訴訟律師如何與客戶溝通

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訴訟律師如何與客戶溝通？

作者：陳卓（北京市天元律師事務(wù)所）

微信公共號：訴說（ID：cznosushuo)

訴訟律師做庭前準(zhǔn)備工作，比較忌諱的是閉門造車。如果只是悶頭看客戶提供的材料，然后就炮制出相關(guān)文件，想當(dāng)然的決定案件該如何做，這是在做司法考試的卷四，而不是做實務(wù)的態(tài)度，非常容易出現(xiàn)偏差。書面材料所體現(xiàn)出來的事實是不完整的、干癟的，甚至是錯誤的、相反的，客戶所實際經(jīng)歷的事實遠(yuǎn)比書面材料所體現(xiàn)的復(fù)雜。因此訴訟律師需要與客戶進(jìn)行全方位的交流和溝通。訴訟律師與客戶的交流和溝通工作應(yīng)當(dāng)著重了解案件事實、客戶需求、客戶心態(tài)以及客戶對訴訟案件的資源支持四個方面的內(nèi)容，從而為后續(xù)工作奠定基礎(chǔ)。

1、訴訟律師需要聽客戶講故事，全面了解案件相關(guān)事實。

莎翁曰：“整個世界是個舞臺，所有的男人和女人只不過是演員。”（All the world's a stage, and all the men and women merely players.）現(xiàn)實中發(fā)生的故事遠(yuǎn)比戲劇中的情節(jié)更為搶眼，但對于訴訟律師而言，不是自己親身經(jīng)歷的，不過是在冷眼旁觀。但這種冷眼旁觀，并不是冷漠的對待，而是冷靜的審視。

（1）訴訟律師需要有傾聽的態(tài)度

在客戶講故事時，很多訴訟律師都嫌客戶啰嗦、無條理，而不愿意聽客戶將自己想說的講完，因此會反客為主，以提問的方式去了解自己想了解的內(nèi)容。在與客戶進(jìn)行最初溝通和交流的過程中，提問本身并沒有錯，并且提問也是訴訟律師獲取案件信息的重要手段，但是這只應(yīng)當(dāng)是針對客戶在陳述過程中潛在的遺漏事項，是補(bǔ)充性質(zhì)的，而不應(yīng)作為全面了解案件事實的主要途徑。如果訴訟律師只聽自己想聽到的，阻斷了客戶連貫的全面陳述事實的機(jī)會，那么無異于緣木求魚。客觀事實可能的離奇或復(fù)雜程度有可能遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出訴訟律師的預(yù)料，并且某些事實細(xì)節(jié)也可能會對訴訟律師代理案件產(chǎn)生重要影響。因此，訴訟律師應(yīng)當(dāng)做好傾聽者的角色，以回應(yīng)的方式對客戶的陳述順勢引導(dǎo)，從而使得客戶能夠?qū)τ陉P(guān)鍵的事實細(xì)節(jié)進(jìn)行充分陳述并對遺漏的部分進(jìn)行補(bǔ)充。即使不從職業(yè)的角度而從正常與人交往的角度來看，讓人把話說完，也是最基本的尊重和涵養(yǎng)。

（2）訴訟律師需要在傾聽的過程中對客戶的故事進(jìn)行解構(gòu)

訴訟案件的結(jié)果理論上最終取決于對事實的認(rèn)定，訴訟律師對案件的代理工作其實是在轉(zhuǎn)述一個自己從客戶那里聽到的故事，并且這個故事要讓人相信，因此訴訟律師需要使用讓人更容易理解和接受的方法。既然客戶所講的是一個故事，那么訴訟律師可以考慮借鑒對小說情節(jié)進(jìn)行分析的方法對案件事實進(jìn)行劃分，即分為開端、發(fā)展、高潮、結(jié)局四部分。對于前述四個部分，訴訟律師所關(guān)注的內(nèi)容可能各有側(cè)重。

以合同糾紛案件為例，故事的開端部分往往是案件事實的背景和起因，此部分可能會與雙方當(dāng)事人的簽約主觀動機(jī)以及合同關(guān)系的性質(zhì)和效力相關(guān)；故事的發(fā)展部分指的是正常的進(jìn)程，此部分主要關(guān)系到雙方當(dāng)事人已經(jīng)履行的部分即屬于當(dāng)事人行使請求權(quán)或者抗辯權(quán)的事實依據(jù)；故事的高潮指的是爭議發(fā)生的發(fā)生，是交易的非常態(tài)部分，此部分則關(guān)系到案件最核心的爭議焦點以及雙方當(dāng)事人各自的基本主張；故事的結(jié)局指的是一方當(dāng)事人的行為給另一方當(dāng)事人所帶來的后果，此部分則關(guān)系到對方或者本方當(dāng)事人承擔(dān)責(zé)任的大小。

以此種方式說明案件事實，并非紙上談兵，在實踐中訴訟律師一般都會自覺或不自覺的對此加以使用，最典型的例子就是起訴狀。訴訟律師在傾聽客戶講故事的同時，以前述方式對客戶的故事進(jìn)行消化和理解，可能會有利于迅速抓住案件的重點并較為準(zhǔn)確的與客戶進(jìn)行交流互動，也為以后能夠更加鮮明的向法官或者仲裁員陳述相關(guān)事實打下了初步的基礎(chǔ)。

（3）訴訟律師應(yīng)當(dāng)在傾聽的過程中將客戶的故事向法律關(guān)系模型進(jìn)行提煉和轉(zhuǎn)化

通俗地講，就是訴訟律師要知道客戶所講的在法律層面而言意味著什么。當(dāng)然，由于法律規(guī)定的紛繁復(fù)雜，訴訟律師也不可能全部熟練精通，要求訴訟律師在聽完客戶的陳述之后立即完成從事實問題向法律問題的全部轉(zhuǎn)化是不太現(xiàn)實的，但是至少訴訟律師應(yīng)當(dāng)能夠做出基本準(zhǔn)確的反應(yīng)。有一個司法解釋有可能會被訴訟律師所忽視，那就是《民事案由規(guī)定》，其中四百余個案由雖然不能說已經(jīng)涵蓋了民事訴訟的所有案件類型，但涵蓋絕大部分是沒有問題的。每一個案由背后都對應(yīng)著一種類型的糾紛案件，相應(yīng)的也映射著一種法律關(guān)系。訴訟律師即使對于四級案由不能如數(shù)家珍，但至少也要準(zhǔn)確的掌握一級、二級和部分三級案由。

將客戶的故事向法律關(guān)系模型進(jìn)行轉(zhuǎn)化，需要至少對三方面內(nèi)容進(jìn)行提煉，即主體、客體和權(quán)利義務(wù)。“甲和乙對于某物達(dá)成了何種交易安排”這種大而不當(dāng)?shù)拿枋觯诖髮W(xué)課堂上或許有助于學(xué)習(xí)法律知識，但在法律實務(wù)中作用有限。主體、客體和權(quán)利義務(wù)這三方面對于訴訟律師而言都是需要精確定位的，任何一點定位不準(zhǔn)確，都可能會導(dǎo)致對法律關(guān)系的轉(zhuǎn)化發(fā)生偏差，進(jìn)而影響訴訟律師下一步制定出適當(dāng)?shù)脑V訟策略。

例如，對于一個買賣合同糾紛案件：從主體的角度而言，如果轉(zhuǎn)讓方涉及到國有企業(yè)，那么相應(yīng)的就要考慮到國有產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)讓的相關(guān)特殊規(guī)定，如國資委審批、國有產(chǎn)權(quán)評估對合同效力的影響，以及轉(zhuǎn)讓可能涉及的招牌掛程序等；從客體的角度而言，如果轉(zhuǎn)讓的標(biāo)的物被法院在強(qiáng)制執(zhí)行程序中查封，那么相應(yīng)的就要考慮先提起執(zhí)行異議，執(zhí)行異議被駁回后再提起案外人執(zhí)行異議之訴，而不能通過一般的確權(quán)之訴來解決爭議；從權(quán)利義務(wù)關(guān)系角度而言，如果約定了所有權(quán)保留，那么就要考慮價款支付的比例對于能否解除合同的影響，或者如果約定了定期回購，那么就要考慮是否會被認(rèn)定為“名為買賣，實為借貸”。

2、關(guān)于對客戶需求的定位性理解

訴訟律師的工作是一個理解和滿足客戶需求的過程。滿足客戶需求是訴訟律師處理案件時需要實現(xiàn)的主要目的，如何滿足客戶需求是訴訟律師進(jìn)行思考和付諸實踐的第一要務(wù)。但是滿足客戶需求的前提是要了解客戶的需求。訴訟律師不能把客戶委托自己處理案件的意愿當(dāng)成客戶的需求，訴訟本身也只是手段而非目的，然而，在糾纏于案件中各種瑣碎的事務(wù)中時，訴訟律師可能會不經(jīng)意間錯將手段作為目的。如果“苦恨年年壓金線，未作嫁衣作喪衣”，那么訴訟律師不過是毫無意義的白忙一場。有人可能會覺得有些危言聳聽，對于訴訟律師的客戶而言，其需求也就是把官司打贏，個人認(rèn)為，此種觀點過于簡單粗暴了。

（1）對于客戶需求的定位應(yīng)當(dāng)盡量精準(zhǔn)

客戶的需求需要訴訟律師精準(zhǔn)的定位性理解，比如客戶需要一個富士蘋果，訴訟律師應(yīng)當(dāng)在理解蘋果品種是富士的基礎(chǔ)上，再進(jìn)一步向客戶確認(rèn)蘋果的產(chǎn)地、大小、品相和數(shù)量。如果對客戶的需求定位錯誤，訴訟律師給了一個黃元帥蘋果或許還能讓客戶差強(qiáng)人意的接受，畢竟還算是蘋果的范疇；但要是給個香蕉就太南轅北轍了。將富士蘋果理解成水果，不是能力問題，而是態(tài)度問題，客戶可能不僅不愿意吃，甚至還有可能追究訴訟律師失職的責(zé)任。

對客戶的需求進(jìn)行精準(zhǔn)的定位性理解并不是一個簡單的事情，基于各種主客觀原因，客戶所表達(dá)的與其內(nèi)心所企盼的未必能對應(yīng)的嚴(yán)絲合縫。有的客戶會表達(dá)的很含蓄，內(nèi)心的需求可能見不得光，但表現(xiàn)得卻正義凜然，例如離婚案件中想從對方身上多分些財產(chǎn)，但表達(dá)出來的可能是除了孩子的撫養(yǎng)權(quán)，其他都無關(guān)緊要；有的客戶可能表達(dá)的不夠具體，例如希望合同能夠繼續(xù)履行，卻沒提是否要對方承擔(dān)違約責(zé)任；還有的客戶可能出于壓低律師費用的考慮，先說較為容易實現(xiàn)的需求，訴訟律師承接案件之后才發(fā)現(xiàn)原來是一個大坑。

（2）從一般到特殊——定位客戶需求的過程

如何精準(zhǔn)的定位客戶的需求，有時的確是一個讓訴訟律師大傷腦筋的事情。不過客戶的需求總有其共性的一面，訴訟律師可以考慮在把握共性的基礎(chǔ)上從特殊性的角度進(jìn)行個別修正，從而對客戶的需求進(jìn)行理解。

首先，客戶需求的普遍共性是金錢利益，正如《史記·貨殖列傳》所言：“天下熙熙，皆為利來；天下壤壤，皆為利往。夫千乘之王，萬家之侯，百室之君，尚猶患貧，而況匹夫編戶之民乎！”因此，訴訟律師在理解客戶需求時，應(yīng)當(dāng)從實現(xiàn)客戶經(jīng)濟(jì)利益最大化的角度進(jìn)行初步把握。

第二，在普遍共性的基礎(chǔ)上，訴訟律師還要把握客戶需求的局部共性，對此需要訴訟律師在積累實務(wù)經(jīng)驗的基礎(chǔ)上根據(jù)客戶的身份及案件的類型進(jìn)行歸類。例如國有企業(yè)出了狀況可能要考慮如何免責(zé)，民營企業(yè)可能希望借機(jī)炒作擴(kuò)大知名度，個人可能希望出口氣；又例如遺產(chǎn)分割案件的當(dāng)事人可能就是為了拿個判決方便辦理房產(chǎn)過戶、仿冒類不正當(dāng)競爭案件主要是為了打擊競爭對手以維護(hù)自身市場分額、名譽侵權(quán)案件主要是為了消除負(fù)面影響。

第三，訴訟律師需要針對具體案件來分析客戶需求的特殊性，對此主要是指客戶是否具有希望通過訴訟來實現(xiàn)的訴訟結(jié)果之外的目的，此種案外目的如果存在，往往比訴訟結(jié)果更為重要。例如，客戶的產(chǎn)品被廣泛侵權(quán)，其需要有一個標(biāo)桿性的判決來形成先例，如果訴訟律師對此沒有清醒地認(rèn)識，柿子沒找軟的捏，一上來就瞄準(zhǔn)實力雄厚的大公司，就有可能適得其反。又例如客戶是想通過法院判決來認(rèn)定某一項事實從而為另一個重大案件服務(wù)，如果律師只關(guān)注虛晃一槍的訴訟請求而沒能關(guān)注客戶在事實認(rèn)定方面的需求，那么即使是勝訴判決對客戶而言可能也就是廢紙一張。

（3）訴訟律師對客戶需求的應(yīng)對

訴訟律師對客戶需求的把握，同聽客戶講故事來獲取案件事實一樣，并非是一個被動接受的過程，也要發(fā)揮自身的主觀能動性。

首先，客戶的需求可能不是單一的，在此種情況下訴訟律師需要對客戶多個方面的需求進(jìn)行優(yōu)先程度分級，而分級的標(biāo)準(zhǔn)則在于客戶需求的意愿強(qiáng)烈程度和利益的影響程度，對于客戶的剛性需求訴訟律師應(yīng)當(dāng)給予優(yōu)先重點關(guān)注，而對于客戶的彈性需求訴訟律師則可以在制定訴訟策略和開展工作時放在相對次要的地位，即分清主次，抓大放小，避免本末倒置。

其次，客戶的需求有時可能是不切實際的，在此種情況下訴訟律師不應(yīng)盲目的應(yīng)承，而應(yīng)當(dāng)客觀地向客戶分析利害，爭取使得客戶的需求得以修正進(jìn)而具有實現(xiàn)的可能，有時千羊在望，不如一兔在手。

第三，訴訟律師應(yīng)當(dāng)對客戶忽視掉的權(quán)益進(jìn)行提示，發(fā)現(xiàn)客戶的潛在需求，這不僅是基于客戶利益的最大化的考量，有時也會額外的增加訴訟律師的收益。

3、關(guān)于客戶心態(tài)的認(rèn)識和應(yīng)對

訴訟律師與客戶之間是一種有償?shù)奈蟹?wù)合同關(guān)系，既然是有償委托，就意味著訴訟律師需要根據(jù)客戶的指示進(jìn)行工作，即訴訟律師對于如何處理案件有建議權(quán)并負(fù)責(zé)具體事務(wù)的執(zhí)行工作，但案件的最終決策權(quán)則歸客戶所有。客戶對于案件的決策權(quán)分為戰(zhàn)略層面和戰(zhàn)術(shù)層面兩部分：戰(zhàn)略層面的決策權(quán)主要在于解決訴訟案件的打與不打、與誰打和打什么訴訟請求的問題，律師對客戶戰(zhàn)略層面的決策影響力相對較小，因為此方面的決策主要是客戶對自身利益的考量；戰(zhàn)術(shù)層面的決策權(quán)主要在于解決訴訟案件怎么打的問題，律師對客戶戰(zhàn)術(shù)層面的決策影響力相對較大，因為客戶需要借助律師的法律專業(yè)分析和判斷來應(yīng)對訴訟程序中所發(fā)生的各種情況。但無論律師對客戶決策的影響力如何，除非客戶個別授權(quán)，否則律師都不能越俎代庖替客戶作出決策。訴訟律師尊重客戶的決策權(quán)，體現(xiàn)的是作為受托人的本分。

客戶是案件的當(dāng)事人，是涉案事實的親歷者，是訴訟成本的承擔(dān)方，是爭議利益的攸關(guān)人，因此客戶在作出決策時，經(jīng)常會或多或少的被各種主觀情緒和心態(tài)所影響。如前所述，客戶的決策左右著訴訟律師的工作，因此客戶的心態(tài)對于訴訟律師處理案件存在重要影響。此種影響是訴訟律師所不能無視的，否則就意味著訴訟律師在案件處理過程中無法與客戶全面實現(xiàn)有效溝通，進(jìn)而可能會導(dǎo)致相關(guān)工作難以正常或者順利推進(jìn)，甚至訴訟律師存在著被客戶認(rèn)定為違反受托人勤勉盡職義務(wù)的風(fēng)險。有鑒于此，訴訟律師在案件庭前準(zhǔn)備的伊始階段，就應(yīng)當(dāng)對于客戶的心態(tài)給予足夠的關(guān)注并進(jìn)行應(yīng)對。

（1）常見客戶心態(tài)的類型分析

從是否會對訴訟律師開展工作產(chǎn)生消極影響的角度，客戶的心態(tài)可以分為理想心態(tài)和不理想心態(tài)兩種。所謂理想與否，是站在訴訟律師自身的角度而言的，但是對于客戶而言，無論何種心態(tài)都是正常的，存在即為合理，訴訟律師為此牢騷滿腹對案件處理是沒有意義的，直面客戶的心態(tài)并采取有效的應(yīng)對，與處理案件相關(guān)法律問題，以及應(yīng)對法官、對方當(dāng)事人、律師一樣，也是訴訟律師工作的重要組成部分。

理想的客戶心態(tài)是指客戶對訴訟案件的風(fēng)險有較為清醒的認(rèn)識，同時會在信賴訴訟律師的同時對于訴訟律師的工作提供全方位的支持，并且只要訴訟律師展現(xiàn)出勤勉盡職的工作態(tài)度和出色的專業(yè)能力，客戶會對訴訟律師在工作中不能做的或做不到的事情予以理解。之所以稱之為理想的客戶心態(tài)，是因為這只是理想化的最優(yōu)狀態(tài)，然而在現(xiàn)實中，客戶的心態(tài)或多或少都會有些不理想的因素。

不理想的客戶心態(tài)具有多種情形。根據(jù)相關(guān)人員角色地位不同，可以分為兩類：一類是與訴訟利益相關(guān)的直接當(dāng)事人的心態(tài)；另一類是代表直接當(dāng)事人與訴訟律師發(fā)生聯(lián)系的代表人的心態(tài)。但無論是哪種不理想心態(tài)都有可能會全方位的影響客戶的各種決策，并且兩類主體之間的心態(tài)可能會有交叉。

首先，與訴訟利益相關(guān)的直接當(dāng)事人的心態(tài)對案件處理的戰(zhàn)略決策的影響較大。與訴訟利益相關(guān)的直接當(dāng)事人主要指法院傳票上所記載的自然人或單位，以及單位背后的控制人，或者木偶當(dāng)事人背后的操控者。此類人員與訴訟利益有直接關(guān)聯(lián)，也是律師費用的最終承擔(dān)人，因此是真正意義上的客戶。直接當(dāng)事人常見的不理想心態(tài)包括：

心態(tài)一：對案件結(jié)果絕對的志在必得或者灰心喪氣。

二者相比而言，志在必得的心態(tài)所給予訴訟律師的壓力要遠(yuǎn)大于灰心喪氣的心態(tài)，因為客戶將缺乏對于案件不利結(jié)果的認(rèn)識或者容忍程度，有時對于律師的風(fēng)險提示以及防范措施的建議不太能夠接受；但灰心喪氣的心態(tài)相比之下可能會讓訴訟律師難以從客戶處獲得必要的支持，因為客戶有可能會放棄對某些有風(fēng)險或者增加成本的事項作出決策，由此訴訟律師可采取的策略會受到局限。

心態(tài)二：將案件勝訴的希望全部寄托于律師身上。

此種心態(tài)往往存在于已經(jīng)明確知道自己處于不利訴訟局面的當(dāng)事人身上，對律師的依賴就像抓住最后一根救命稻草一樣，與身患重病的患者看待醫(yī)生類似。此種心態(tài)在刑事案件中可能更為常見，但在民商事案件中也屢見不鮮，往往訴訟案件對其生活影響較大的個人會產(chǎn)生該種心態(tài)，因為個人與單位相比，抗風(fēng)險的能力和手段都是脆弱的。此種心態(tài)也會給訴訟律師的工作帶來較大壓力，并且案件一旦敗訴，個別情況下律師會有被糾纏或者被遷怒的可能。

心態(tài)三：案件決策過于情緒化。

有時客戶會主觀認(rèn)為自己被對方或者法官蒙蔽、戲弄、欺壓、挑釁、甚至有時就是純粹的矛盾激化、或者遭受不公正或不誠信的對待，從而會出現(xiàn)憤怒的不理性情緒。客戶在此種心態(tài)之下可能會對訴訟律師提出失當(dāng)?shù)闹甘净蛞螅谠V訟律師提示風(fēng)險或者規(guī)勸其改變不當(dāng)決策而沒有無條件順從的情況下，有可能會認(rèn)為訴訟律師理性的辦案作風(fēng)是軟弱、冷血、不愿擔(dān)當(dāng)?shù)谋憩F(xiàn)，從而對訴訟律師產(chǎn)生嚴(yán)重不滿，不僅有可能拒絕訴訟律師的合理化建議，個別情況下還有可能越過訴訟律師直接去實施某些行為，從而導(dǎo)致訴訟律師的工作面臨較為被動的局面。

心態(tài)四：找律師就是為了讓律師去找關(guān)系。

客戶此種心態(tài)對于律師正常處理案件工作的破壞性最大。有些客戶可能會缺乏法制觀念和對法律的敬畏，一切問題都希望通過“搞定”的方式解決。現(xiàn)實有時就是很讓人無奈，也有很多客戶本身可能只是希望能夠獲得法官裁判的公正對待，不過擔(dān)心對方當(dāng)事人找了關(guān)系而自己沒找會較為不利，所以才會想著去找關(guān)系。讓人更無奈的是對方當(dāng)事人有時也會與客戶擁有類似的想法，結(jié)果雙方當(dāng)事人就陷入了博弈論中的“囚徒困境”模型之中。本來希望獲得司法公正的人，卻因為對司法的不信任而選擇了破壞司法公正的方式來參與訴訟程序，的確令人唏噓不已。無論客戶的本心如何，有了“找律師就是找關(guān)系”的心態(tài)之后，如果訴訟律師未對客戶的不當(dāng)要求予以正面回應(yīng)，而是閃爍其詞，仍然在按部就班的推進(jìn)常規(guī)工作，那么客戶可能會認(rèn)為律師不盡責(zé)，甚至?xí)J(rèn)為律師在對其實施欺騙。

第二，代表人的心態(tài)，更多的在戰(zhàn)術(shù)層面影響訴訟律師的工作。代表直接當(dāng)事人與訴訟律師發(fā)生聯(lián)系的代表人，包括單位的法務(wù)人員，以及代自然人處理事務(wù)的親屬、朋友，以及背后有操控者的木偶當(dāng)事人等。代表人不與訴訟案件的結(jié)果發(fā)生直接關(guān)聯(lián)，最多會受到一些間接影響，如獲得報酬、業(yè)績和升職、減輕或免除責(zé)任追究等，甚至在很多情況下連間接影響都沒有，因此其心態(tài)會與直接當(dāng)事人有所區(qū)別。代表人雖不承擔(dān)訴訟的成本，但是卻可能有一定權(quán)限決定包括律師費用在內(nèi)的訴訟成本支出額度，同時代行部分當(dāng)事人的決策權(quán)和配合律師工作的職責(zé)，甚至很多時候代表人是律師與直接當(dāng)事人之間搭建聯(lián)系的橋梁，因此律師也有必要對其作為廣義客戶的心態(tài)予以關(guān)注。代表人的常見不理想心態(tài)包括：

心態(tài)五：律師收費了就應(yīng)當(dāng)聽使喚。

此種心態(tài)有時直接當(dāng)事人也會有，但由于訴訟律師的工作直接關(guān)系到其切身利益，因此直接當(dāng)事人通常對訴訟律師會更為尊重。但是代表人反而可能會對律師更為苛刻，甚至個別情況下會頤指氣使。從好的方面來講可能是代表人盡職盡責(zé)，為了最大程度的維護(hù)直接當(dāng)事人的利益，從不好的方面來講可能是一種“甲方”心態(tài)，認(rèn)為律師是其選定的，所以應(yīng)當(dāng)俯首聽命。如果持此種心態(tài)的代表人并不比訴訟律師更為專業(yè)，那么訴訟律師處理案件可能會受到“亂命”的干擾，導(dǎo)致預(yù)想的訴訟方案和工作安排的整體性被破壞。

心態(tài)六：案件應(yīng)當(dāng)由律師包辦。

此種心態(tài)經(jīng)常存在于不具有法律專業(yè)知識和實踐經(jīng)驗的代表人，以及案件結(jié)果對自身利益沒有明顯影響的代表人。前者不了解訴訟律師工作的性質(zhì)，認(rèn)為律師是專業(yè)人士而自己不是，因此案件中的事務(wù)均應(yīng)當(dāng)由訴訟律師來負(fù)責(zé)，而沒有充分認(rèn)識到自己作為客戶的代表人應(yīng)當(dāng)為訴訟律師提供相應(yīng)的后勤支持；后者更多的可能是因為自身利益與案件結(jié)果不掛鉤，干多干少一個樣，干好干壞一個樣，缺乏主動配合訴訟律師工作的積極性。持此種心態(tài)的代表人可能會認(rèn)為律師在不斷地給其增加麻煩，因而對律師所提出的要求難以不折不扣的完成，由此導(dǎo)致律師因未能充分得到客戶的支持和配合而難以實現(xiàn)案件工作的有效推進(jìn)。

心態(tài)七：律師是一個推卸責(zé)任的好對象。

如果代表人存在此種心態(tài)，對訴訟律師而言是非常危險的。原因在于代表人為了從某個棘手的案件中脫身，或者將責(zé)任轉(zhuǎn)嫁到律師頭上，會非常有動力尋找律師來處理案件，并且可能會在工作中對律師給予全面的配合，甚至?xí)β蓭煹慕ㄗh毫無保留的全面接受和執(zhí)行。但事實上這種姿態(tài)是一種作偽，自身行為滴水不漏，并非出于配合律師共同將案件處理好的心意。代表人可能會將某些決策權(quán)讓渡給律師，或在律師工作出現(xiàn)疏漏時可能不作善意的提醒，一旦案件結(jié)果不利，其可能會說“律師說的我們?nèi)甲隽恕被蛘摺拔覀內(nèi)际前粗蓭煹囊庖娮龅摹保蓭熆赡苡纱顺蔀楸娛钢摹?/p>

（2）律師對于客戶心態(tài)的應(yīng)對處理

在訴訟律師與客戶進(jìn)行交流和溝通之后，一般會對客戶以及客戶相關(guān)人員的心態(tài)有一個初步的認(rèn)識，并且這種認(rèn)識應(yīng)當(dāng)在后續(xù)接觸和交往過程中隨時注意反思和調(diào)整，并確定相應(yīng)的應(yīng)對措施。

關(guān)于訴訟律師對于客戶不理想心態(tài)的應(yīng)對，大原則有如下幾點：

第一，訴訟律師在處理案件時采取理性的態(tài)度。訴訟律師不能在了解到客戶的不理想心態(tài)之后，被主觀情緒影響到自身的判斷以及工作的開展。對客戶表現(xiàn)出遷就、反感或者較勁都不是職業(yè)律師的作為。如果實在難以忍受，律師費可以不收，案子可以不做。如果不想放棄律師費，那么應(yīng)當(dāng)對客戶的不理想心態(tài)有一定程度的容忍，并注意排除自身主觀情緒的干擾。

第二，訴訟律師應(yīng)當(dāng)對客戶進(jìn)行因勢利導(dǎo)的說服。訴訟律師要讓客戶意識到訴訟律師的工作與其利益一致，同時注意與客戶之間的及時溝通，讓客戶對于案件的處理有知情權(quán)和參與感，進(jìn)而一方面確保自己履行了建議以及風(fēng)險提示的職責(zé)，以降低自身執(zhí)業(yè)風(fēng)險，另一方面盡量保持與客戶之間的良性互動。

第三，訴訟律師應(yīng)當(dāng)勇于任事。訴訟律師不能因為怕被客戶誤解或者追責(zé)就在處理案件時采取過分保守的態(tài)度，使得案件的處理淪為簡單的走程序。訴訟律師行動的首要標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)當(dāng)是是否對爭取勝訴結(jié)果有利，而非自己是不是會承擔(dān)責(zé)任。訴訟律師要有風(fēng)險意識，也要講究與客戶交流和溝通的技巧，但如果本末倒置，表現(xiàn)得過于圓滑而忽視了對案件處理是否有利的判斷，則是一種短視的行為。因為無論客戶存在何種不理想心態(tài)，其最根本的心態(tài)仍然是希望案件能贏。在案件未能實現(xiàn)預(yù)期結(jié)果的情況下，訴訟律師對客戶不理想心態(tài)的一切應(yīng)對都沒有意義。

對于客戶的不理想心態(tài)，訴訟律師的具體應(yīng)對措施可能需要根據(jù)實際情況進(jìn)行考慮，沒有通用手段可言。就個人的經(jīng)驗而言，對于前述列舉的客戶不理想心態(tài)，可以考慮采取如下應(yīng)對：

4、把握客戶的資源支持

影響案件勝訴的因素有三，曰法，曰術(shù)，曰勢。訴訟律師辦案之要務(wù)則為明法，定術(shù)，借勢。明法，即明確案件所涉及的事實和法律依據(jù)，是訴訟律師最基本的業(yè)務(wù)能力；定術(shù)，即制定訴訟過程中各種戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)層面的方案和策略，是對訴訟律師業(yè)務(wù)能力的進(jìn)階要求。借勢最難，一要有勢可借，二要會審時度勢，順勢而為。所謂“勢”，就個人理解而言，主要是指客戶對案件處理所能提供的各種資源，所謂“借勢”，是指訴訟律師在處理案件時對客戶資源的利用。

（1）“借勢”的前提是重視包括客戶資源支持在內(nèi)的各種影響案件的客觀因素

訴訟律師要“見人下菜碟”。這并不是說訴訟律師要勢力的對待客戶，只要建立起了委托關(guān)系，訴訟律師在做事的態(tài)度上就應(yīng)當(dāng)同樣的勤勉盡職，要是覺得虧，案子可以不做。但是訴訟律師在處理案件的方式和方法上，不應(yīng)一視同仁。如果案件都用一樣的標(biāo)準(zhǔn)化套路去做，是很教條的辦案作風(fēng)，往往會忽視案件具體的客觀情況，并忽視對于客戶獨特資源優(yōu)勢的有效利用。訴訟律師的眼界若僅局限于明法和定術(shù)兩個層面，不承認(rèn)案件會受包括客戶自身資源條件在內(nèi)的各種客觀因素的影響，或者認(rèn)為訴訟律師的作用能夠使案件擺脫客觀因素影響，則是主觀上過于看重自身能動性，不夠?qū)嵤虑笫牵惺?yán)謹(jǐn)。

重視影響案件的客觀因素，意味著訴訟律師要清楚自己和對方手上抓的都是什么牌。知道自己手上的牌，即意味著了解案件中對本方有利的因素；知道對方手上的牌，就意味著預(yù)料到了案件中對本方不利的因素。但知己知彼，知己在先，只有先了解對自己有利的，對案件才能去積極地處理而非消極的應(yīng)對。就知己而言，除了案件所涉及的事實證據(jù)和法律依據(jù)以外，客戶可以提供的資源支持，也是訴訟律師需要有充分認(rèn)知的牌面。訴訟律師在處理案件過程中離不開客戶的配合和支持，客戶資源支持的程度，有時也直接左右了訴訟律師處理案件的策略和手段。正所謂手中有糧，心中不慌，對客戶支持的資源利用得充分和適當(dāng)，在很多情況下訴訟律師的策略和手段就會少受客觀條件制約，并且效果會更為顯著。

（2）關(guān)于客戶可能提供的資源種類

訴訟律師遇到的每一個客戶都是不同的，客戶的身份、經(jīng)歷和實力，甚至需求和心態(tài)決定了其所提供資源支持的獨特性。但概括而言，客戶可能提供的資源主要有以下三個方面：

第一，訴訟成本支持。打官司是需要花錢的，不僅包括訴訟費和律師費等成本，還包括其他諸多成本開銷。負(fù)責(zé)任的訴訟律師要考慮為客戶節(jié)約成本，但此種節(jié)約應(yīng)當(dāng)是技術(shù)性的，而不能因小失大。客戶愿不愿意為訴訟而花錢，有時會對案件產(chǎn)生至關(guān)重要的影響。最尋常的例子就是對證據(jù)的公證，有些證據(jù)未經(jīng)公證在效力上就會有問題，如果客戶因費用問題不愿意做公證，就有可能導(dǎo)致證據(jù)在對方不予確認(rèn)的情況下不被法官認(rèn)可。訴訟案件中的機(jī)會是稍縱即逝的，事先沒有把事情做實，指望問題發(fā)生后亡羊補(bǔ)牢，法官未必會給機(jī)會。同樣的情況也會出現(xiàn)在翻譯、鑒定、專家論證、財產(chǎn)保全等需要額外支出成本的訴訟事項中。特別的，對于調(diào)查取證而言，客戶是否愿意承擔(dān)相應(yīng)的成本是開展調(diào)查取證的前提，雖然負(fù)擔(dān)了成本也未必能有有利的取證結(jié)果，但是客戶如果不愿意負(fù)擔(dān)成本，則可能意味著證據(jù)確定無法取得。

第二，訴訟人力支持。訴訟律師不可能對案件的全部工作都大包大攬。如果將訴訟比喻成作戰(zhàn)，那么訴訟律師應(yīng)當(dāng)屬于作戰(zhàn)部隊性質(zhì)，而客戶則屬于后勤部隊性質(zhì)。訴訟律師對案件并非親身經(jīng)歷、其工作受到身份的制約，并且精力有限，因此在訴訟律師對案件進(jìn)行準(zhǔn)備的過程中，會有大量的工作需要客戶提供人力進(jìn)行配合和支持。客戶如果沒有充分和適當(dāng)?shù)恼{(diào)配人力來協(xié)助訴訟律師，那么在案件情況的溝通和決策、證據(jù)的搜集和整理、乃至出差行程安排和支援等諸多方面，都有可能對訴訟律師的工作產(chǎn)生消極影響。例如客戶安排專人與訴訟律師對接，并統(tǒng)籌負(fù)責(zé)其內(nèi)部人員調(diào)配和工作安排，其工作效率會遠(yuǎn)高于訴訟律師多頭聯(lián)系甚至還要去對客戶內(nèi)部進(jìn)行居中協(xié)調(diào)的情況。

第三，客戶的社會資源支持。訴訟從來都不是純粹的法律問題，案件的結(jié)果往往也受到諸多案外因素和社會價值的影響。因此借助法律以外的力量，特別是客戶的社會資源也是訴訟律師在處理案件時需要考慮的。對于客戶的社會資源能否準(zhǔn)確地發(fā)現(xiàn)并恰當(dāng)?shù)睦茫挚简炘V訟律師眼界、閱歷和經(jīng)驗。例如民族、宗教、弱勢群體利益的維護(hù)、國有資產(chǎn)保護(hù)、乃至經(jīng)濟(jì)發(fā)展和穩(wěn)定就業(yè)、社會輿論動向等等，都可能成為訴訟律師可以憑借的社會資源，但前提是訴訟律師能夠?qū)蛻舻纳鐣傩宰鞒鰷?zhǔn)確的判斷并對客戶有充分了解。當(dāng)然，對客戶社會資源的使用不應(yīng)與基本的法律判斷發(fā)生沖突，否則不僅是對法制的破壞，而且也可能產(chǎn)生適得其反的效果。

訴訟律師需要客戶的資源支持，這不是矯情或者推托自身應(yīng)盡的責(zé)任。無論是挖掘和發(fā)現(xiàn)客戶可以提供的資源，還是有效的對這些資源進(jìn)行使用，此方面的問題已經(jīng)超出了法律專業(yè)能力的范疇，甚至有時法律專業(yè)能力反而會成為一種羈絆。成本支出、人力、社會資源，都不是訴訟律師提出需求客戶就當(dāng)然能夠滿足的。世事洞明、人情練達(dá)，才能有效地利用客戶的資源支持對案件的處理，但做到不易，并無成法可言。還是那句話，借勢最難。