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熟人案件很為難，客戶砍價怎么辦？
作者：陳敏 單位：上海瀛東律師事務所
注：本文經授權轉載，首發于贏了網公眾號“律聚贏了”（lvjuzhongguo）。
熟人與客戶砍價是法律服務價格談判中常見的情形，怎樣把握其中分寸，把價格談到點子上，是令許多律師頭疼的問題。如何破局？要領就在本文之中。
在執業之初，熟人推薦成為重要來源，而因為“熟”，能夠建立合同關系的幾率也比較高。但是，此類案件如同一把“雙刃劍”，能夠讓你在熟人圈美名遠播，也能夠讓你從此在那個圈子里銷聲匿跡。因此，我的做法是：熟人案件我會仔細審查，贏面非常大的自己接手來做，并且確保做到最好。贏面很低的案件，拒絕接手。有一定贏面但同時也有一些風險的案件，我會找有相關專業特長的律師合作，或者索性推薦其作為承辦律師來接手。這樣做雖然會損失一些眼前的律師費，但是長期來看，我覺得還是很有收獲的。目前熟人推薦的案件已經占到我全部案源的60%以上。有人說：“律師沒有不能接的案子。容易輸的案子，告知清楚風險就好了。”事實真是這樣嗎？誰能確保所有當事人都非常通情達理，只要看到律師努力過，無論結果如何都不會埋怨律師？尤其在熟人圈子里，若真的敗訴，當事人也許礙于情面，當面不好責怪，但遇到別人有相同經歷詢問時，難免會埋怨律師，我也不相信失敗的經驗可以鼓舞別人來聘請這個律師。因此，慎接熟人案。當事人往往希望通過熟人關系尋到的律師能夠在律師費上給予一定的優惠。我認為這樣的請求是可以理解的，尤其在中國這樣的人情社會，總免不了根據熟人的遠近關系，給予一定的優惠。但律師費的確定，首先還是要滿足律師自己的心理及生活需要。同時，我并不建議給熟人特別大的折扣，折扣打得太大，倒不如特別申請來個免費代理更好。因為免費代理這個恩情，別人一定會牢記。但是折扣太大，以后別的熟人找上門，這價格始終會提不上去，并且在一定程度上擾亂了律師服務市場的秩序。另外，有些律師專門針對熟人案件開出離譜的高價，我只想說：“出來混，總是要還的。”在熟人案件中，我們常常會迷失在“朋友”與“代理人”兩個角色中，不知不覺中，在感情、溝通時間、辦案時間上都做了過分的投入，再加上給予的優惠幅度，有時會把自己弄得疲憊不堪。我覺得辦案時還是應當保持一定的距離感，將“律師”這個身份放在第一位，“朋友”的身份放在第二位，讓熟人也體會一下不一樣的你，讓你保持冷靜的頭腦做最理性的判斷。距離會產生美，這是永恒的真諦。如果是前面我提到的那類有些風險的案件，而你把案件又推薦給其他有專業特長的律師了，那么這個“距離感”應當是需要體現出時時對于案件的關注，經常給當事人一些“承辦律師經驗豐富、盡心盡職”的信息。讓當事人覺得，他找到你，而你推薦了別的律師，是對于他案件更好的安排。無論什么樣的報價，都會遇到客戶的砍價。我雖然是女律師，但是因為在生活中都不善于砍價，因此在職場上我也不太接受砍價。原因之一是，我報出的價格已經是綜合考慮了自己的時間支出、案件的標的、國家的指導意見、客戶的接受能力來報的，既然不是漫天要價，當然不會接受漫天砍價。原因之二是，當我越堅持自己的報價，越能解釋清楚自己報價的組成，越展現出自己值得這個價格的氣勢，客戶就越會心甘情愿來迎合我的報價。原因之三是，我真心認為，如果客戶不認可我的報價，多數是因為不認可我這個人和我的策略，那我又為什么要強求，用低價來吸引他？美好的開始才是成功的一半，不是嗎？平時工作中，確實有經濟能力不夠好，而確實支付不出律師最低報價的案子。這樣的案子，讓我們分類討論：對于一些贏面比較大，但當事人當下確實沒有經濟能力的，約定風險代理不失為一種很好的爭取客戶的辦法，而收獲有時比固定收費大得多。對于連風險代理的基礎費用都支付不出的當事人，而全風險代理律師又不愿意接受的，可以切分一下服務的范圍。比如從代理訴訟，切分為代理調查、代寫法律文書、給一份書面的法律意見等進行單項報價，客戶可以選擇最為需要的部分進行付款。“雁過留痕”是我在執業初期自力更生的法寶，也是我不放過任何一個展現自己能力與客戶建立關系的執著。認識我的同行大多知道，我經常免費給一些特別可憐的當事人提供法律服務，比如一些被騙走房產的孤老，又或者是剛從山區來務工就受工傷的農民工。我認為，律師職業之所以為人尊敬、令人向往，除了它能夠為我們帶來財富和地位，更因為律師身上有一份匡扶正義的社會責任。自私一點來說，即使這類案件不能賺錢，但幫助到需要幫助的人，也能為我們賺來“福分”，在有余力的情況下，何樂而不為？最后，我想引用最近熱播的《瑯玡榜》中的一句臺詞結束這篇文章：“管他局勢紛繁，利弊得失，想做就去做，唯心而已。”
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