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一三六買貨比 簡要批注：貨品分為基本款、流行款、陳列款。經驗告之，在一個賣場內，基本款金額應該占到約60%，流行款約30%，陳列款約10%。 基本款：（如藍色棉滌西褲）銷售期長，適應顧客范圍大，保底銷售較有保障； 流行款：（如外V領毛衣/內襯衣---假兩件）一般為本季主打款，跑量，利潤較高，總部常會拍攝模特海報放置店鋪陳列，但其季節性較強，銷售期較短； 陳列款：（如白色西服，很難賣，但陳列起來可有效點綴整個賣場）一般設計比較前衛，點綴性較強，價位較高，從而可有效提升品牌個性、品味、檔次、吸引力等。 陳列款有可能轉換成流行款，流行款也可能轉換成基本款，如7分牛仔褲曾是陳列款，幾年后變成流行款，現在已成基本款。很多時尚款式剛出世時，被稱之為“有傷風化”；一段時間后，變成“很前衛”；再后，若穿者大量增加，則開始“流行”；再過幾年，可能就有點“老土”了。 加盟商訂貨時一般比較保守，基本款訂得偏多，而陳列款訂得偏少。 結論： 基本款贏市場、流行款贏利潤、陳列款贏形象。 總部需定義好三類貨品，并制作吊牌掛在樣衣上，方便大家準確訂貨。
二八現象二十大法則 簡要批注：二八現象即指少數貨品產生大部分利潤；二十大法則即指每季貨品中，大約有20個款式，要占到70%以上的銷售。每個品牌都要找出它的二十大貨品并加以研究改進。 一般而言，消費者的嗜好是漸變的，所以今年暢銷的款，稍加改變后，明年依然會不錯---縱使會有所下降，這就是延續款，如休閑褲配腰帶款，暢銷了好幾年；大家都看好的款一般也不會差到哪里去，所以很多牌子在訂貨會后排出定量前10名，訂得較偏的加盟商可以糾偏；更為保險的是，在開季之初若發現市場上暢銷的款而快速跟進生產，這就是后追款，如某男裝推出外仿皮內仿毛的茄克后，市場反應良好，其它男裝品牌紛紛買辦模仿生產；當然，自己品牌中暢銷的款，也會追加單。 結論： 商品開發部需要多跑市場，能多買到暢銷款樣板； 為了在銷售季節內能不斷推出暢銷款，工廠必須預留一定產能的車位，以建立“綠色信道”。 三四三分析 簡要批注：新貨開始銷售后每周做一次銷售分析。銷售占到前30%的貨品，屬于暢銷貨品，需及時補貨，如果暢銷款都已分配給各店，那幺需要時仍要集中到最暢銷店鋪；排名中間40%的貨品，屬于普銷款，須加強推銷；排名后30%之貨品，須及時調貨、促銷、減價，實在不行就打包退倉---以免占了新貨出樣空間及降低店鋪貨品形象。 結論： “三四三分析”只是眾多分析方法之一，不太精準，但簡單易操作。
四兩千斤原理 簡要批注：最初常應用于貨品陳列。對于貨品管理而言，四兩千斤原理是指暢銷貨品在店鋪之間進行配補調時，優先分配給最暢銷店鋪；在店鋪陳列時，陳列于櫥窗、頭倉、墻身等黃金區域，同時亦可二次、三次重復出樣。 結論： 對于重點貨品，可設立專區銷售，如牛仔專區、T恤專區、西服專區、褲子專區等。 五適原則 簡要批注：適當款式的貨品，以適當的數量，在適當的分銷渠道，以適當的價格，銷售給適當的人。 舉例：款式很基本的貨品（部分是舊貨），以占到賣場70%的數量，在二、三級商圈店鋪，主要以以5-8折，銷售給該商圈特價型的顧客。 結論： 不同類型與級別的店鋪，位于不同的商圈，面對不同層次與嗜好的顧客群，于是需要訂購不同檔次、時尚度的貨品，以不同折扣的價格進行銷售；對于量販式大眾休閑品牌而言，在商場，可多賣流行款與高價款，而在大賣場/超市，則可多賣基本款與特價品。 六 正 簡要批注：新貨一般以正價（7折以上）銷售六周。六周能夠涵蓋單位時間內最多的有效顧客。六周過后，由于是季節晚期，顧客消費意愿降低，如9月初上了一款薄毛衣，到了10月中下旬，天氣漸冷，顧客買了之后也只能穿個把月了，顧客因而覺得不劃算（衣服的使用價值降低），除非降價降至他覺得劃算，他才會買。新貨一般以周五晚出樣為佳。如果將上貨習慣定在周一，看的人多，但買的人少，待到客人周末來買時，會發現這是幾天前看過的“舊貨”，從而降低購買欲。國內眾多加盟商，由于訂貨少，很多貨品甚至賣六個月以上，常常是冬天賣薄衣，夏天賣厚衣。成功品牌一般是2-4周原價，3-6周8折，5-8周5-7折，季末5折以下，最后貨底約占10-20%。 結論： 可追溯至經濟學原理，因為每個人對于某件衣服的評價不同，愿意支付不同的價格，少數人愿意支付原價，部分人促銷時才買，很多人會買5折左右的衣服，邊緣客體只買得起1-3折的東西。如果你把價格一步降到5折，那幺，愿意支付6折到原價的顧客也只需要以5折購買了，廠家因而失去大量的毛利。
七 減 簡要批注：每年的七（一）月份，一般開始減價銷售。國際品牌的直營店一般是一步到位（5折），去年的4折，前年的1-3折---必須將前年的存貨徹底清零。減價的原則是：流行款與陳列款（非配件）建議低于成本價銷售，而基本款則不宜折得太狠，以免傷了品牌的筋骨。減價也有學問，數據管理到位，減價就比較精準，如某個知名品牌，180的T恤6.5折，而175的則不打折；而缺乏數據管理，則只能一刀切，這將導致損失大量的毛利。 結論： 減價宜分品種區別對待，不同品種不同價格，強勢產品及基本貨品不宜減價過大。 八 清 簡要批注：每年的八（二）月份開始換季清貨。以特許經營為主的品牌，其加盟商從季末開始陸續向總部退換貨品，故其清貨期相對較長。很多國際品牌對于其加盟商難以處理的舊貨，一般以批發價的3-6折（相當于零售價的1-3折）回收。實在清不完的，則由員工超低價內購或捐贈。對于國內品牌而言，部分貨品可用于加盟商開新店時鋪貨。 結論： 清貨要有目標。建議是：今年的貨品清至10-20%，去年的當季貨品最好清零，在此基礎上決定折扣的力度以及清倉渠道。 九 新 簡要批注：每年的九（三）月份開始陸續推出新貨。一般而言，北方換季較南方早。新貨推出后，舊貨、減價貨品則同時讓出黃金區域，退到內場。 結論：
十 店面補貨 通常在第一次進貨之后，要根據銷售情況和計劃進行補貨，以免出現斷貨的情況。完善的貨品管理可以減少貨品流失的機會及提高補貨質量，令貨品的出入得以平衡。而有效的存貨管理就在于出數與入數的有效管理。 補貨：一般會把貨品分為兩類，主銷與配銷兩種，而補貨也要分開方法。 感恩 |
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