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一、角度 你必須100%的站在對方的角度！同時要走進對方的世界，深入了解對方的內心對話（對方最關心的事情）！ 從現在開始你必須用對方聽的懂的語言來描述你的產品！ 目的： 1、如何改善員工生活 2、如何改善客戶的生活 真正的銷售人員要發自內心的為客戶去省錢，而不是讓客戶多掏錢！ 如何瞬間成交你的客戶 如何操作： 第一步：走出自己的世界！（忘掉自己的利益，忘掉你的一切） 第二步：走進對方的世界！（深入了解對方的內心對話） 第三步：將對方帶到他世界的邊緣！(越遠越有效) 第四步:將對方帶入你的世界！（帶入你的世界過程中，讓對方付出的代價越大，成交越高） 二、結果 不要賣產品，要賣結果，客戶買的不是你的產品，而是結果！ 結果越具體越有效！ 你的產品越靠近客戶想要的結果，客戶越容易采取行動。 你給對方模糊的結果，對方會給你模糊的行動！ 1、最輕松的得到結果 2、最快速的得到結果 3、最安全的得到結果 4、最簡單的得到結果 銷售流程要簡單 在銷售時，每減少客戶一個流程，成交率會提高10% 三、焦點 你關注哪里，你的能量就會流向哪里，哪里就會成長！ 你生命的目的，只能弘揚你的優點忽視你的弱點！ 如何行動： 1.作為企業你一定要把焦點放在有結果的員工身上 2.作為企業你一定要把焦點放在有結果的客戶身上（20%的客戶創造80%的利潤，80%的客戶只創造20%的利潤） 3.你要把焦點放在有結果的產品身上 4.你要把焦點放在有結果的市場上 5.你要把焦點放在目標客戶最想要的結果上 在銷售時，如果沒有提前鎖定目標客戶最想要的結果，你的營銷無異于大海撈針 四、理由 無論你想要什么，或者不想要什么，你總能找到他的理由！ 你今天的現狀就是你過去找過的理由， 1.沮喪是最昂貴的浪費 2.低潮是最致命的傷害 3.抱怨是最大的無能 人生最可悲的一件事情是，為失敗找到了理由 在這個世界上，沒有客觀，只有主觀！ 一個人成功的大小，最終只取決于這個人從低潮中跳出來的速度！ 1.作為老板，你一定要為自己的公司找到做大做強做久的七個理由 2.作為老板，你一定要協助你的每一個員工，找到一定要達成他收入的七大理由 當一個老板沒有協助他的員工找到達到他收入理由的時候，員工肯定會協助老板找到讓他跳樓的理由 一個客戶之所以買，是因為他找到了購買的理由，而且這個理由沒有對錯，沒有好壞，沒有真假 3.作為老板，你一定要協助你的每一個客戶，找到一定要購買你公司產品的七大理由！ 五、人性 沒有營銷，只有人性 人究竟需要什么？ 1.身份感 人性最大的不滿，就是對身份的不滿，每一個人理想的身份跟他現實的身份有巨大的差距！ 2.渴望 產品的價值，不取決于產品的本身，而取決于對方渴望的程度！ 3.恐懼 在這個世界上，我們每個人，都天生的不自信，天生的自卑，天生的恐懼！ 一個人之所以恐懼，是因為，在這個世界上，我們每個人都深深的沉浸在自己的世界，沉浸在自己的領域，沉浸在自己的行業，對自己世界以外的任何未知的事物，都感到天生的恐懼和害怕！ 因為恐懼，所以在你的領域： ①你的客戶是沒有能力知道自己的需求 ②你的客戶是沒有能力知道自己想要的產品是什么 ③你的客戶是沒有能力來判斷與識別你公司產品的價值！ 兩大致命錯誤： 第一大錯誤：在還沒有充分了解客戶的情況下，沖上去就推薦。 （在你的領域，你是專家，你是權威，你是大師，你是醫生，你的客戶是病人！） 第二大錯誤：問客戶要什么。 4.好奇心 六.平衡 營銷就是去打破對方的平衡，因為對方意識不到問題的嚴重性，因為每個人都深深的沉浸在自己的世界！ 營銷就是在對方大腦里挖一個坑 營銷就是去幫助你的客戶發現問題，抓住機會，打破平衡，意識到問題的嚴重性 實際上每一個客戶都是不愿意離開他的商家，每一個客戶都多么渴望，有一個商家能夠占領他的生活，壟斷他的生活，甚至接管他的生活，一輩子在某個方面！ 為什么老客戶會離開商家？ 因為你的客戶每次在付錢時他失去了平衡，作為商家你沒有幫助你的客戶恢復平衡 你的客戶在付錢時極度痛苦，而你的員工極度開心！ 留下老客戶的3大秘方： 每次在付錢完錢時 1.給客戶一個夢想成真的體驗，因為每一個購買行為的背后都有一個巨大的夢想（描繪藍圖） 2.每次付完錢之后制造一份意料之外的驚喜 3.觸發客戶的內疚感與自豪感 一個客戶只有在付了錢之后，才愿意接受你的影響，需要你的影響，需要你的服務 七.測試 只有付了錢的方法才可信 什么叫測試？ 所謂的測試，就是同一個想法，用同樣多的投入，用不同的方法去試驗，總有一個結果是更好的，將結果好的放大，將結果不好的不要！ 多個部位的測試叫優化，優化好了再放大 測試之后，一旦有效，無需改變，直接放大，放大到無效為止！ 八.體驗 沒有營銷，只有體驗，百分之一百的站在客戶角度，最有效的方法是，自己成為客戶，自己去購買，自己去體驗，只有自己成為一個購買的天才，你才能成為一個營銷的天才！ 1.你要親自帶領你的員工，到比你強的競爭對手那里去購買、去體驗，回來之后回顧思考或總結自己的購買流程！ 2.你要到各行各業生意好的場所去購買去體驗，回來之后回顧思考或總結自己的購買流程！ 3.你要到各個行業的銷售冠軍那里去購買、去體驗，回來之后回顧思考或總結自己的購買流程！ 九.保證 增加保證就會增加利潤！ 客戶因為信任而購買，客戶因為害怕而不購買！ 保證得到的效果：滿意的客戶更滿意，不滿意的客戶也滿意！ 如何操作？ 1.你要保證對方最想要的結果是什么 2.你要保證對方最擔心的地方 3.你不能承諾你不能承擔的風險 4.找到你市場上、領域或行業里客戶抱怨最多的那個問題，你去承諾 5.你必須比競爭對手多承諾一點點 6.當不能100%的鏟除客戶的風險的時候，就要去降低客戶心理的風險 十、贈品 常銷系統---穩定現金流 小型促銷系統---強化現金流 大型促銷系統---提速現金流 如何設計你的贈品？ 1.贈品必須是低成本、高價值的 2.贈品必須要塑造它的價值 3.贈品必須與主打產品相關的 4.贈品最好是2-3個 5.將競爭對手賣的最好的那款產品設計成你的贈品 十一、見證 一個客戶的見證勝過你的千言萬語 客戶見證的十大秘方： 1.名人見證 名人：目標客戶的影響力中心 2.見證結果 3.數字化（量化）見證 4.購買的理由 5.大量（海量）見證 6.名人合影 7.圖片見證 8.視頻見證 圖片是抓住注意力，視頻才能成交 9.文字見證 10.同行見證 因為你想要的每個客戶都在你的同行那里 十二、印象（影響） 營銷就是印象，營銷就是去打造一個獨特而深刻的印象！ 所謂的印象，就是造勢！ 造誰的勢： 1.對外--造你目標客戶的勢 2.對內--造你員工的勢 如何造勢？ 做為老板你要問你自己2個問題 1.如何讓你的員工瘋狂的采取行動 2.如何讓你的目標客戶瘋狂的采取行動 明確他們的（目標客戶，員工）利益 十三、后端 要么成交，要么配合成交 第一步：首次成交是逾越信任的鴻溝、首次成交要把價格降下來，把利潤讓出去 你的價格要降下來利潤讓出去（讓給你的員工，讓給你的客戶，讓給你的合作伙伴） 第二步：追銷 一個客戶一旦進行了3次良好的互動之后，他就會變成你的忠實客戶 第三步：鎖住銷售 第四步：打造自己的魚塘 自己魚塘的特點： 1.有強大的購買力 2.有強大的影響力 3.有強大的轉介紹能力 購買金額=信任*價值*時間 一家成功的企業百分之九十的利潤，應該來源于他的后端 一家企業沒有后端就沒有永恒的利潤，沒有后端你的生活就與輕松瀟灑無緣，沒有深思熟慮的后端你的生活就充滿挑戰、壓力與不幸！ 前端打平或虧錢，后端賺大錢！ 十四、信任 信任是成交的第一貨幣，沒有信任就沒有成交！ 1.客戶為什么相信你 2.客戶為什么相信你的公司 3.客戶為什么相信你的產品 如何建立你的信任？ 1、打造專家形象 如何打造專家形象？ 要為自己創建一個神奇的故事： ①一定要有一個悲慘的開頭 ②突然有一天發生了一個意外 ③主人公發生了突破性的進展 ④主人公從中發出的感悟 2、第一印象 （網站/地址/店面/裝修/名片） 3、客戶見證 一個客戶的見證勝過你的千言萬語 十五、利潤（穴位） 利潤的3大穴位： 1.如何增加客戶購買的數量 2.如何增加客戶購買的金額 3.如何增加客戶購買的次數 1.降低前端的門檻 前端每降低一個門檻，成交率將提高10% 2.犧牲首次成交的利潤 犧牲給你的合作伙伴，你的員工，你的客戶 3.增加廣告的投入 4.提高合作者的分成 5.提高銷售員的提成 6.提高轉介紹的獎勵 7.促成新的合作者加入 8.捆綁合作者的產品 9.提高后端產品的價格 10.外包抓潛或成交 11.多條收入支柱 十六、價值（價值感） 錢是隨著價值而流動的，價值在哪里錢就在哪里！ 如何塑造價值？ 1.量化價值 ①實際價值：(實際幫助客戶賺了多少錢或者省去多少錢） ②心理價值 2.價值標桿 ①打造歷史價格 ②類似產品的價格 3.品牌價值 ①你公司成立的時間 ②你公司服務的人數 ③你服務的大客戶 ④明星客戶（影響力中心） ⑤歷史貢獻 ⑥嫁接品牌 十七、接觸（接觸方式） 你必須有5種以上的接觸方式 你一定要接觸21次以上 在這個世界上你的客戶是沒有能力向你拒絕你21次的 接觸的時候你必須一致性（同一個接觸點），接觸21次 十八、狀態 水平是基礎，狀態是關鍵！ 客戶的狀態：客戶成交的狀態 每一個主動給你公司打電話的人一定是可以成為成交的人 主動打電話給你回答的兩句話： 1.恭喜你電話打的太正確了 2.你的款打到哪個銀行卡里 十九、標準（購買標準） 永遠不要賣產品，要賣購買標準！ 1.一定要站在第三方的角度 一個客戶一旦接受了你的標準，無論多高的價格，只會找你購買 二十、高價 如何打造高價格？ 1.打造購買標準 2.市場隔斷（細分你的市場，細分你的客戶） 3.創建參照體系 4.設定價值標定 二十一、標題 1.一個公司的好名字是這家公司成功的一半 2.一個產品的好名字是這個產品銷售量的一半 3.一場活動的好名字是這場活動銷量的一半 標題： 1.你必須100%的站在客戶的角度 2.你要告訴對方結束這場活動之后能得到的結果是什么 如何寫標題？ 1.突出利益 2.強調重點 3.描述結果 4.觸發情感 二十二、真相 人性購買背后的八大真相： 1.人們不喜歡閱讀，但是喜歡瀏覽； 2.人們的注意力是極度有限的； 3.人們總在懷念過去，抱怨現在或擔心未來； 4.每個人都在懷疑完美； 5.人們都害怕做決定； 6.人們在行動中有跟風性（從眾性）； 7.我們每個人都深深的沉浸在自己的領域，自己的行業，自己的世界； 8.人們都喜歡簡單易行的公式。 二十三、原罪 人性背后的7大原罪： 1.傲慢； 2.嫉妒； 3.暴食； 4.淫欲； 5.憤怒； 6.貪婪； 7.懶惰。 二十四、動機 購買行為背后的動機： 1.愛； 2.恨； 3.獲利； 4.責任； 5.驕傲； 6.放縱； 7.保護。 二十五、語言 1.你每天說的每一句話都在影響你的收入。 2.你的客戶之所以成交，是因為你的語言，在你的客戶的大腦中產生了美好的畫面； 3.你的客戶之所以不成交，是因為你的語言在你的客戶的大腦里產生了恐怖的畫面。 二十六、思維（思維模式） 1.永遠不要銷售產品，只銷售思維模式； 教育是營銷的基石；教育越多，購買越多！ 營銷就是給客戶一個梯子，激發，引導，或帶領客戶朝他想要的方向去前進！ 2.沒有銷售，只有自我銷售（沒有成交，只有自我成交） 3.營銷的一切答案，都在你的目標客戶的大腦里！ （1）夢想 （2）渴望 （3）痛苦 把你的客戶從現在帶到未來 二十七、行動 號召行動的秘方： 1.要簡單 2.要明確 3.要具體 4.要果斷 5.要快速 6.要主動 二十八、反射 1.你看到的一切，都是你內心的反射 2.每一個行為的背后，都有一個巨大的動機 3.每一個假象的背后，都有一個真相 ①越強調什么，就越匱乏什么 ②越抗拒，就越持續 ③越害怕（什么）就越失去（什么） ④相信什么就會得到什么 二十九、周期 萬事萬物都有周期 （人有生離死別，月有陰晴圓缺） 企業的周期 1萬-100萬 關注銷售(做成) 100萬-1000萬 關注營銷（做強） 1000萬-5000萬 關注系統（服務、管理、營銷）做大 5000萬-1億 關注標準（做穩） 1億以上 關注平臺 貢獻價值（做久） 三十、自豪感 如何制造自豪感？ 1.制造驚喜與內疚 2.給予確定與安全 3.認可身份與重要 4.引發侮辱與歧視 5.肯定價值與貢獻 三十一、好奇（好奇心） 如何啟動對方的好奇心？ 1.神秘感 2.制造懸念 永遠不要把這一次的銷售當做最后一次的銷售 3.忽隱忽現（無法形成判斷） 三十二、杠桿 1.無論你的夢想有多大，無論你的目標有多大，無論你想要的是什么，你想要的一切，在這個世界上至少有一個人或者多個人已經做到，并且擁有，你要做的是：找到這個人，或者這群人，跟他合作！ 2.無論你的夢想有多大，無論你的目標有多大，無論你想要的是什么，你想要的一切，在這個世界上至少有一個人或者多個人也想要，你要做的是：找到這個人，或是這群人，跟他合作！ 3.無論你的夢想有多大，無論的目標有多大，無論你想要的是什么，在你實現夢想或達成目標的過程中，有很多人從中受益，你要做的是：清晰的告訴這些人，如何從你成功中受益！ 三十三、聚眾 營銷就是聚眾！營銷就是將一群有夢想，有野心，有購買力或有影響力的人聚集在你這里，他們不但信任你、喜歡你、熱愛你，而且發自內心的感謝您，還不斷的重復購買你的產品，還為你大量的做介紹！ 聚眾的核心： 1.明確各方的利益 2.明確各方的夢想 3.有詳細的系統性的規劃 4.要有頂尖的精英 5.要有高度的關聯 6.要有強烈的互補 三十四、方案 永遠不要賣產品，要賣方案！ 方案的特征： 1.無懈可擊 2.無法抗拒 解決客戶抗拒的方法：就是不去解決！ 3.營銷人的使命是：你要去幫助你的客戶意識到，購買是他最好的選擇；而不是在他還沒有準備好的情況下，倉促的成交。換句話說，營銷的根本是：客戶要買，而不是你要賣。 4.一定要讓購買的人，感到驚喜、內疚與自豪！ 5.一定要讓不買的人，感到遺憾、失落與后悔！ 三十五、流程 1.瞬間抓住注意力 2.激發對方欲望 3.建立強大的信任 4.鏟除所有的風險 5.杜絕所有的拖延（限時，限量，限客戶，限贈品） 稀缺就是商機，過剩就是危機 6.號召明確的行動 7.解釋所有的原因 8.留下懸念 9.延生客戶的注意力 三十六 戰略 1.永遠將客戶的需求放在第一位 2.你給別人的價值越多，你得到的越多； 3.你必須意識到，你的產品可以改變別人的生活，實現他人的夢想與目標； 4.你真正銷售的是：問題的解決方案； 5.永遠關注客戶的生活與最終結果，而不是你的產品； 6.成功的企業90%的利潤來源于重復購買的客戶； 7.永遠重視前端打平或虧錢，后端賺大錢； 8.千萬不要總是愛上自己的產品、服務或公司，你更應該愛上你的客戶； 9.永遠要為已經購買的客戶，對他的人生和夢想不斷的貢獻價值； 10.你必須讓對方發自內心的感受到：認識你、和你交往，是幸運的，也是快樂的； 三十七、因果 你付出什么就會得到什么！ 改變因果的方法： 第一：懺悔 第二：寬恕 第三：祈禱 第四：感恩 第五：慈悲 第六：敬畏
閱讀是一種美德、分享是一種智慧 … |
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