|
1 故事的開始：和所有創業者一樣 “我是漢庭、如家、7天的超級會員，我的手機自動連WIFI，也不用出示會員卡直接拿早餐券” 當年跟著栗總（栗浩洋，原昂立國際教育總經理、現乂學教育創始人）在前公司做了五六年，也經歷了很多，我記得剛到前公司時，安排我出差，公司給我訂了一張從上海到廣州的火車硬臥。你想我之前在外企呆了11年從來就不坐硬臥的，怎么可能坐這個呢？我記的清清楚楚，17個小時，晃到了廣州，一晚上也沒睡。 到了廣州以后去跟團隊匯合，酒店地址發我一看，是個漢庭。漢庭就漢庭吧，進去一看是個兩人間，互相也不熟，很尷尬。就這樣，一路克服過來，現在我是漢庭、如家、7天的超級會員，我的手機進這些酒店是自動連WIFI的，不用出示會員卡，然后就可以拿早餐券的。 這是一種比較辛酸的優越感。
從此我們也知道了，創業公司應該是怎樣的一種狀態？ 我們當時提出來715，每個禮拜工作7天，每天工作15個小時。因為我們深切的意識到我們并不比別人聰明多少，要想跑的快，一定是比別人付出更多。 “在每個人都談O2O的時代，沒人關心人工智能。” 在14年的時候我們就有了人工智能自適應的想法和研究，當我們真正出來做乂學的時候是2015年上半年，大概3月份開始啟動的。那個時候正好是“大眾創業、萬眾創新”的時代，也是中關村創業大街最紅火的時候，你去看任何一家咖啡廳都擠滿了創業者。
那個時候的風口是O2O，人人都在講O2O，好像你不講O2O就不叫創業。再后來是AR、無人機，2016年下半年人工智能浪潮才起來。 我們在14年跟投資人談人工智能，投資人都說這不靠譜，人工智能的智力還沒有6歲孩子的水平呢，怎么可能替代特級教師？說是O2O吧？投資人說你們也不是“正宗O2O”，雖然我們是國內第一個將人工智能自適應技術這個理念和應用引入中國的。 6個月里我們就拼命的見風投，一天見3組、見4組。我們在北京、上海兩頭跑，北京一呆就是10天半個月，拉著行李箱天天中關村亮馬橋國貿輪流跑。 在這個過程中，我們見了57位投資人。很多投資人覺得我們不性感，對需求各種置疑，說我們技術不行、應用不行，把我們打擊的無言以對。我記得當時我們是從財富中心灰溜溜的出來的，欲哭無淚。 “拒絕我們的57位投資人，卻也是幫助我們確定了最終商業模式的人” 但我們心態很開放，投資人對我們置疑，我們就當照鏡子。可能不是很客觀，但也許在某一程度上確實給了投資人這樣的一種感覺，所以他才會拒絕我們。 但我們同時也堅定地認為我們的方向是對的。教育O2O是個偽命題，它不是一個高頻產業。核心還是要通過技術手段提升效率、提供教學內容，這個是最核心的。 有一些人說你們這個不行，太重了，因為我們要做內容（研發教材），線下還要建渠道，確實比較重，不是那種一針捅破天的商業模式。所以在這個過程當中，我們吸取了一些經驗，從不會談，到見投資人可以談20分鐘變成30分鐘，再到50分鐘、2個小時……我們自己也在不斷升級。 通過一次次談，經過57個人，他們的看法和對行業的了解被更多的挖掘出來，我們公司的商業模式也在一次次通過他們的挑毛病的方式中走向清晰。 如果僅僅以融資為目的話，你在對融資、對未來公司運作上面的成長會缺失很多。 “總有那么一兩個人判斷出了這個大趨勢” 但也有一些投資人看好這個方向，像騰訊最早的獨立天使投資人、青松基金的劉曉松。我們當時跟劉總和董總在深圳談了3個小時就定下來了，連TS（投資意向書）都沒簽，直接出的增資協議。這也是他最大的單一一筆投資，1800萬人民幣。 還有行業領軍企業好未來和正和磁系，這幾家聯合起來投了我們3100萬的種子輪。其實當時我們就一個理念，產品也沒做出來，只有55頁PPT，估值也不低，要一個億。投我們只是看好這個方向和我們的整個團隊。 “成功的臨門一腳踢法” 最后成功的這三筆，源自我們都用心做了功課。 我們去見投資人，都是整個團隊一起上。除了BP以外，整個團隊也要向投資人展示，技術、運營等每個崗位的團隊leader，都要向投資人去做匯報，層層遞進。 第二，你一定要有過往成功的經驗做背書。沒有相關經驗也要把你的優點和對這件事你們能做下去的匹配度最大的呈現出來。 第三個就是關于談判的層層遞進。你要想好第一次談什么，見哪幾個人，第二次談什么，見哪幾個人……像我們這種創業公司，剛融資的時候，是見不到核心領導的，可能見到的是總監、投資經理或者是投資副總裁就很了不起了，所以你用什么去打動他，幫助他在內部能推動這個項目？你要給他充沛的子彈。 2 在線教育的五大浪潮 縱觀整個教育培訓行業，市場規模是一萬億，K12（幼兒園到十二年級）這個領域是5000億，這是好未來的市場競調報告上顯示的。隨著二胎政策的開放，這個市場不斷增量中。像新東方和好未來都是百億市值的，再加上昂立，整個市場占有率也不到5%。 這些年來，在線教育經歷了幾大浪潮，基本上歸為五波：
第一波叫互聯網 浪潮，屬于典型的MOOC（大型開放式網絡課程），大概是2010年左右誕生的。像滬江，新東方在線，Coursera，百度傳課網等。主要以MOOC形式，他們是把原來教育信息不對稱的問題給解決掉了，把有些資源放到網上。但是缺點就是枯燥，沒有互動，完成率低，對學生真正的幫助不大。 第二波浪潮叫工具化浪潮，典型代表就是猿題庫、學霸君、一起作業等，主要是以工具類為切入點，然后夠迅速獲取用戶和流量。但是它還是偏離了教育本身，它不以教學為目的，而以解題、刷題為目的，它不是教育的核心。 第三波浪潮就是O2O浪潮，典型代表如輕輕家教、跟誰學、瘋狂老師等。現在我們看了O2O，大家都知道它是偽命題，現在沒有一家叫O2O的了，鼻祖也在那兒上也上不去，下也下不來。 第四波浪潮叫真人一對一浪潮，tutorabc（原VIPABC）、VIPKID，51talk，噠噠，掌門等這些。它是起的最快的，相比其它浪潮，它的盈利模式也比較清晰，發展很快，收入也很高。核心點在什么？你會發現，這四波浪潮里面只有真人一對一抓住了教育的本質：教學服務。 像51talk，用了4年的時間，就把線下的韋博干趴下了；VIPKID3年的銷售額就超過了線下老牌瑞思和迪士尼英語兩者的銷售總額。華爾街和英孚兩個銷售額加起來都沒有tutorabc大，它也只用了四五年的時間。 但也出現了一個問題，它依然沒有解決效能問題，它還是一個老師在教一個學生，嚴重依賴于人。
學生多了，對老師的質量和復制就成了關鍵。所以為什么續班率那么低？規模越大師資越差平均水平越低。這是規模效應帶來的，所以我們可以看到的這幾家雖然銷售額起的很猛，但盈利狀況很差。 比如51talk，它的報表顯示去年9個億的營收，虧損5個多億。9個億都給外教了，3個多億花在營銷上，然后1個多億在運營上。現在這一浪潮已經進入了整合期。 我們判斷，接下來的第五波浪潮已經起來了，叫人工智能 的這個浪潮，它一定是以人工智能為核心的新技術與教學融合，將教學效果和規模化能力達到更高的效能，將帶來更為個性化和實踐性、高效率和低邊際成本的解決方案，這個才是第五個浪潮。 今年下半年這個浪潮就會大規模爆發。 3 代表人工智能教育的“自適應”， 能解決所有問題嗎？ “自適應學習系統要看有沒有數據科學家，如果沒有就是騙人的” 自適應一詞（自適應就是在處理和分析過程中，根據處理數據的數據特征自動調整處理方法、處理順序、處理參數、邊界條件或約束條件，使其與所處理數據的統計分布特征、結構特征相適應，以取得最佳的處理效果的過程）源自美國，有一二十年歷史了。因為云、云存儲解決了運算的時效性問題，而使其在這個時間點爆發。 自適應教育最有幫助的就是對應試教育，因為應試教育是有目標的，比如高考。目標下的所有知識結構、框架和知識點都是可控的。因為可控做起來就特別快，它是對學習路徑的規劃。 但美國的自適應教育只做算法，他們其實也比較困惑，用他們自己的話來說就是做了一個發動機提供給做內容（教材研發）的人，就等于別人汽車的殼套你的發動機，但你不能開快，一快就散架了，因為殼和技術的匹配度是不夠的。 所以我們就不得不自己做，所有Part自主研發，配合著數據引擎來設計的內容匹配度會更高。 國內號稱有37家自適應公司，你要去看有沒有數據科學家，如果沒有數據科學家，就是騙人的。 技術能提升效率，但還沒有辦法替代人，因為人起到情感的溝通交流和督促作用，老師就是這樣一個角色，可以使學生養成好的學習習慣。
影響孩子學習的三要素：學習興趣、學習環境和學習能力。 通過自適應學習系統，我們可以解決孩子學習能力的問題，我教你怎么學更有效。但是學習興趣和學習環境會養成一個孩子的學習習慣，這個是需要線下學習場景的。 因為我們之前就是做傳統線下機構起家，做過2700多家實體學校。所以對線下場景的搭建是輕車熟路的。我們認為，幫孩子解決學習問題，并不是只靠一個技術就能解決的，它必須是一個完整的教學流程和教學場景。 4 除了男人和女人，還有第三類人， 他們叫“創業者” “如果這件事不做，你會不會遺憾，我的答案是會” 我在前公司待了五六年做到上市，栗總又來找我，說老周，我們倆出去干一個事吧，可能有風險不像現在這么舒服需要ALL IN，但你也可以安安穩穩的度過下半生。我說我上有老下有小，你讓我考慮一下。我下班從公司開車回家，堵了一個多小時，到家我就給他打電話，說，咱倆出去干吧！ 我問了自己幾個問題： 第一，有沒有價值？我們覺得有價值； 第二，在原有的體制里能不能干？沒法干，既然有價值、在原來的體制沒法干，要不要跳出去干？ 第三，輸了能不能爬起來？我覺得這么大歲數了很難再爬起來； 第四個最關鍵，如果這件事不做，你會不會遺憾，我的答案是：會！ “孩子，你再等爸爸兩天再出來，行嗎？” 于是，我和栗總創辦了現在的乂學。這也意味著我們又走上了一條“更艱難的路”。 我記的很清楚，我家老二是3月23號出生的，我那兩天特別的忙，忙到我老婆已經住到醫院里開始宮縮了，她讓我趕緊回來簽字，簽了字就可以剖了，我卻只能說你能不能跟孩子商量一下，給爸爸兩天時間，忙完這兩天行不行？ 那兩天我的行李就放在車的后備箱里，萬一不行拉著行李就跑。到了3月23號上午最后一個會開完，我立即開車到濟南，等我到醫院的時候，我老婆手術服什么的全部都穿戴好了，就等我一簽完字直接手術。 一個小時之后我女兒出生了。 如果不是創業，怎么可能會這樣？ “創業就像鐵人三項，看誰命硬吧” 今年5月份，我跟市場拓展人員一起出差，我到一個同事的房間里談事，他那個行李箱里還有羽絨服，我問他這么熱的天你怎么還帶羽絨服？他告訴我，從2月底過完年回來，就沒有回過家，所以箱子里的羽絨服都還在。 還有栗總，他每天只睡4個小時。他那么高的個子體重從160幾斤，到現在120斤。 其實說這些，我是想感謝公司的所有伙伴們，因為有300多個家庭，我感謝他們，因為我相信，在我身上發生的這一切，在我們每個伙伴身上都在發生。 我們產品部的負責人，只有三個人知道，他老婆流產了，就因為他沒有辦法好好照顧，因為這兩天我們加班加的特別厲害。一天早上，CTO告訴我這件事的時候，我竟然看到他還在工作。但因為不想讓公司其他人知道，我也就沒說，但那個時候，我真的…… 所以，真的要感謝我們300多個伙伴，他們背后的家庭，他們的承擔，我們所承擔的這一切，他們每個人都絲毫不少的承擔著。 我們一定會給大家一分事業的成就感，不過說老實話，創業就像鐵人三項，只不過拼的是體力、智力、忍耐力，還有all in的勇氣，看誰命硬吧！ |
|
|
