 我記得有一次去外地出差，幾位老師在談到某個比較有名的紋繡師出了個幾萬的高價位，然后某位老師就酸酸地挖苦道：“技術那么差，高價位還不是靠把嘴。” 我第一反應就是，“人家能靠把嘴，那說明人家溝通有能耐。如果只是靠把嘴，大家都有嘴吧。” 其實紋繡作為技術產品，成交過程中更多的依靠溝通。你又不能像賣手機一樣，拿個手機給別人親手試用，可以真實地感受到你產品的魅力。 你眉毛拿著圖片給別人看，顧客又不知道放在自己的臉上是什么效果，況且還不一定相信你能做出這樣的效果來。 事業做得不錯的紋繡師都會有個共識：良好的溝通對成交起到至關重要的作用。 九秋可以這樣判定： 一個成交，15%取決于知識和技能，85%取決于溝通。 的確，大家發現身邊做得好的紋繡師，都是善于溝通的人。 那么，什么樣的溝通方式，才能讓顧客感覺舒服，并有助于您的成交呢？ 大家都知道贊美別人是最容易獲得好感，但現在的人客套話說多了，你再說“姐你紅光滿面啊，很精神，或者衣服很好看，穿在身上特別有氣質……”如此之類的話，別人都心里有數。 那繞著彎贊美，不會因為直接而唐突，反而起到一兩撥千金的效果。 舉例來說，如果對方是居委會的衛生干部，你就說“一直覺得咱們區的衛生做得不錯，以前我偶爾還會隨地扔垃圾，現在周邊那么干凈，都不敢扔了。反而把壞習慣給糾正過來了。” 這就是非常高明的恭維。 與其泛泛地贊美表面的事情，還不如贊美別人內在的。如果別人滿意自己的外在，還會來做美容紋繡嗎？ 如果你事先認識這位顧客，那么可以借著熟人之口贊美她；如果你第一次見面，也可以這樣說：“剛才接我那個店員悄悄和我說‘店長，這姐姐給人很溫和優雅的感覺，說你的工作肯定是比較有品味的。不知道她猜的對不對？” 顧客是經由他人間接聽到你的稱贊，比你直接告訴本人更多了一份驚喜。 3、客套話也要說得恰到好處 客氣話是表示你的恭敬和禮貌，所以要適可而止。缺乏感情基礎的客套話，就可以免了。 一些顧客來你們這里之前，也會了解你的競爭對手。你們討價還價的時候，你競爭對手難免會成為顧客口中的籌碼。 當別人夸你的競爭對手時，不要急著反對你顧客的意見。因為這會觸犯顧客的逆反心理，她本來并不認可你的競爭對手，你反對她的意見，她反而要堅持她的想法。 所以就算你不認同對方，表面上還是要說：是啊，她做得挺不錯的。這不僅顯示自己的雅量，顧客也會覺得你是個坦誠的人。 5、批評也可以很悅耳 顧客難免會有各種各樣的缺點，你們交流的時候，若不得不提到別人的缺點，也可以婉轉地表達。比如顧客很摳，而且總是猶豫不決、搖擺不定。 你就可以這樣說：“姐，咱們談了那么久，可以看得出你是個做事有主見和細膩的人，特別是關乎美麗這樣的大事，自然要求高一些和謹慎一些……” 顧客意識里是知道自己比較小氣的，但是聽到你的話，她覺得合乎情理，那么她心情自然會愉悅，那么接下來你的“但換個角度來講……”就會水到渠成。 6、掌握1秒鐘原則 聽完別人的談話時，在回答之前，先停頓1秒鐘，代表你剛剛有在仔細聆聽，若是隨即回話，會讓人感覺你好像早就等著隨時打斷對方。 這是我們很多人都會犯的毛病，注意好這點。不要急著回答。停留一秒，略微點頭然后就回答。 當你在傾聽某人說話時，聽到的只是顧客知道、并且愿意告訴你的。除了傾聽，我們還必須觀察。她的行為舉止如何？從事什么工作？性格是什么樣的？等等。從小細節小動作可以發現很多事情。 8、讓別人多說，自己多問 很多人認為溝通就要自己多說，多說些對自己有利的話。其實我們更多的是引導顧客說話，并有的放矢地回應，讓顧客慢慢放松心情，在輕松的交談語境下，成交率會提高百分之30%以上。 9、被拒絕也不要失禮 談不成再自然不過，如果覺得對方浪費自己那么多時間和口水，最后卻不做感覺到很煩躁的話，千萬不要表現出來。 做紋繡，別人也是需要權衡再三，了解更多的信息。所以第一次談不成自然正常的。千萬不要有失禮的行為。 由始至終對顧客溫文有禮，別人會感覺很舒服，反而覺得打擾了你那么久心存愧疚。說不定下次她就決定選擇你了。 10、讓對方感覺自己很重要 如果你正在和顧客說話，遇到別的事情需要處理，不要表現出你急急忙忙的狀態。而是溫和地陪顧客聊上幾句，最后語氣溫和地對自己的助理說：“我有點事要急著處理一下，李姐是我們的貴賓，你一定幫我招待好。”然后轉頭向顧客示意，才走開。 顧客第一感受到了自己作為貴賓的身份存在；第二覺得你處事淡定，增加對你的信任度。 |
|
|
