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一、通過(guò)信息渠道找客戶 跑工地找客戶 — 勤力和技巧最關(guān)鍵初入建材行業(yè)的業(yè)務(wù)員人脈還不夠廣，跑工地是一個(gè)較好的開展業(yè)務(wù)的選擇，但我們需要知道的是，貿(mào)然跑工地被拒絕的可能性很大，需要先從門衛(wèi)、工頭或工地辦公室的相關(guān)人員身上獲取項(xiàng)目的信息，所以需要先打入內(nèi)部逐步打聽，掌握工程情況、甲方情況、采購(gòu)負(fù)責(zé)人情況、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況等。此外，還要養(yǎng)成做筆記的好習(xí)慣，每天記下今天一天掌握到的信息，加深印象，回訪時(shí)會(huì)用得到。但由于現(xiàn)在的相關(guān)負(fù)責(zé)人的警惕心越來(lái)越高，通過(guò)跑工地獲得客戶的難度也就越來(lái)越大，所以勤力和技巧都很重要。
網(wǎng)上找客戶 — 快速和有效最關(guān)鍵 在對(duì)于工程信息了解不全的情況下，跑工地是很低效率的，有很多時(shí)候甚至是無(wú)用功但是當(dāng)你掌握到了足夠多的資料，做業(yè)務(wù)就能更加的事半功倍。現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)上也有很多信息，比如招投標(biāo)信息、工程信息等。在尋找這些信息的時(shí)候要注意越早了解更多項(xiàng)目的情況直接與項(xiàng)目的相關(guān)人員溝通，就能越早的進(jìn)入項(xiàng)目，打好關(guān)系基礎(chǔ)，成單的幾率也就越大。專業(yè)的工程信息網(wǎng)站，很多項(xiàng)目還未開工的時(shí)候就已經(jīng)整理資料，相對(duì)來(lái)說(shuō)更加專業(yè)，而且還提供詳細(xì)的項(xiàng)目進(jìn)展情況、項(xiàng)目聯(lián)系人電話等，對(duì)于更加高效的了解項(xiàng)目情況，篩選項(xiàng)目和跟進(jìn)溝通都有很大幫助。
二、通過(guò)人脈渠道找客戶 同行朋友介紹客戶 — 需積累更多朋友工程銷售是大宗采購(gòu)，需要建立在一定的信任基礎(chǔ)上采購(gòu)。如果有同行朋友幫你打聽下項(xiàng)目的情況、甚至幫忙引薦一下項(xiàng)目決策人，會(huì)幫助你快速了解項(xiàng)目情況，甚至建立競(jìng)爭(zhēng)力，成單的幾率非常大。但是工程銷售牽涉到利益關(guān)系，所以只有志同道合的朋友才會(huì)相互幫助和分享，重要的是積累朋友關(guān)系。一般來(lái)說(shuō)，合作有兩種：一種是初次結(jié)交都有項(xiàng)目上的交集，如果兩個(gè)人彼此好感也會(huì)相互幫助，這種需要不斷的去認(rèn)識(shí)新的人脈，提高這種幾率。一種是長(zhǎng)期交往的穩(wěn)固老友，彼此之間相互介紹和互通項(xiàng)目，這種就需要擴(kuò)大老友圈子，時(shí)常穩(wěn)固和維護(hù)圈子的關(guān)系，定期見(jiàn)面交流。 結(jié)交人脈的方法可以通過(guò)參加一些行業(yè)聚會(huì)、加入一些同行的QQ群來(lái)結(jié)識(shí)。人脈是一個(gè)長(zhǎng)期的積累過(guò)程，重要的是幾率，不要一兩次沒(méi)找到合適的人就放棄功虧一簣了。天工網(wǎng)舉辦上千場(chǎng)同城活動(dòng)，了解到最多人脈合作幫助的人，通常是那些經(jīng)常參加活動(dòng)的人，靠的是一個(gè)長(zhǎng)期的堅(jiān)持和活動(dòng)后的細(xì)心經(jīng)營(yíng)。
客戶介紹客戶 — 需提高老客戶的滿意度以前對(duì)我們認(rèn)同的老客戶或合作伙伴，可以為我們介紹新的客戶，比如長(zhǎng)期合作的設(shè)計(jì)師、項(xiàng)目經(jīng)理、甲方等等。但是客戶不會(huì)無(wú)緣無(wú)故的給我們介紹，需要先滿足現(xiàn)有老客戶的需求，讓他們滿意，定期跟進(jìn)服務(wù)的細(xì)節(jié)，解決服務(wù)難題，同時(shí)還要我們主動(dòng)的開口，讓他們幫我們留意或介紹新的客戶，必要的時(shí)候，介紹新客戶后還可以給老客戶一些利益或優(yōu)惠策略，表達(dá)我們的誠(chéng)意。
三、把握管理好新客戶
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