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本月抽時(shí)間隨機(jī)走訪了大概10個(gè)藥店，主要分布在城東，有同仁堂、嘉事堂、永安堂、康佰馨、普安等連鎖藥店，有仁醫(yī)堂、國醫(yī)堂等附帶中醫(yī)門診的藥店，也有社區(qū)周圍普通藥店。 一、總體情況 1.東阿，同仁堂和福膠三足鼎立。阿膠占天時(shí)，牌子最硬；同仁堂占地利，本地百姓喜聞樂見；福膠占人和，追求性價(jià)比最高。 2.東阿11月中提價(jià)后，同仁堂和福膠已經(jīng)跟進(jìn)，約20%。 3.阿膠漲價(jià)已經(jīng)深入人心，藥店銷售員更是覺得理所應(yīng)當(dāng)，一說就是漲漲漲，馬上繼續(xù)調(diào)價(jià)。 二、具體情況： 1.產(chǎn)品分布：所走訪的10家店中，東阿阿膠是必備款，占據(jù)9家，同仁堂占據(jù)8家，福膠占據(jù)5家。盡管福膠倒數(shù)，但其拿下普安藥店，只賣福膠。另外，首次發(fā)現(xiàn)華信阿膠、承善堂的阿膠固元膏（42小塊240元）、普比歐的阿膠含片（20片68元）、本草綱目牌阿歸養(yǎng)血糖漿。 2.銷售情況：冬季是阿膠進(jìn)補(bǔ)旺季，4家店推出熬膠節(jié)活動，其中東阿和同仁堂各1家，福膠2家。10家店里的阿膠產(chǎn)品基本出廠日期都是14年，東阿多在14年12月，福膠和同仁堂多在14年中，13年出廠的福膠也有；另外有2家店里的東阿是15年中出廠的，其中1家店銷售員最近賣東阿是20斤/月，而且在逐步攀升，另兩個(gè)牌子沒有可對比的數(shù)。走訪期間，有兩家店同時(shí)有人問詢，其余均未見。 3.價(jià)格變化： a.東阿、同仁堂和福膠目前500g的標(biāo)價(jià)基本上都在1986、1380、1580元，普遍上山東膠要貴。基本上所有藥店均收到同仁堂16年1月1日提價(jià)的通知，基本上500g價(jià)格提高到1728元，福膠說法略有差異，有1800元和1930元兩個(gè)版本。提價(jià)后福膠與東阿價(jià)差比例基本維持不變，同仁堂與東阿價(jià)差比例縮小6%。 b.實(shí)際售價(jià)，10家店有2家稱基本平價(jià)進(jìn)出無優(yōu)惠，其余均有折扣。常見的是買3斤以上可以打95折或9折，有兩家連鎖藥店會員價(jià)比較有意思，紅標(biāo)東阿500g的會員價(jià)分別為1787元和1688元（遇到后者咱也沒手軟），同仁堂375g的會員價(jià)898元（原價(jià)998元），福膠500g會員價(jià)1130，同時(shí)買三送一。 4.營銷策略： a.東阿產(chǎn)品類別清晰，紅標(biāo)、黑標(biāo)各有250g和500g；同仁堂和福膠的品類較繁雜，前者目前有250g和500g的紙盒和鐵盒裝以及375g的鐵盒裝，福膠有250g的紙盒裝、500g的紙盒裝、鐵盒裝以及塑料袋裝。 b.福膠盡管不是最便宜的，但價(jià)格彈性最大，除了上文買三送一外，其與普安買斷合作的熬膠節(jié)更是有2盒8折，3盒7折，5盒6折，下屬各店均有月度熬膠任務(wù)，與工資直接掛鉤。 c.同仁堂和福膠均有配套的標(biāo)準(zhǔn)輔料袋免費(fèi)送出免費(fèi)熬膠，阿膠據(jù)說有但基本沒見著，部分藥店熬膠輔料需自買。 5.銷售員傾向： a.各店銷售員的共識阿膠價(jià)格繼續(xù)上漲，東阿牌子最正。 b.10家店里有3家主推東阿，原因是大品牌質(zhì)量好；2家推薦福膠，性價(jià)比高；1家推薦同仁堂（同仁堂藥店）。推薦東阿的段子：甲店銷售看本人對阿膠功效猶豫直接說，阿膠吃了很管用，《甄嬛傳》中的老佛爺都在吃；乙店銷售說東阿為什么好，因?yàn)轶H皮只能是東阿的黑毛驢和阿井水；丙店銷售說自己一直吃東阿的阿膠，三種牌子的較煮起來東阿的有清香味，工藝好，并且表示福膠含量低，不行。 三、后記 調(diào)研情況如上所述，具體結(jié)論見仁見智，不排除隨機(jī)樣本集中帶來的統(tǒng)計(jì)誤差。 另外，附送個(gè)221元的驢火故事。 關(guān)于東阿阿膠的一頭驢的閉環(huán)，上個(gè)周末早上去了簋街吃了倔驢幫的驢火，味道沒覺著有特殊之處，倒是餅子硬的讓人印象深刻。菜品主要是招牌驢火，驢肉飯以及外帶驢肉；鋪面上消費(fèi)環(huán)境沒有想象的好，一方面是因?yàn)楹蛣e家共享店面，另一方面自身店面里一大兩小的桌子最多僅夠20位擠著就餐，堂食期間顧客不多外賣倒是有幾個(gè)。據(jù)店員介紹，倔驢幫在西城開了3家店，其中2家是只做外賣的，看來是硬著頭皮走O2O路線。本人對東阿的驢火主意比較謹(jǐn)慎，畢竟阿膠都是小眾產(chǎn)品，更不用說其余衍生品，所以不管何種策略均需要時(shí)間沉淀，步子大了反而容易分散資源。 對了，221元——21元驢火經(jīng)典套餐，外加200元違章停車罰款 ![[哭泣]](http://image92.360doc.com/DownloadImg/2015/12/1416/63007246_1.png "[哭泣]"){kind=small} 。延伸閱讀： 走訪京城阿膠店 http://xueqiu.com/7425414346/59986999 東阿阿膠的大格局 http://xueqiu.com/7425414346/60439485 $東阿阿膠(SZ000423)$ $同仁堂(SH600085)$ $佛慈制藥(SZ002644)$ $太極集團(tuán)(SH600129)$ @小小辛巴 @閑來一坐s話投資 @幸運(yùn)的傻瓜-木魚 @夏蟲@斯坦福橋皇帝 @杰盡所能 @白白不愛貓貓 @菲恬 @今日話題 |
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