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藥品和醫(yī)療器械同屬于醫(yī)藥衛(wèi)生行業(yè)，兩者在產(chǎn)品銷售上既有區(qū)別也有聯(lián)系。要做好醫(yī)療器械銷售，必須明白它們之間的相通之處和不同的地方，以便采取相對應(yīng)的舉措，提高營銷效率。 2014年6月1日生效的新版《醫(yī)療器械監(jiān)督管理條例》（國務(wù)院令第650號）改變了醫(yī)療器械立法嚴(yán)重滯后的問題，搭起了器械法規(guī)的大框架。雖然依然有不少批評的聲音，但對比2000年4月1日生效的《醫(yī)療器械監(jiān)督管理條例》（國務(wù)院令第276號），已經(jīng)有很大的進步，更加符合現(xiàn)實情況，也給過去爭議較多的問題提供了解決思路。在此基礎(chǔ)上，2014年10月1日生效的《醫(yī)療器械注冊管理辦法》《醫(yī)療器械說明書和標(biāo)簽管理規(guī)定》《醫(yī)療器械生產(chǎn)監(jiān)督管理辦法》和《醫(yī)療器械經(jīng)營監(jiān)督管理辦法》，提供了更具體的實際操作辦法。 盡管與過去相比，醫(yī)療器械的法規(guī)監(jiān)管有了較大的進步，但相對于藥品多年的發(fā)展和積累而言，還存著一定的差距。大環(huán)境不夠清晰透明，就需要器械銷售在做好日常工作的同時，積極關(guān)注行業(yè)變化，及時更新自己的知識，遇到不能確定的問題，及時向?qū)I(yè)人士請教，以免作出錯誤的判斷。 對于一位銷售人員來說，很多事情經(jīng)常蜂擁而至，內(nèi)部的、外部的、客戶的、領(lǐng)導(dǎo)的、經(jīng)銷商的、不同省份的、不同醫(yī)院的……一大堆的事務(wù)需要處理，如何區(qū)分輕重緩急，哪些可以暫緩，哪些需要放棄……這些都在考驗銷售人員的時間管理和自我管理能力。 銷售與經(jīng)銷商密不可分，是否能和經(jīng)銷商建立起合作互惠的雙贏關(guān)系，往往是成敗的關(guān)鍵。在銷售工作中，個人無法覆蓋廣大的區(qū)域，大多數(shù)時候需要依賴當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商，而經(jīng)銷商的利益和廠家的銷售業(yè)績并非總是一致的，如何說服經(jīng)銷商全力合作，需要溝通能力和談判能力。 此外，有些醫(yī)療器械需要銷售人員手術(shù)跟臺，并對手術(shù)技術(shù)有一定的了解，這是對銷售專業(yè)知識和體力的考驗。 對于藥品來說，常規(guī)的有口服、肌注、靜脈注射等用藥方法，基本不會在藥品的使用上發(fā)生太大的偏差，而醫(yī)療器械有部分產(chǎn)品的使用效果是與醫(yī)生的手術(shù)水平密切相關(guān)的。一旦醫(yī)生操作不當(dāng)導(dǎo)致手術(shù)失敗，會給患者、醫(yī)生、醫(yī)院、銷售人員和公司造成損失，這就要求銷售人員不但要對自己的產(chǎn)品了如指掌，還要懂一定的手術(shù)技術(shù)。新產(chǎn)品的前幾臺手術(shù)，通常需要銷售人員跟臺，直到手術(shù)醫(yī)生完全了解了產(chǎn)品特性并能熟練使用為止。 藥品銷售工作相對細(xì)分，只需要做好自己的那一部分，其他在銷售過程中涉及的工作，有公司其他部門的人員來提供支持，比如政府事務(wù)、商務(wù)、醫(yī)學(xué)信息、醫(yī)學(xué)事務(wù)等。對于醫(yī)療器械銷售人員來說，公司分工沒有那么細(xì)，拿到產(chǎn)品后，需要自己去一項工作一項工作地做，能得到的內(nèi)部和外部支持相對較少。 藥品和醫(yī)療器械銷售人員一般都有醫(yī)藥背景。當(dāng)然也有非醫(yī)非藥專業(yè)出身做藥品或醫(yī)療器械銷售的，有的做得還不錯。隨著現(xiàn)在人才儲備的增加，非醫(yī)非藥背景人員進入藥品或醫(yī)療器械銷售行列，比例比原來有所降低。 關(guān)于溝通的對象，內(nèi)部包括銷售經(jīng)理、銷售助理、市場部、合規(guī)部、法律部、財務(wù)部、人事部……外部包括醫(yī)生、器材科/藥劑科、招標(biāo)辦、物價局、醫(yī)保局、經(jīng)銷商……沒有很好的溝通能力，很難勝任藥品和醫(yī)療器械銷售工作。 現(xiàn)在合規(guī)被提到了非常重要的位置，不合規(guī)會給公司和自己帶來很大的麻煩。因此，必須堅持底線，不允許做的事情堅決不做。然而，現(xiàn)實情況異常復(fù)雜，如果處處堅持規(guī)則不肯放松、照搬教條主義，工作也沒辦法做下去，客戶滿意度會很低。這就要求銷售人員必須在合規(guī)和靈活之間找到平衡點，原則性的問題必須堅持，非原則性的問題需要一定的妥協(xié)和靈活。 這點無需多強調(diào)，醫(yī)藥技術(shù)飛速發(fā)展，產(chǎn)品種類太多，新技術(shù)層出不窮，有些還需要手術(shù)知識。沒有很好的學(xué)習(xí)精神和鉆研能力，是無法在這個崗位上長期做下去并得到充分發(fā)展的。 主要是市場、學(xué)術(shù)活動的組織，以及經(jīng)銷商的合作和管理，既需要整體的思維和布局，又需要關(guān)注局部和細(xì)節(jié)。 綜上所述，醫(yī)療器械和藥品銷售既有相同之處，又有各自的特點。銷售是一個很鍛煉人的崗位，需要多種能力和素質(zhì)，有挑戰(zhàn)，也會有收獲。 |
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