扎根浙江23年，這家本土老牌企業將如何應對外來競爭？

■ 浙江中大總經理聶劉明

聶劉明：浙江中大成立于1993年3月1日，最早生產顆粒魚料，主要面向四大家魚。由于當時浙江市場和養殖技術尚未成熟，養殖戶普遍投喂菜粕養魚，相對投喂菜粕，顆粒魚料具有一定的優勢，所以一經推廣，受到了養殖戶的青睞。但隨著部分企業加入顆粒魚料的競爭，加上市場惡性競爭的加劇，如打價格戰等，因此，我們的魚料的銷量當時有所下降。

1995年，浙江中大建造畜禽料車間；2000年我們開始啟動第一條蝦料線，在當時的蝦料銷售旺季，我們往往處于供不應求的狀況。2002年，我們再開啟一條蝦料線；2003年成立油脂公司，2004年建設新的飼料廠，2005年廠區的水產設備正式投產。在2006年，我們已經擁有兩條蝦料線、兩條膨化線、3條畜禽料線以及1條顆粒魚料線。

目前紹興廠區有2條硬顆粒魚料線、4條膨化水產料線、5條蝦蟹料線、4條禽料線、2條豬料線、1條甲魚料生產線以及一套預混料生產線、兩套膨化原料線。淮安廠區有4條畜禽料線、3條硬顆粒線、2條蝦料線、1條膨化水產料線。

聶劉明：浙江中大從2005年開始推廣膨化料，當年只有700噸的膨化料銷售量，因為當時整個浙江區域的膨化料市場還尚未成熟。對此，我們加強研發以及提高推廣力度，在2009年我們的膨化料銷售量已經突破一萬噸了。

最初，養殖戶普遍習慣使用硬顆粒料，不太接受膨化料。相對于硬顆粒料來說，膨化料價格更貴，比如我們的青魚膨化料，價格要比顆粒料高出50%以上。經過推廣，最終讓膨化料得到養殖戶的認可，主要還是膨化料的性價比高。

以青魚為例，投喂顆粒料的青魚長速慢，從一斤左右魚種長到10斤需要兩年的時間，且大規格的青魚比較少。而投喂膨化料的青魚從一斤左右魚種長到10斤只需一年，有效縮短養殖周期，提前上市時間和提高規格。由于膨化料的高性價比，膨化料逐漸受到了市場的認可。在此之后，我們開始發展海水魚、黃顙魚、牛蛙、泥鰍、草魚等膨化料。2015年我們總的膨化料銷量在42000噸左右，其中高檔料占比70%以上，得到市場的良好反饋。

■ 中大飼料車間

聶劉明：蝦料版塊，浙江中大從2000年開始推廣蝦料，當年的蝦料銷售量達到了3000~4000噸，去年蝦料銷售量達兩萬噸，預計今年還會增長15%左右。蝦料一直是我們的推廣重點，尤其是2013年新推出的“蝦伙呆”，得到了浙江市場的肯定，明年我們也將重點推廣“蝦伙呆”。

蟹料版塊，我們在2011~2012年達到蟹料銷售高峰，當時連續兩年實現4000多噸的銷售量。由于當年養蝦形勢樂觀，我們將重點轉向了蝦料生產和推廣，從而蟹料版塊受到影響。在蝦料生產高峰期，我們把原有的蟹料生產線都轉為了生產蝦料，每15天才供應一次蟹料，由于供貨不及時，導致了部分蟹料客戶的流失。因此，目前我們的蟹料版塊還需要重新調整和完善，從明年起，我們將有意識的發展蟹料版塊。

聶劉明：浙江中大從2013年開始向市場推廣“蝦伙呆”產品，我們將其定位為江浙區域大棚養殖配套飼料，目的是讓對蝦在大棚養殖的情況下，配套使用使其提高長速和成活率。從這幾年一線塘頭養殖的反饋來看，對蝦普遍達到了60天40頭的長速。

“蝦伙呆”的配方設計咨詢國內行業的專家。首先，其基本的營養配方設計按照白對蝦實際營養需求，針對大棚養殖模式，在投苗密度為5~10萬/畝的情況下，投喂“蝦伙呆”能使養殖戶達到2~3個月產出1300~1800斤/畝的產量目標。

“蝦伙呆” 使用發酵型的原料，當中的優質動物蛋白性成分較高，在保肝護腸方面有良好的效果，有助于提高對蝦消化利用率。

在浙江大棚養殖中， “蝦伙呆”的使用效果達到了我們預想的目標：同樣的苗、同樣的養殖方式、同樣的養殖時間，投喂“蝦伙呆”的對蝦長速更快、對蝦更健康。今年將“蝦伙呆”打進了江蘇南通市場，主要應用于工廠化養殖，也得到了同樣的效果。

■ 浙江中大廠區

聶劉明：1、我們立足于產品質量本身，花足力氣做好產品性價比，及時更新配方和設備；2、我們在浙江市場有核心用戶群，通過服務宣傳、及時跟進客戶。飼料行業競爭是綜合的競爭，在產品質量與品種、客戶群、技術服務等方面我們均具有優勢；此外，我們還有人文地理的優勢，因為我們是本土企業，更易于與本地養殖戶溝通。3、我們的政策靈活，上層領導也會經常下到塘頭，接觸一線，可以直接敲定客戶，減少了繁瑣復雜的中間環節。

2008年起，浙江中大每年新開發的經銷商達100個以上。在行業賒銷風盛行的情況下，我們通過逐年緊縮的方法把欠賬比例控制在10%以內，有助于資金鏈條的穩定，我們利用充足的資金投入到產品研發當中，并定期舉辦塘頭推廣會等，切實為養殖戶帶去優質的產品和先進的養殖模式。

聶劉明：今年浙江市場的水產飼料容量為40萬噸，其中中大占15%左右；浙江蝦料容量8萬噸左右，我們占有20%左右。在浙江市場上，總體來說，我們的占有率并不低。

在穩固現有市場的基礎上，我們明年計劃向南布局，包括寧波、臺州、溫州等市場，這些區域均有大面積的對蝦養殖水面，市場潛力大。

此外，我們將繼續加強服務落地，并研發真正意義的發酵料，包括蝦、蟹、魚等品種的功能性飼料。

目前，浙江中大紹興廠區年銷售量達32萬噸，淮安中大達13萬噸。今年我們也在贛皖市場實現了4000噸顆粒魚料的銷量。未來三年如果我們在贛皖市場實現15000噸的年銷量，我們將計劃在贛皖區域建設新廠，開拓外延市場。