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NLP導讀：關于營銷的17條法則，經典中的經典！ 一.角度 從現在開始你必須100%的站在對方的角度!同時要走進對方的世界，深入了解對方的內心對話!(對方最關心的問題) 如何操作： 第一步：忘掉一切，走出自己的世界 第二步：走進對方的世界 第三步：將對方帶到他世界的邊緣 第四步：將對方帶入你的世界 二.焦點 你關注哪里，你的能量就會流向哪里，哪里就會成長！ 如何操作 1.你要把焦點放在你公司有結果的員工身上 2.你要把焦點放在有結果的客戶身上 3.你要把焦點放在有結果的產品身上 4.你要把焦點放在有結果的市場上 5.你要把焦點放在目標客戶最想要的結果上 在營銷時如果你沒有提前鎖定目標客戶最想要的結果，你的營銷無疑于大海撈針! 三.理由 無論你想要什么，或者你不想要什么，你總能找到理由! 三句話： 1.沮喪是最昂貴的浪費 2.低潮是最致命的傷害 3.抱怨是最大的無能 人生最可悲的一件事情是為失敗找到了理由 因為這個世界沒有客觀，只有主觀！ 一個人成功的大小，最終只取決于：從低潮中跳出來的速度！ 1.作為老板，你一定要為自己的企業找出，做大、做強、做久的7個理由！ 2.作為老板，你一定要協助你的每一個員工，找出一定要達成他收入的7個理由！ 3.作為老板，你一定要協助你的客戶，一定要購買你公司產品的7大理由！ 四.平衡 營銷就是去打破對方的平衡，（為什么要打破平衡）因為對方意識不到問題的嚴重性，（為什么意識不到……）因為每個人都深深的沉浸在自己的領域。 幫助對方去發現問題，抓住機會，打破平衡，讓他發現問題的嚴重性 實際上，每一個客戶都是極不愿意離開他的商家的，每個客戶都多么發自內心的渴望，有一個商家能夠占領他的生活、壟斷他的生活、接管他的生活，一輩子在你的那個領域(某個方面)。 為什么老客戶會離開商家 因為在客戶付錢時，客戶失去了平衡，你沒有幫助你的客戶去恢復平衡！ 留下老客戶的3大秘方 1.給他一份夢想成真的體驗 因為每一個購買的背后都有一個巨大的夢想 每次客戶付錢，都是為了背后的一個夢想，你要用清晰的語言、畫面去描繪出來 2.要制造一份意料之外的驚喜 3.觸發客戶的內疚感與自豪感 舉例：家具店（在客戶買完家具付完錢之后，意外的收到了一份配件） 五.人性 沒有營銷，只有人性 人性背后的指南針: 1.身份感 人性最大的不滿是理想的身份與現實的身份有巨大的差別 2.渴望 產品的價值不取決于產品的本身，而取決于客戶對產品的渴望程度 3.恐懼 因為每個人都深深的沉在自己的世界，自己的領域，自己的行業，對自己的世界行業領域以外的都感到極度恐懼 因為恐懼所以你沒有能力知道自己的需求;你的客戶沒有能力知道自己的需求;你的客戶沒有能力知道自己想要的產品是什么;你的客戶沒有能力來判斷與識別你公司產品的價值 在你的行業你是專家、權威、醫生，你的客戶是病人！因為在你的領域你的客戶一無所知，客戶會感覺到害怕和恐懼 第一大錯誤：在沒有充分了解客戶的情況下沖上去做推薦 第二大錯誤：問你的客戶要什么？ 例：和太太買窗簾（服務員在沒有充分了解我們的情況下，沖上來就來推薦） 六.測試 營銷是需要測試的，你公司的營銷方案也是需要測試 測試可以讓一個營銷的菜鳥在一夜之間成為營銷的天才 例：不同的營銷方案投入到市場當中進行測試，看市場回饋，將結果好的方案進行放大 什么叫測試：同一個想法，你可以用不同的方法去做試驗，總有一個結果是好一些的，之后你要做的是，把結果好的方法去放大，結果不好的不要 在測試中：你的產品、客戶、包裝、價格、員工、方案……都不可信，只有通過測試的方法（客戶付了錢的方法）才可信！ 1-6個秘訣補充： 人開始做一件事情和不做一件事情都是一種巨大的改變 大多數的購買決策都是受情感的影響 人之所以痛苦，是因為你的理性去阻止你的感性 每個購買，都是因為體驗某些因素而發生了巨大的改變（改變之前是平衡，改變之后平衡被打破） 你被影響，你的潛意識被影響，你不進行購買，生活會非常痛苦，因為你的平衡已經被打破，你需要購買來恢復你的平衡（這個過程被重復，產生重復購買） 來源于精神主觀 真正的營銷高手是將精神產品特質化，所以銷售的過程（銷售的不是產品，而是用完產品之后的感受） 所以你需要做的是將精神層面的感受，用物質化的形式表現出來 理性不如感性，感性不如宗教性，宗教性不如靈性， 七.體驗 沒有營銷、只有體驗 體驗：只有你成為天才的客戶，你才能成為天才的銷售 只有成為購買的高手，你才能成為銷售的高手 100%的站在客戶的角度，最有效的方法就是自己成為客戶，自己去購買 學營銷唯一的通道，就是自己去購買，自己去體驗！ 將其它行業的最有效、最成功的營銷方法，復制到你的行業里面去 如何操作： 1.你要帶領你的員工，到比你強的競爭對手那里去購買和體驗，之后回顧總結和思考你的購買流程 2.你要到各個行業生意好的地方去體驗去購買，思考和總結購買流程 3.你要到各個行業的銷售冠軍那里去購買和體驗 八.見證（客戶見證） 一個客戶見證，勝過你的千言萬語！ 客戶見證的7大秘方： 1.名人見證 名人：你目標客戶的影響力中心 2.見證結果 3.數字化（量化）的見證 4.大量的見證 5.購買的理由 6.圖片視頻（綜合）見證 7.同行見證 九.周期 企業規劃5個階段 1.0～100萬—只需做銷售[做成 2.100～1000萬—要關注營銷[做強] 3.1000～5000萬—強調系統[做大] 4.5000～1億—強調標準化[做穩 5.1億～10億—搞平臺[做久] 十.價值（價值感) 如何塑造價值: 1.量化價值 ①實際價值 ②心理價值 2.價值標桿 歷史價格決定了你現在產品的價值 3.稀缺程度 稀缺就是商機過剩就是危機 ①限時 ②限量 ③限客戶 4.品牌價值 ①你公司成立的時間（時間積累） ②你公司的服務人數 ③你公司的大客戶 ④你的明星客戶 ⑤你公司的歷史貢獻 ⑥嫁接品牌 十一.保證 增加保證就會增加利潤 成交中最大的障礙是信任不夠 如何操作: ①你要承諾對方最想要的結果是什么？ ②承諾對方最擔心的問題 ③你要比競爭對手，多承諾一點點 ④你不能承諾，你不能承擔的風險 ⑤你要在你的那個行業，市場，領域找出客戶抱怨最多的問題，將這些問題解決掉，你去對這些作保證 十二.贈品 贈品之所以有效，是因為人們不喜歡便宜，但喜歡貪便宜！ 案例： 現金卷（常銷系統-穩定現金流） 小型促銷系統（強化現金流） 大型促銷系統（提速現金流） 如何使用贈品？ 1.你的贈品必須是低成本、高價值的 2.你的贈品一定要跟你的主打產品是相關的 3.贈品一定要去塑造它的價值 為什么要去塑造贈品的價值？ 因為每個人都深深沉浸在自己的世界，他是沒有能力去識別你的贈品的價值 4.你的贈品最好是2個~3個 5.賣不掉的產品不能做為贈品 6.將競爭對手賣的最好的那款產品，做為你的贈品 十三.打折（不要輕易打折） 1.打折會傷害你的老客戶感情 2.打折會讓你的客戶不愿意全價購買 3.只要你打折，會損壞你的品牌 4.打折會在客戶的大腦中，沒辦法直接判斷好處 5.打折會大量減少你的銷售額 6.把折扣換成贈品（怎么做？） 十四.印象（影響） 營銷就是要先給你的目標客戶，打造一個獨特而深刻的印象 所謂的打造印象，就是造勢! 如何造勢？造誰的勢? 1.對外——造你目標客戶的勢 2.對內——造你員工的勢 如何打造： 1.如何讓你的員工瘋狂的采取行動 2.如何讓我的目標客戶，瘋狂的采取行動 3.明確他們的（目標客戶、員工）利益 十五.思維（不要賣產品要賣思維模式) 顛覆思維模式： 1.永遠都不要賣產品，只賣思維模式 2.沒有銷售，只有自我銷售 沒有成交，只有自我成交 3.營銷的一切答案，都在你的目標客戶的大腦里（所以你要去研究你的客戶思維） 十六.成交（后端模式） 沒有后端就沒有永恒的利潤！ 90%的利潤在你的后端 一家企業所有人，要么成交，要么配合成交！ 第一.首次成交 1.首次的成交你的利潤不能太大，要么賺一點，要么虧一點，要么打平 為什么？因為客戶不信任你，客戶不了解你產品的價值 2.首次的成交要把利潤讓出去 將利潤讓給你的客戶，員工，合作伙伴 第二.追銷 利潤提高到7%左右 第三.鎖住銷售 終身價值：一個客戶一次付多少錢，一年買多少次，他一輩子要買多少年 第四.別人的魚塘 第五.打造出自己的魚塘 自己魚塘的特點： 1.有強大的購買力 2.有強大的影響力 3.有強大的轉介紹能力 轉介紹的能力達到40%的利潤 你想要的每一個客戶，都在別人的魚塘里面（競爭對手，同行）你要的是找到別人的魚塘的塘主，與他友好的合作 前端打平或虧錢，后端賺大錢 你的購買金額=信任*價值*時間 十七.聚眾 營銷就是聚眾、就是將一群有夢想、有野心、有購買力的人一步一步的聚集到你這里、共同的成為你的一生朋友或終身信賴的合作伙伴! 明確各自的利益和夢想，要創造共同成長的平臺 |
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