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關(guān)聯(lián)銷售既可以提高客單價(jià)，也是藥店專業(yè)性的體現(xiàn)。（本報(bào)記者 張玲娜 攝）
隨著藥店競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，關(guān)聯(lián)銷售已成為藥店獲取更大利潤空間的“新錢途”。關(guān)聯(lián)銷售不僅是店員薦藥技巧的延伸，更是藥店專業(yè)性的一種體現(xiàn)。然而，由于受專業(yè)知識(shí)所限，很多藥店并沒有實(shí)現(xiàn)真正意義上的關(guān)聯(lián)銷售，這給藥店管理者敲響了警鐘。 第一站 河南洛陽西苑大藥房 神秘顧客：王獻(xiàn)波 顧客評(píng)分： 位于河南省洛陽市展覽路中段的西苑大藥房有500多平方米的營業(yè)面積，其東邊100米處和西邊300米處各有一家藥店，但規(guī)模略小，經(jīng)營品種明顯少于該藥房。
當(dāng)筆者放下手中的藥品，查看另一種藥品時(shí)，一位店員走了過來：“想買止咳藥嗎？” “我愛人要到外地學(xué)習(xí)一段時(shí)間，她有咽喉炎，我想買些外出常備藥。”筆者告訴她。 “我負(fù)責(zé)這個(gè)專柜。這個(gè)季節(jié)干旱無雪，空氣干燥，報(bào)紙上說是50年一遇，所以最近咳嗽的人很多。你愛人外出學(xué)習(xí)，備點(diǎn)止咳藥也很有必要！”店員笑著說，接著不緊不慢地介紹：“這種××牌蜜煉川貝枇杷膏用過嗎？口感很好，效果不錯(cuò)，服用也方便，很適合你愛人！” “廣告上常見的好像不是這種呀。廣告產(chǎn)品會(huì)不會(huì)好一些呢？”筆者拿過藥問道。 “其實(shí)成分都是一樣的，所以療效也一樣。這種產(chǎn)品不做廣告，所以價(jià)格更實(shí)惠呢。”她表現(xiàn)出一副很誠懇的樣子。 “哦。用這種藥就可以了嗎？用不用同時(shí)服用其他藥？”筆者見她沒有“關(guān)聯(lián)薦藥”的意思，于是便問。 “用這種藥就行了，只要不是特別嚴(yán)重，一般不需要聯(lián)合用藥。”店員頗“不以為然”地說，“你這不是備用藥嘛，覺得不舒服、咳嗽時(shí)，就喝點(diǎn)，能控制住就不需要用其他藥。” “那要是癥狀嚴(yán)重的話還能聯(lián)合用其他藥嗎？” “能用吧，應(yīng)該……”店員忽然轉(zhuǎn)了話題，“我不是學(xué)藥學(xué)的，弄不太懂聯(lián)合用什么藥，也不好隨便給你亂說。那邊有駐店藥師，你可以去找他咨詢一下！” “嗯。我還想給愛人備一些常用的抗感冒藥。你說哪種比較好呢？同時(shí)用一種還是用多種？”我進(jìn)一步“打探”。 “感冒藥呀，都在那邊呢！”說著她指了指另外的一個(gè)貨架，“想了解的話，你就過去吧。”然后，她沖著一位店員喊道：“小李，這位先生要買你柜上的藥，你帶他過去吧！”這話聽得筆者心里有點(diǎn)“涼涼”的，她說的“帶過去”讓人覺得很別扭。 點(diǎn)評(píng)：如果從“關(guān)聯(lián)薦藥”的角度看，這位店員的表現(xiàn)實(shí)際上是交了“白卷”。她一開始便沒有考慮過進(jìn)行關(guān)聯(lián)銷售，而是很本能地推薦了一個(gè)高毛利產(chǎn)品給筆者。后來在筆者的“暗示”下，她仍未能提供關(guān)聯(lián)薦藥服務(wù)，根本原因應(yīng)該是其藥學(xué)知識(shí)的匱乏，由此可以看出該藥店對(duì)店員的專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)可能是“缺位”的，更沒有要求店員進(jìn)行相應(yīng)的關(guān)聯(lián)銷售。但值得肯定的是，她能很坦誠地告訴服務(wù)對(duì)象“弄不太懂聯(lián)合用什么藥，也不好隨便給你亂說”，不知道就是不知道，也不亂薦，這是對(duì)的。 第二站 上海國大藥房天山店 神秘顧客：胡品福 顧客評(píng)分： 2009年2月4日，雖然春節(jié)7天長假已結(jié)束，但人們似乎還沉浸在春節(jié)的喜慶當(dāng)中。中午12點(diǎn)20分，我來到此次調(diào)查的第二站——上海市長寧區(qū)天山路1654號(hào)的國大藥房天山店。 這家藥店不大，大約50平方米，但給人的感覺很清爽。里面有4位店員，2位在工作，另2位在最里面的房間吃午飯。除了筆者，還有2位顧客，看來該店生意不錯(cuò)。一位30來歲的女店員見筆者進(jìn)來，連忙問道：“您需要點(diǎn)什么？” “我表弟過幾天要去外地讀書，想帶些藥去學(xué)校，您給我參考參考？”筆者說道。 “學(xué)生用的？”女店員繼續(xù)問道。 “是的！”筆者回答道。 “買點(diǎn)感冒的和拉肚子的藥就可以了。”女店員說道。 “那具體要買點(diǎn)什么呢？”筆者問道。 “感冒的話就拿泰諾吧，拉肚子就用點(diǎn)思密達(dá)，藥買多了也沒有用，先配這些吧。”女店員邊說邊從貨架上把藥遞給筆者看。 這時(shí)，又進(jìn)來3位女顧客，一位女顧客直接問為筆者服務(wù)的這位女店員，“你好，我口腔潰瘍了怎么辦？” 女店員馬上拿起一盒華素片遞給女顧客，說道：“口腔潰瘍用這個(gè)比較好。” 女顧客半信半疑地接過藥，問道：“還需要配點(diǎn)其他藥嗎？” 女顧客旁邊的同伴馬上接過話茬說：“配點(diǎn)西瓜霜含片，潤喉嚨的呀？” “他們說用維生素C貼在潰瘍處效果不錯(cuò)？”另一位女伴接著說道。 “用華素片就可以了，不需要配其他的藥。”女店員的一句話打斷了三個(gè)女顧客的話。女顧客付完款后，筆者也跟隨女顧客離開了該店。 點(diǎn)評(píng)：從女店員服務(wù)筆者和那位口腔潰瘍的女顧客來看，這位女店員并沒有關(guān)聯(lián)薦藥的意識(shí)，只是滿足顧客的第一需求，滿足于完成顧客的購買意愿。筆者是個(gè)客單價(jià)比較高的顧客，完全可以從學(xué)生的學(xué)習(xí)和生活特性來推薦藥品，除了日常的感冒和腹瀉用藥外，眼藥水、正骨水、創(chuàng)可貼等都是可以推薦的。而那位口腔潰瘍的女顧客本想聯(lián)合用藥，也被女店員給斷然制止了。其實(shí)，筆者并不贊成不科學(xué)地給顧客推薦一大堆藥品，但對(duì)于已經(jīng)有明確聯(lián)合用藥目的的顧客，完全可以根據(jù)顧客的癥狀推薦關(guān)聯(lián)用藥，這樣，不僅能解決顧客的疾病問題，贏得顧客好感，而且還能增加藥店的客單價(jià)，一舉多得。 第三站 上海華氏大藥房匯金百貨虹橋店 神秘顧客：胡品福 顧客評(píng)分： 從國大藥房出來，沿著天山路往西走300米，就是華氏大藥房匯金百貨虹橋店。這是新開的店中店，位于匯金百貨虹橋店的負(fù)一樓，面積大約100平方米。筆者到該店的時(shí)候是下午1點(diǎn)左右，店內(nèi)沒有顧客，5個(gè)店員在三三兩兩地聊著天。 一位20來歲的女店員見筆者進(jìn)店，連忙問道：“您需要什么？” “我親戚過幾天要到外地讀書，想買點(diǎn)常用藥品帶過去，您給我推薦推薦？”筆者回答道。 “一般就是感冒藥、咳嗽藥。”女店員回答道。 “具體呢？”筆者繼續(xù)問道。 女店員走進(jìn)柜臺(tái)里面，拿出鑰匙打開玻璃柜臺(tái)的門，在一排感冒藥前猶豫了一下，最后拿了一盒抗感靈片遞給筆者，“這個(gè)是感冒藥。” 筆者留意了一下，該藥需要17.3元一盒。 接著她又拿出一盒藥品說道：“這個(gè)是治喉嚨痛的。” 筆者一看，是一盒銀黃含片。 “這個(gè)是胃藥，這個(gè)是治拉肚子的。” 女店員又遞給筆者一盒多潘立酮和一盒克痢痧膠囊。 “這個(gè)是止痛貼膏，這個(gè)是百多邦，這個(gè)是創(chuàng)可貼。”女店員邊說邊拿出三種藥放在柜臺(tái)上。 筆者看了看柜臺(tái)上的7種藥，女店員一個(gè)一個(gè)點(diǎn)起來，“有感冒的、喉嚨痛的、胃脹、拉肚子的、跌打損傷、預(yù)防傷口感染的，齊了。” “行，您看要多少錢？”筆者問道。 女店員拿起計(jì)算器算了起來，“一共105.3元。” “要這么多錢？”筆者問道。 “不貴的，才一百多一點(diǎn)。”女店員說道。 “這樣吧，我?guī)У腻X不多，我先買盒創(chuàng)可貼吧，晚點(diǎn)我再買其他的藥。”筆者說道。 女店員點(diǎn)點(diǎn)頭。 點(diǎn)評(píng)：這位店員當(dāng)聽說筆者要購買比較多的藥品時(shí)，沒多想，就一股腦地給筆者拿了7種藥品。雖然相對(duì)比較全面，但推薦藥品前該女店員并沒有仔細(xì)詢問用藥人的身體情況，也忽略了進(jìn)行必要的用藥指導(dǎo)，很難讓人信服。另一方面，該店員沒有考慮到學(xué)生的實(shí)際購買能力，學(xué)生一般沒有什么收入，因此應(yīng)盡量給學(xué)生推薦性價(jià)比最佳的產(chǎn)品，而不是那些高毛利產(chǎn)品。比如感冒可以給學(xué)生推薦板藍(lán)根顆粒、克感敏等，咽喉方面可以推薦西瓜霜含片，拉肚子可以用黃連素等，這樣下來，整個(gè)價(jià)格可以控制在50元左右，學(xué)生顧客也可以接受，本次交易自然也可以成功了。 第四站 海南省三亞市某藥店 神秘顧客：馬小佳 顧客評(píng)分： 日前，筆者來到位于海南三亞解放路的××藥店走訪，因其是全市唯一有藥妝銷售的藥店，因此效益頗豐。其店門左側(cè)是醒目的薇姿專柜，恰到好處地向顧客宣揚(yáng)出該店的形象定位。 “您好，需要什么產(chǎn)品？這是法國知名藥妝品牌，只在藥店銷售。”店員見我走近馬上招呼。 “哦，我臉上老是長痘……”話剛出口，店員立馬遞給我一只油脂調(diào)護(hù)抑痘精華素。“藥妝是以制藥標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)出的化妝品，這款產(chǎn)品能使紅腫的痘痘逐漸消退，且不易復(fù)發(fā)。”店員繼續(xù)介紹道。 “我用過其他專門去痘的產(chǎn)品都不見效，不會(huì)與內(nèi)分泌有關(guān)吧？”我猶豫地問道。 “聽你的口音是北方人吧，北方人喜歡吃辣椒且脾氣火爆，其實(shí)飲食和情緒都會(huì)影響到內(nèi)分泌。”雖然她的話有點(diǎn)直白，但不是沒道理。 “嗯，長假結(jié)束，我正準(zhǔn)備后天回東北，所以想看看你們這邊有沒有效果好的去痘產(chǎn)品。”我接著說。“你用我介紹的這款就可以，另外你的皮膚略偏油性，而且目前東北氣候比較寒冷干燥，你去了可能皮膚一時(shí)難以適應(yīng)，可配合油脂調(diào)護(hù)潔面啫喱和保濕霜一起使用，效果更好。”隨即，這位店員將價(jià)值約合500元的薇姿去痘組合產(chǎn)品擺放在我的面前。 “你平時(shí)愛上火么？睡眠怎么樣？”“我常感到內(nèi)熱和失眠。”“你可以買點(diǎn)祛火和調(diào)理睡眠的藥，睡眠不足、內(nèi)火大的人也愛長痘。內(nèi)服加外用，效果會(huì)更好些。”女店員說的頭頭是道，示意我先購買產(chǎn)品，然后給了我一張產(chǎn)品彩頁，并告之一些簡單的皮膚護(hù)理常識(shí)。若不是來調(diào)查，我真不想辜負(fù)她對(duì)我的耐心推薦。隨后，我只能佯裝接電話，匆匆走出藥店。 點(diǎn)評(píng)：買藥妝產(chǎn)品的消費(fèi)者都有特殊需求，比如改善皮膚敏感性和痤瘡。店員能否“以點(diǎn)帶面”對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行綜合診療，并給出合理的治療方案和健康指導(dǎo)，這與店員擁有優(yōu)秀的聯(lián)合薦藥知識(shí)和技巧是分不開的。案例中該店店員恰如其分的表現(xiàn)，不但讓消費(fèi)者得到從內(nèi)到外的調(diào)理，徹底解決“痘痘的煩惱”。更以其專業(yè)的服務(wù)，實(shí)現(xiàn)藥店專業(yè)化和便利性相結(jié)合的初衷。 總結(jié)： 關(guān)聯(lián)銷售時(shí)首先要問清患者病情；其次要注意個(gè)體差異和基礎(chǔ)疾病；然后針對(duì)適應(yīng)癥，排除禁忌癥，根據(jù)藥理學(xué)特點(diǎn)選藥，以防漏診或誤診；最后，要祛邪扶正并舉，在采用對(duì)因治療的同時(shí)要采用對(duì)癥支持療法。 連鎖公司總部需要做的是：1.組織有經(jīng)驗(yàn)的執(zhí)業(yè)藥師將常見病和多發(fā)病的聯(lián)合用藥手冊(cè)編輯成冊(cè)，并經(jīng)反復(fù)論證，確認(rèn)這些聯(lián)合用藥基本上是安全的。2.組織藥師對(duì)店員進(jìn)行培訓(xùn)，手把手地教店員常見病的組合用藥知識(shí)。并教會(huì)店員針對(duì)這些常見疾病和多方疾病簡單問診的判斷方法，能給出初步適合的組合聯(lián)合用藥判斷。3.能根據(jù)顧客實(shí)際情況靈活掌握和運(yùn)用關(guān)聯(lián)用藥的原理及優(yōu)點(diǎn)，提高客單價(jià)。 |
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