做十幾年銷售的幾點體會

        我覺得一個好的銷售人員重點需要具備以下幾方面的素質。

        1.熟悉本行業需求的產品，深入了解本公司產品，或者能夠生產的產品的特性要素。當客戶提出需求，或者詢問時，能夠判斷這些需求是否合適在本公司生產，最好能及時給出初步的答復。

        2.良好的理解能力和溝通能力，包括和客戶的溝通以及和工廠內部其他部門的溝通，正確轉達客戶需求的要素，以便于研發部門的正確評估。如果銷售人員（很多企業也稱為業務人員）傳達的信息有誤，要么會給客戶帶來麻煩，要么就會給企業帶來意想不到的損失。

        3.每個行業看似很大，但是真正主導市場的也就是那么一二十家而已。不信的話，你可以數數你所知道的手機品牌，中國有幾億人在用手機，主要的不就是哪些品牌嗎？再比如我所在的化妝品行業，請女同胞說說看有哪些知道的品牌，或者是用過的品牌。全世界化妝品80%的市場，大約被前20大廠商占領著。所以我們做銷售，要熟悉行業的市場。這是非常重要的。

        4.自己公司的產品的定位和品味，決定了你的公司產品的潛在客戶，找準潛在客戶，往往可以起到事半功倍的作用。

        5.剛才說到，每個行業看似很大，其實重要的客戶也就那么一些。看準自己公司的潛在客戶，你這個銷售人員在那些潛在客戶中的影響力，或者說口碑，就變得非常重要。客戶尋找供應商，除了價格，品質因素以外，很重要的就是對你的公司的信譽，具體落實就是對你這個代表公司來談生意的人的信任程度了。這一點往往還是起決定性作用的。為什么呢？像我們這種開放的市場，即不是國家壟斷的市場，到了現在這個階段，往往都有很多競爭對手，大家的價格，品質的差異不一定很大，也就是說，你的公司能做的，其他公司往往也能做，大家的工藝也差不多，成本的差異也不會很大。憑什么要把生意給你來做呢？很大的一個因素就是信任。如果你能做到讓客戶對你信任，那么你的生意至少成功了一半。

        6.怎樣才能獲得客戶的信任？我認為最重要的不是口才，而是實在。如果你具備了上面提到的那些基本素質，而且你能處理好售后服務的問題。那么你就有很大的機會可以獲得客戶的信任。

        7.假設公司讓負責10家客戶，那10家客戶負責和你談生意的具體的人，性格不可能是一樣的。你不可能去改變客戶的喜好和性格，你也不能要求他們都來適應你的喜好和性格，唯一的辦法就是你需要適應各種不同客戶的喜好和興趣，讓他們覺得和你在一起談生意很輕松愉快。這就是現在大家常說的，我們不能改變世界，但是我們能夠適應這個世界的道理。把它用在生意場上也是非常合適的。

        8.最后一點，你要成為一個好的銷售人員，必須獲得老板充分的信任和授權。如果做不到這一點，那么你至多就是一個傳聲筒，客戶也就沒有辦法信任你，把生意交給你了。

        以上是我做營銷多年的體會，今天把它貢獻給群里的年輕人，希望對你們有所幫助。要真是對你們其中的某些人起了一點作用，那么我今天所花的這點時間就是很值得的了。