信貸員:如何讓客戶給你轉介紹？

轉介紹方法有口頭介紹、電話介紹、名片介紹等。很多的銷售人員僅靠這個方法就可擁有無數客戶：每個客戶轉介紹兩個，兩個變四個，四個變八個……當重復12次后，你將擁有8400個客戶。

轉介紹是銷售中省力、有效、快速建立客戶信任的好方法，也是＂一生二，二變四以此類推＂的連鎖開發客戶的方法之一。

曾有位銷售人員從不出去陌拜，也不沿街走訪，就是采取轉介紹方法，成功的開發成功了許多客戶。但也有銷售人員或者不好意思讓客戶＂轉介紹＂，或者讓客戶轉介紹而客戶并不情愿，因而有人就認為轉介紹并不好用。

其實，轉介紹是一個非常有效的方法，開發成本較低、效率高、建立信任關系快、溝通成本也低，但它有兩個關鍵環節：第一是客戶愿意給你轉介紹；第二是轉介紹如何做更有效的方法。而且沒有前者就不會有后者。

＂轉介紹＂成功的首要是客戶愿意給你做轉介紹，要做到這一點的前提條件是：

1、讓客戶感受到你的真誠，讓客戶認可你不會騙人，為客戶著想；

2、銷售的產品或服務良好；

3、能長期的與客戶保持關系，服務客戶。當然最好形成＂亦師亦有＂的關系等。

＂轉介紹＂的技巧與方法：

1、時機：

一是在成交之后，客戶處在＂滿意＂狀態時，當面請求客戶轉介紹；

二是在與客戶建立信任關系后，適時當面請求客戶轉介紹。這種情況適用于不管是否成交的客戶。

2、對象選擇：

誰會為你轉介紹？會為你轉介紹什么樣的客戶？這些關鍵點需要銷售人員在銷售過程中就要進行調查、分析和識別，而不是到了最后環節貿然請求。在銷售過程中，銷售人員要識別誰是具有＂人際影響力＂的人？誰有什么樣的＂圈子＂？這個客戶認可一個人的重點內容是什么？我如何做才能贏得客戶的認可？

3、明確：

告知客戶適合轉介紹的客戶標準是什么？最好現場請客戶列出適合名單或者你給出一個范圍讓客戶挑選，實在不行就讓客戶推薦。其實這個問題最好在第2點所說的過程中就已掌握信息。

如果銷售人員判斷該客戶可能對轉介紹客戶成功時有利益需求或者銷售人員本身就有回饋，要事先明確。

4、轉介紹方式：

（1）最好的辦法是請客戶帶你去見；

（2）如不方便，就請客戶當場給轉介紹客戶打電話，給你引見，你在當場和這個客戶打招呼并適時約見；

可參考的話術：

張總，您看我們接觸這么長時間了，（您覺得我這個人怎樣）我們關系處得也不錯，你也幫了我很大忙，我非常感謝您。我和我家人也常說起您對我的支持和幫助。（贊美/框式）

我覺得您這個人非常好，我想您的朋友也一定都很不錯。您能給我推薦2、3個朋友認識嗎？

再如：張總，我那天聽你說起你一位朋友……；張總，我知道你和××公司的王總是好朋友……

（3）基本的方法是請客戶提供轉介紹客戶的聯系方式，之后你再找時間和客戶約訪。這種情況下要向客戶了解下要轉介紹客戶的基本背景與情況，以做到胸中有數。

5、真誠

真誠的服務新認識的客戶，并在銷售過程中對轉介紹認識的客戶進行識別，判斷是否可轉介紹。如可以，則適時請求。

最后，在與轉介紹客戶成交之后一定要告之原轉介紹人，別忘記回饋介紹人。而且即使暫時沒成交，也要告之和感謝原轉介紹人。