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（書接上文） 我本人性格不是很外向，從技術轉為銷售后，覺得自己有很大的弱點，一直想要去彌補。有段時間癡迷于天涯和貼吧，以及在網上搜索銷售書籍，想快速的找到突破口，快速成長起來。曾有兩大困惑：1，做技術將近五年，轉行做銷售半年，感覺成長緩慢，沒有很大的突破。2，感覺自己不夠敏感，對客戶的話客戶的反應無法及時領悟，并給出反饋。總結起來就是欠缺搞定人的技巧。后來跟幾個高手溝通和學習后，明白了很多。 第1個問題：成長緩慢是因為你總是在重復過去已經做過的事情，沒有讓自己難受和成長，還有就是客戶的層次太低，并總在這個層次上。拿登山作比較，成長慢是那個一直在山腳轉圈的人；而有的人是螺旋的沿著山路往上爬；還有的人，抄近路，直接從山腳爬到山頂，雖然艱險，卻更快。所以，你要去見客戶的高層，去做更高的行業，不要給自己找借口，直接去做。建議把精力選在一個重點行業，扎下根做進去，前期會比較難，但一旦做下來，你的價值和收入都會大幅提高。 第2個問題，同樣的機會，有的人看到了是機會，有的人看到了覺得就是平常。為什么？因為沒有預判，沒有形成條件反射。你不敏感，是因為你根本不知道客戶的反應或話語是什么意思，你為什么不知道？因為你以前沒有遇到過，或者遇到過沒有深思過。但是，如果你以前總結過類似的事情，并把各種情況都做過總結和歸類，并準備好應對的措施和和話語，出現情況之前，你就可以預判的客戶的反應，并準備好相應的對策。其實管理的本質也是預判，預判的前提是準備，是前面說到的拆書、對比、教學和實踐的綜合結果。 我們加入一個行業，進入一家公司，如果有師傅帶，情況會好很多，當然，首先一點，這個師傅得有真本事。人人都想學干貨，干貨是什么，是拿來就能用的東西，是別人的經驗，從做單的結果上來說固然是縮短了探索的時間，但是卻讓銷售自己喪失了思考的機會。這種思考能力在我看來才是最重要的，也是我說的懶和不懶的本質區別，希望有師傅帶，希望干貨，本質上還是懶，而且懶一旦養成，想再勤奮起來，可能一輩子都不可能了。 我當時請教過一個高手是怎么學習的，他也并沒有什么人帶，看的書和我也是大同小異，效果卻截然不同。真正的區別，在于思想上的勤奮和想問題的深度。 他是這么學習的，第一，拆書。看完一本書后，他會用自己的語言把書的主要內容再表達一遍，總結成1，2，3，主要的故事，故事是重點。把所有的故事用字自己的語言寫下來，對，一定要寫下來！第二，是拿書中的情節和方法與現實中的做對比，現實中沒用過的，去實踐，再來比較效果，每看一段就是如此。這再次加深了印象。第三，去分享教學，在把這些故事分享給別人的過程中自己再次吃透這個故事。最后，去實踐，在每一個具體項目中去操作，去琢磨，去反饋。經過三五個項目，這些知識就會變成你的本能。 我想起來近些年一直做的一個夢：在寺廟里，一個英俊的年輕人問大師：大師，我覺得自己除了帥，簡直一無是處。大師搖搖頭，年輕人說：你是說我不僅長的帥，還很有思想？大師說：你不僅一無是處，還臭不要臉！年輕人說：啊，不要臉不是做銷售的三大法寶之一，看來我還有機會啊！ 最后強調一遍：實踐！實踐！實踐！有了夢想和勤奮，你要主動出擊，不要等，去見客戶高層，去操作大項目。為自己定個目標，不要跟在別人后面，去開拓一個新市場，銷售的核心就是掌握資源，你要在這個過程中掌握資源，磨練技能。把所學所想投入到工作中，再不斷優化總結最終必成大事！ |
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