社區門店經營蔬果七大關鍵

     在全國各地對社區超市的考察，以及我們給上海華聯超市、徽商紅府、山東家家悅、湖南步步高、山西華龍超市、上海家得利超市等諸多企業的咨詢培訓案例的總結，我們總結出來，作為門店的蔬果運營環節，一定要做好七個方面的工作：
    第一、做好門店的全員動員。這一條在門店由聯營轉自營、或者是要大力推進蔬果銷售時特別關鍵，因為蔬果銷售在這段時期，工作量特別大，大家不適應，動作不熟練，會帶來的一系列難題，只有全員動員，才能確保蔬果銷售能夠突破第一道屏障。蔬果經營最忌諱的是人員配備上去了，銷售績效沒有上去，人工成本大幅度增加，然后企業為了尋求盈利，只好提升毛利率，然后是銷售進一步下降，如此形成惡性循環。如果我們在初期階段，要大家一起都來關注蔬果的銷售，不論是前臺銷售人員，還是后臺服務人員，不論是門店正式員工，還是促銷員等編外員工，都需要動員起來做蔬果經營，讓大家在銷售的高峰時段輪流幫忙，如此才可能突破在運作初期的經驗缺乏、人手短缺、士氣不旺等短板。
    第二、店長要親自關注蔬果的要貨。由于蔬果在打理環節的工作量非常大，對于那些習慣了食品和非食品經營的門店員工來說，總是會產生歇一歇穩一穩的保守意識，其實這也是一個人的惰性在作怪，此時如果店長不能夠在要貨環節切入的話，就很難逐步地、快速地提升門店的蔬果銷售業績。只有店長將自己的挑戰意識融入到蔬果的經營中，才可能逐步培養出蔬果課、乃至全店追求卓越的良好品質，所以要不斷給自己設定新目標，在總結現有環節的亮點與不足的基礎上，針對不足采取針對性的措施，如此才可能逐漸地突破的。
    第三、做好店內和店外的價格形象要讓周邊小區的居民都對我們的蔬果的價格及品質都非常認可，都愿意爭先恐后地前來購買，所以我們首先要通過媒體、發送單片、DM等方式讓小區居民先知曉，然后在店內通過視覺、聲音來形成沖擊力（POP、店內廣播、電喇叭、門頭顯示屏廣告、店內KT板宣傳等），促成消費者的購買。
    第四、制定好商品組合及價格策略每天一定要有1-3個單品是驚爆價商品，讓消費者形成搶購，我們可以通過限定每個顧客購買驚爆價商品的量的方式來減少損失，除了驚爆價之外，每天的大眾化消費的品類都需要比菜場的價格略低，這些單品需要保持15-20只單品，其余則可以隨行就市，這樣的話，既可以抓銷量，又可以確保一定的毛利，切不可均衡用力。
    第五、做好蔬果的打理及陳列工作在蔬果陳列時，綠葉菜要盡可能減少顧客的翻動，可單層陳列，不斷地補貨，對于爛果要及時剔除，要讓蔬果的面貌呈現出新鮮、整齊、干凈的良好面貌，促進消費者的購買。
    第六、做好蔬果的控損蔬果損耗中最大的損耗就是品質降低以后的低價處理甚至是拋棄，這在蔬果損耗中大約要占到80%，所以蔬果的銷售如果能夠做到時時都是按照最高品質去銷售盡可能高的價格的話，那么它的毛利一定不會低的，所以蔬果銷售必須根據每個單品的銷售情況，及時地調整價格，避免一開始舍不得降價賣，最后全部扔的大損失，這種大損失常常是需要花幾倍的力氣才可能彌補的，不過降價也需逐步進行。
    第七、每天進行總結，并不斷地優化提升.蔬果銷售在各地、甚至是各店的差異都很大，很難用同一種操作模式去統一所有的門店，因為門店的背后——消費者群是不同的，每天找出自己的關鍵提升點，予以改進提升，在現階段是非常必要的，待將來形成一定氣候以后，可以再來總結出一整套規范出來。
   上述七個方面，我們門店都能夠做到極致的話，那么蔬果是不可能做不好的。// 2013-9-3