單月標保超10億：個人業務的“華夏速度”秘訣何在

單月標保超10億，這一振奮人心的數字，正代表著華夏保險個人業務發展的節節高升。

如果說這一數據還不足夠說服力，那么接下來的一組數據或許能打動你：

*  自2014年1月以來，華夏保險營銷渠道標保單月業績從1.37億飆升至8.8億；2016年上半年累計標保27.48億，為去年同期的3.75倍；億元機構不斷涌現，其中內蒙古6月單月標保1.2億，再創新高；青島單月標保1億，排名超眾多老牌保險公司，躍居當地市場第一；6月當月繼續率91%，累計繼續率88%；

*  華夏保險中介渠道同樣表現優異：2016年上半年總保費21.83億元，繼續保持行業第一；

*  營銷與中介兩大渠道保費相加后，6月個人業務總保費21.4億，折合標保超10億；上半年累計實現總保費100.48億，折合標保超37億，排名市場第七，引起多方持續關注。

考慮到華夏保險在過去幾年，其銷售渠道大多集中銀保業務上，在反映保險公司核心競爭能力的個人業務上，呈現出如此強勁的增長態勢，對于華夏保險來說是難能可貴的。

這樣的增長何以成為現實？

規模穩增+價值倍增

根據華夏保險總裁特別助理、營銷事業部總經理王林鋒的觀點，目前華夏保險個險營銷的快速增長，“和企業在轉型期一直堅持和遵循‘規模穩增、價值倍增、戰略落地、生態小成’的發展方針密切相關。”換句話說，基于華夏保險的戰略目標和“大營銷”策略，其各分支機構須按照監管導向，抓住政策機遇大力發展個險業務，優化業務結構，特別是聚焦于內含價值的提升，并特別強調戰略執行的速度和力度。

要實現規模穩增，華夏這幾年依托的銀保渠道就需要得到保持和提升；而要實現價值倍增，尤其是內含價值的提升，營銷等華夏相對弱勢的渠道就需要掌握快速發展的“秘訣”。

精兵體制+產品創先

在營銷方式上，華夏保險根據國內經濟發展的地域特色，選擇了“融合傳統與創新”的道路。所謂“融合傳統與創新”，即在經濟發達的沿海地區以及一線城市——華夏保險定義為“中心城市”——力推營銷創新和瞄準高端客戶的差異化戰略；而在全國大多數地區，華夏保險還是堅持傳統的保險代理人模式。對此，王林鋒概括為“基本上是精兵制和優質人海相融合。”

在“精兵制”方面，華夏保險率先探索從海外重點高校留學生中招募代理人員，根據他們的需要去設計從業模式培訓，進行專門的訓練和管理，與行業主流的從業模式有所區別，從而更好地匹配城市客戶。

至于“優質人海”，指的是個險渠道的傳統代理人模式的更新換代。作為華夏保險倚重的路徑，目前人力隊伍已超過10萬人，特別是人力活動率接近60%，遠超同類中型保險公司水平，為此，華夏推出首部為壽險創業者制定的管理方法——“眾創傳家基本法”，提升華夏保險從業人員的積極性與凝聚力。不過，增員也增成本。對此，華夏保險通過各種方式控制成本，比如在百元標保獲得成本中攤薄固定成本，為變動成本提供更多的市場空間；同時，通過相關教育和培訓，提升傳統代理人的素質，實現“優質”的目的。

至于產品戰略上，華夏保險秉承“產品創先”，堅持在產品定價上先行一步，并且力求產品設計簡單、功能人性化，比如：華夏保險重大疾病險業務在基本賠付條款外，特別強調基于客戶需求，提供一系列增值服務，包括指定專家治療、專家病房等，以明星產品常青樹重大疾病保險（2016）為例，保障全面，覆蓋77種重疾和33種輕癥，輕癥最高可以賠付五次，還可豁免后期保費，性價比高；而在年金保險上，通過返還金進入客戶萬能賬戶的形式滿足客戶理財需求，與此同時，華夏不收取任何管理費用，最大程度上實現人性化，譬如“福臨門”系列產品，憑借返還時間早、頻次高、總額多等優勢力壓同類產品，此產品收益固定，不受投資情況影響，另外還可附加華夏金管家萬能賬戶。

客戶經營+技術創新

在客戶戰略上，華夏保險秉承“客戶利益至上”的核心價值觀，根據客戶需求，推薦市場最好的銷售理念和產品，比如在中西部推廣“2030331”客戶開拓模式；在東部地區和中心城市，則推廣平臺營銷，在北京分公司則啟動了一線城市崛起項目。這些都有效促進了華夏保險個人業務標準保費的高速增長。

另外，在技術創新上，華夏堅持“移動互聯”戰略，通過搭建全新的微信投保工具，改變以往行業普遍PAD投保、APP投保形式，極大提升投保流程的人性化；以微信投保為切入點，進一步豐富了業務員的移動端管理平臺，實現保單/客戶/續期實時查詢，保單快遞實時跟蹤，展業資料的實時查看和下載，初步實現了微信展業的平臺化和系統化；同時，技術端會實時根據業務員反饋意見進行投保工具的換代升級，以提升業務員操作體驗。

不忘初心 繼續前行

華夏保險黨委書記、總裁趙子良在其內部會議中曾經表示的那樣，“個人業務的發展有加速度效應，其戰略路徑為：‘去行政化、去中間化、產品產業化、獲客批量化、服務整合化’”。

正是不斷堅持這一戰略路徑，華夏保險在其成立10周年的關鍵節點上，根基正在一步一步夯實，愈發深厚；可以預見的是，其2016年個人業務總保費200億、新單標保75億的目標，也正越來越接近。