90%的置業顧問面對客戶總是戰戰兢兢的，而牛逼的置業顧問才敢說出▲上面這些的話。今天跟你分享如何成為一個很牛逼的置業顧問。 第一部分：讓客戶跟著你走 想要做個很厲害的置業顧問，就一定不能走常規套路，要讓客戶感受到你的不同之處。有技巧地問問題可以打斷客戶的神經鏈，讓客戶的思維跟著自己走，實踐證明，95%的人有問必答！ 問問題有四大方式：開放式、封閉式、選擇式、反問式，四類問題各有目的、各有運用環境和技巧。 一、開放式 1、您貴姓？ 2、您是從哪里過來的？ 3、您是怎么知道我們項目的？ 4、您為什么考慮買房呢？ 5、您都看過哪些項目？ 6、您覺得他們的項目怎么樣？ 7、您考慮總價在多少的房子？ 8、您現在住那里？感覺怎么樣？ 9、您買房最看重的是什么？ 10、您在選房時有什么特別要求嗎？
三、選擇式 1、您是自住還是投資？ 2、您是想買高一點樓層的還是低一點的？ 3、您是考慮兩居還是三居呢？ 4、您是想看看高層還是洋房呢？ 5、您是自己住還是和老人一起住呢？ 6、您是考慮南北通透的還是全朝南的呢？ 7、您是全款還是貸款呢？ 8、您今天是交首付還是定金呢？ 9、定金是交2萬還是5萬呢？ 10、您是現金還是刷卡呢？
作者：劉顯才（九龍地產營銷學院院長） 第二部分：讀懂你的客戶 口頭語的形成和性格有關系，也和所處環境及接觸的人群有關系。對置業顧問來說，讀懂口頭語的含義是打開客戶心門的一把鑰匙。 這類客戶比較理智沉穩，冷靜地思考，認真地分析，然后做出正確的判斷和決定，不易被置業顧問說服。 應對策略：面對這類的購房者你也要表現出這種淡定，加強對項目品質、房企背景及戶型特點等說明，需要做到合理有據，以獲得顧客理性的支持。 2、經常使用 流行詞匯的人
這類購房者較親切隨和，隨大流，缺少個人主見和獨立性。較易聽取別人的意見。 應對策略：面對這類購房者你也可以使用一些流行詞語，讓他們感受到你見多識廣且專業性的一面。開始即大力強調產品的特色與實惠，促其快速決定。當顧客不欲 購買時，須應付得體，以免影響其他顧客。 這類購房者武斷的性格顯而易見，他們不是太缺乏自知之明，就是自知之明太強烈了。可能沒有太多耐心，要挑他們最關心的來說。 應對策略：面對這類購房者你要引導對方說出自己的條件和要求，然后再針對問題進行回復，表明自己的立場，不要硬碰硬。 這購房者大多沒有什么個人見解，但又不想被人發現缺乏購房經驗，故作鎮定，還常常自以為是。 應對策略：面對這類購房者你要表現出自己專業、博學的一面，在滔滔不絕地說服中拿下訂單。 這類購房者虛榮心強，喜歡賣弄和夸耀自己，注重房企品牌及外在品質。 應對策略：對于這類購房者你可以用富有誘惑力的價格及其它優惠條件來吸引他們合作。 這類客戶有強烈的表現欲望，只能自己是主角。不甘于落后，喜歡新鮮事物。 應對策略：面對這類購房者你就甘當配角吧！你可以多幾句贊美，讓他們感受到你的熱情。找到他們的弱點，重點進攻。他們樂于接受新的事物，重點向他介紹項目的科技感和特別之處，他一定會爽快下單的！ 這類購房者說話辦事都比較小心謹慎，可能也缺乏購房經驗。 應對策略：面對這類客戶一定要使用模糊的詞語，并且不要逼他們表態。多了解對方需求，讓他覺得你是真的站在他的立場考慮問題。 這類購房者多自以為是，以自我為中心的傾向非常強烈。不太挺進去別人的意見。 應對策略：面對這類購房者要照顧到他們的感受，給他們應有的主動權和尊重。你只需要穩住立場，態度不卑不亢，尊敬對方，恭維對方，找尋對方弱點。 9、經常使用 “最后怎么樣怎么樣”的人 這類購房者大多是有購買意向，欲擒故縱。或是對產品可能存在一些偏見。 應對策略：面對這類購房者你可以進一步問問發生了什么，還有什么希望與要求，解決他們的購買顧慮才是硬道理。 這類購房者比較自我，愛意氣用事，相對固執。 應對策略：面對這類客戶要學會引、感染對方的情緒，營造出有利于合作的氛圍。 來源：客立方 |
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