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雙贏談判并非談判雙方立場的折中，也不是平均分配蛋糕（可能一方會(huì)損失利益）， 也不是“大家感到滿意”就ok（滿意并不能保證錢財(cái)和資源沒被浪費(fèi)） ， 也不是只追求建立良好的關(guān)系取得信任。 雙贏談判跟如何分配蛋糕沒關(guān)系，卻和如何把蛋糕做大有關(guān) 雙贏談判的真正意義在于，所有創(chuàng)在性的機(jī)會(huì)都被利用，并且沒有把該分的資源丟失在談判桌上。本質(zhì)上雙贏談判充分協(xié)調(diào)各方利益并最大化滿足各方利益。
那么如何在做大蛋糕上下功夫呢？ 簡單說，可以采用下面幾種做法。 1準(zhǔn)備 a)評(píng)估自己和對(duì)方的BATNA、保留點(diǎn)、根本利益、優(yōu)先考慮事項(xiàng)、關(guān)鍵事實(shí)。 BATNA，意思是某個(gè)議題的最佳替代方案。 保留點(diǎn)，就是談判最低要求，低于這個(gè)點(diǎn)就虧死了 根本利益，是談判者對(duì)某個(gè)特定議題的根本需求及其原因。如某人要買輛車，因?yàn)榧译x單位比較遠(yuǎn)，需要解決上班交通問題。即挖掘【（為什么的為什么）的為什么】的為什么？ 優(yōu)先考慮事項(xiàng)（對(duì)議題的偏好），即對(duì)談判者相對(duì)重要的議題的判斷。比方說，相對(duì)于支付方式來說，買車方更多考慮的是首付款多少。我們可以理解為問題的導(dǎo)火索，直接原因等。 關(guān)鍵事實(shí)（重要事項(xiàng)），指那些會(huì)影響談判議題的質(zhì)量、性質(zhì)和價(jià)值的信息。比如這輛車的引擎被改造過，之前發(fā)生過重大的撞車事故。再如這個(gè)大豆是轉(zhuǎn)基因的。 每一次談判都必須拆分為多個(gè)議題來討論，萬萬不可在一次談判中只談?wù)撘粋€(gè)議題。 眾多議題要排優(yōu)先級(jí)。 每一個(gè)議題都要討論BATNA、保留點(diǎn)、根本利益、優(yōu)先考慮事項(xiàng)、關(guān)鍵事實(shí)。 大家可以參考下表準(zhǔn)備 2有時(shí)候更需要多個(gè)議題捆綁一攬子交易，而非單議題報(bào)價(jià)。 上面的準(zhǔn)備階段，盡可能將一次談判拆分為多個(gè)議題，就每個(gè)議題均做BANTA、保留點(diǎn)、根本利益、優(yōu)先考慮事項(xiàng)、關(guān)鍵事實(shí)這5個(gè)方面的討論，是絕對(duì)有必要的。 但是在談判過程中，有時(shí)候逐個(gè)就每個(gè)議題分別談判，會(huì)使談判者在議題之間無法進(jìn)行交替換位交易。 同時(shí)在就單個(gè)議題做談判時(shí)，談判容易達(dá)成妥協(xié)協(xié)議。 比如在采購談判中，不單單在一項(xiàng)標(biāo)的上來回的討論， 更明智的做法是在總價(jià)上做爭取，這樣收到的效果一般會(huì)更好，因?yàn)槟闼鶢幦p價(jià)的某項(xiàng)標(biāo)的可能對(duì)方真的不能妥協(xié)， 但你沒有要求降價(jià)的某項(xiàng)標(biāo)的卻是對(duì)方可以讓步的，所以須在總價(jià)中平衡歉收項(xiàng)的損失。
3設(shè)計(jì)多個(gè)價(jià)值相同的選擇或報(bào)價(jià)。 同時(shí)提供多個(gè)報(bào)價(jià)的策略，即使最不配合的談判者也是有用的 如此可以更加充分的了解對(duì)方的BANTA/保留點(diǎn)/根本利益/優(yōu)先考慮事項(xiàng)/關(guān)鍵事實(shí)。 多個(gè)同等報(bào)價(jià)（選擇）的談判者所具備的優(yōu)勢(shì)在于以下方面： A在如何設(shè)置多個(gè)同等報(bào)價(jià)或選項(xiàng)，且使其有利于自己方面，更積極大膽 B面臨多種選擇下，對(duì)方的選擇或傾向，可以獲得對(duì)方更有用信息 C報(bào)價(jià)的價(jià)值更具有持久力，更具說服力 D在暗示己方重點(diǎn)關(guān)注的事項(xiàng)方面，，更加有效 E克服對(duì)方反感讓步情緒 參看下面提出多個(gè)相同價(jià)值報(bào)價(jià)的案例 4利用差異簽后效協(xié)議 達(dá)成談判協(xié)議的一個(gè)主要障礙可能是，談判雙方對(duì)未來的事態(tài)或結(jié)局抱有不確定性， 各自對(duì)未來的信念不同。尤其是當(dāng)雙方都確信自己的預(yù)測是正確的而對(duì)方預(yù)測錯(cuò)誤的時(shí)候，如此就可以簽訂后效協(xié)議。 什么意思呢？比方說， 在一場阿根廷和德國的足球賽事中， A賭阿勝，B賭德勝，那么雙方就可以簽后效協(xié)議，若阿勝，則B向A支付投注款及相應(yīng)懲罰，反之亦然。 若有關(guān)于談判實(shí)際應(yīng)用方面的問題，想和我探討的，可直接在該篇末尾留言處寫下問題，我會(huì)逐一回復(fù)。 |
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