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◆提綱 一、如何談案 二、如何接案 思考 1、談案的目的？ 2、談案的基本程序和階段？ 3、談案前應當做哪些準備工作？ 4、談案和接案過程中有哪些需要注意的事項？ 5、談案和接案的過程中有哪些技巧？ 引 言 律師要想生存，必須要有案子做，也就是要有案源，但案源要想轉變成實際的委托，一般需要經歷談案和接案兩個階段。 年輕的法律學子開始律師工作時，才發現擺在面前的，除了毫無辦案技能外，還不知怎樣回答客戶的咨詢問題，不知怎樣把法律知識轉化為現實的生產力——接收案子，從而為客戶提供法律服務，實現創收。 律師的案源來之不易，每一次談案的機會都是一次難得的機會，必須要加倍重視。談案和接案都需要前期進行一定的“策劃”。 一、如何談案 （一）如何理解談案 談案是一個過程，從廣義上來說，律師與客戶就案件的情況進行溝通都可以認為是在“談案”，但我們今天所指的談案僅指律師與客戶在接受委托前通過拜訪、接待等方式就具體的案件或項目所涉及的法律服務進行的主要目的在于促成委托的會談、溝通和洽商的過程。談案是律師應具備的基本技能，接案必然伴隨著談案，談案效果的好壞在很大程度上決定和影響著能否以及如何接案。 一、如何談案 談案的能力是律師的基本技能，談案效果的好壞直接決定一個律師能否成功與客戶建立委托關系，談案的能力需要律師在長期的執業生涯中培養。 一、如何談案 （二）談案的目的和作用 1．與客戶之間建立聯系，相互介紹彼此的情況； 包括：當事人的姓名（名稱）、代理人的情況、聯系方式、年齡行為能力、文化素質、財產狀況、對律師服務的需求等基本情況。 2．了解委托事項的相關事實； 3．樹立律師專業形象和事務所服務品牌； 一、如何談案 4．了解客戶的問題、目標和需求，評估能否形成委托。 客戶到底想要達到什么樣的目的？ 律師要為自己的客戶服務，需要對客戶面臨的問題、目標和需求有準確的把握，這是為客戶提供良好服務的基本前提。 客戶的目標是律師今后工作的核心，律師不要單純就法律說法律，而是要切實的了解客戶的目標是什么，律師的工作都要圍繞客戶的目標來開展，通過了解事實和客戶的目標，從而評估案件是否能形成委托，在評估是否能形成委托的基礎上，決定下一步的工作。 一、如何談案 ◆如何判斷客戶的目標和需求 1.客戶的商業目標。 2.客戶的經營業務。 3.客戶的價值判斷。 4.客戶的情感需求。 ◆如何面對客戶不合理的要求？ 明確闡明自己的立場和觀點 拒絕繼續為客戶提供指導 大多數的客戶在找律師代理時，都會認為他們的案子是十拿九穩的；如不大獲全勝他們是無法接受的。所以，如果最終的結果沒有達到他們的期望，客戶很自然地就會對律師感到非常的不滿。因此律師必須不時地注意客戶是否有種種不合理的期望，我們律師應該正確的疏導他，不要盲從客戶的無理要求。必須使客戶明白一件案子的成敗，往往受到許多不同因素的影響。同時，律師也要切忌對案情作出太過樂觀的評估，因而給客戶帶來過高的期望。 要想在競爭中取勝，取決于我們如何來滿足客戶對法律服務的需求。 一、如何談案 5 ．取得信任，切實形成委托——最終目的 要把能否形成委托作為談案過程中時刻需要注意的問題。律師通過談案，最終形成委托，才是一次成功的談案。 6 ．幫助客戶正確選擇解決辦法和途徑 一、如何談案 （三）談案的表現形式有哪些？ 談案有多種的表現形式，可以通過郵件、電話、MSN、QQ，也可能是去客戶處拜訪客戶或在律師事務所接待客戶，而在實際談案過程中，幾種形式往往交叉進行，其中拜訪客戶和接待客戶是比較正式的談案方式。其中，1、2為主要和較為正式的談案形式，本次培訓主要針對這兩種形式來探討。 盡量約當事人面談！ 一、如何談案 （四）談案的機會的獲得——你的客戶在哪里 你的案源來自哪里？ 通過打電話、親朋介紹、老客戶介紹、發名片、網站推銷、論壇等方式你都可能會獲得談案的機會。 一、如何談案 （五）凡事預則立不預則廢—談案前的準備 律師要珍惜每一個談案的機會，為使談案達到比較好的效果，必要的準備工作是必須的。 實踐中，有些律師往往陷入毫無效率可言的多次接待工作之中， 到底該做哪些準備工作？ 一、如何談案 工作一：收集和了解客戶的相關信息，并就客戶所遇法律問題進行初步的了解。 工作二：告知客戶準備或攜帶好案件相關材料。 工作三：準備好事務所宣傳資料、律師個人簡介、委托代理協議格式文本和收費標準； 一、如何談案 工作四：對案件有關法律問題（如已知道）進行研究并整理研究成果； 研究的情況至少應包括相關法律法規、相關法學理論、相關案例三部分。 工作五：列出會談提綱和問題（如有可能）； 工作六：其他準備工作 包括安排談案場所和談案人員、準備好紙和筆等 一、如何談案 細節1：談案地點的選擇——如果你把初次會談的地點定在律師事務所，你等他，他赴會，他被動，你主動，你的從容和鎮定容易取得當事人的初步信任。 可以讓當事人感受到律師服務的氛圍和律所的實力（如：辦公環境、文化氛圍、律所規模、團隊力量等 ），也方便律師出示、復印和查閱材料。而且如果當事人決定簽約，律師可以馬上辦手續（擬定協議、蓋章、開發票等）。 細節2：查看辦公室物品擺放是否整潔、有序。 細節3：如需要律師事務所其他部門給予必要的配合，比如說占用會議室等，也需要提前打好招呼。 細節4：如果案件是其他人給介紹的，在談案前，還需要與介紹人進行必要的溝通。 細節5：見面前一天最好和客戶就面談的事情進行確認。 細節6：對客戶參加人的情況要做初步了解。 細節7：共同參加接待的人員要提前進行溝通，做好分工。 一、如何談案 細節8：你會打電話嗎？ 打電話的基本步驟如下：問好，通報姓名，確認通話是否方面，通過適當“閑談”了解對方所處的場景及和當時的心情是否適合談話，談論正題，扼要概括結論，結束問候。 討論 以上準備工作是否充分，您有什么建議？ 一、如何談案 （六）談案的主要流程或階段 談案作為律師的一項基本技能，必然會有其規律性和共性的東西，談案應當需要遵循一定的程序和步驟，當然，談案過程中應當在遵循一定程序和規范的基礎上具有一定的靈活性。 一、如何談案 談案的主要流程或階段（以初次談案為例） 1．與客戶見面； 2．客戶介紹案情； 3．律師詢問案情； 4．律師分析案情和回答問題； 5．律師提出處理建議； 6．就委托意向和收費標準進行初步洽談； 7．約定或安排下一步工作； 8．與客戶分手。 一、如何談案 1.與客戶見面 （1）著裝問題是一個大問題——律師著裝應當莊重、整潔、大方、合體。 你的形象價值百萬！ （2）如果與客戶是第一次見面，在見面之初，可采取適當的方式消除雙方第一次見面的陌生感。 （3）注意觀察客戶（辦公、交通、人員、業務、紀律、作風、素質、態度等），為談案成功獲取更多信息。 （4）注意客戶的開場白（判斷其對案件的重視程度、對事務所的信任程度等）。 （5）等當事人落座后要安排人倒水，等當事人稍微休息片刻后先簡要介紹律所和自己。 （6）詢問兩個問題： 第一，當事人此前是否 就該案件咨詢過其它律師？第二，當事人此前是否有和律師合作過的經歷？ （7）手機調成振動狀態，不要不斷的接打手機,接打電話要征得客戶的同意。 律師應坐在什么位置？ 細節是魔鬼！ 1.眼神 律師在會見當事人的過程中，從第一次眼神的相遇開始，無論問候、握手還是交談，律師都應該關注當事人的表情。眼神的交流是面談的一個非常重要的內容，律師的眼睛基本上應當是自然的注視，眼神中應當流露出自然的表情。 2. 握手禮儀 3.手勢舉止要自然 4.語言、語音、語調——應當明確、簡練和流暢 5.如果律師決定收咨詢費，則應該提前告知當事人收費標準，并明確咨詢開始的時間（最好放一塊表在桌上）。 一、如何談案 2. 客戶介紹案情； （1）要學會傾聽（認真、冷靜并有適當回應）； （2）要養成快速、準確、完整記錄的習慣； （3）要注意適當引導客戶的介紹，控制方向和節奏，及時進行小結； 避免先入為主 （4）要注意將客戶介紹與書面材料相對照； （5）要在必要時告知客戶律師的保密責任和義務； 在會談過程當中，如果發覺當事人陳述時吞吞吐吐、閃爍其辭，律師應當敏感到案件事實是否牽涉到個人隱私或商業秘密。 （6）引導客戶說出其目的和需要； （7）要迅速整理復述思路； （8）要盡快列出需詢問的問題； （9）要盡快判斷是否在可收案范圍； （10）要進一步觀察客戶。 有必要的話在談案的過程中要做談話筆錄 當事人的經濟實力直接關系到能否簽約及律師費的多少。要注意通過談話了解當事人所處的行業、職業、工作和教育背景、收入或者家庭資產情況。 一、如何談案 3.律師詢問案情 （1）詢問前要適當表示感情傾向，拉近與客戶的距離； （2）要以弄清案件事實和客戶要求為核心目的提出問題； （3）問題要切中要害，不要拘泥于不重要的細枝末節； （4）要在詢問后適時復述案情； “通過您的描述，我對事件有了大概了解，現在我重復一下，如果我理解有誤，請您糾正我……” （5）確定案件的關鍵問題(依據當事人提供的材料和證據)。 不要完全相信當事人的話，關鍵問題和案子細節，一定要看證據. 提醒：律師詢問案情主要有三個目的，一是為了區別有用信息和無用信息 ，二是詢問律師認為重要而被客戶忽略的信息，三是探知客戶所提供信息背后隱含的問題。 要考慮與當事人所講事實有關的法律關系的構成要件、可能取得的證據、相關法律規定、可能遇到的困難以及一旦接受委托后的工作任務和近期要做的工作。 如果當事人話音一落，律師馬上就可以很權威的說上一、二、三、四點，從而迅速樹立一個干練的職業形象，很有可能一下就把當事人征服了。 一、如何談案 4.律師分析案情及回答問題 （1）不要和盤托出法律分析但要精辟簡要論述； （2）不要貶損同行但要充分展現自信和能力； 貶損同行只會適得其反，既毀行業形象，又毀個人形象 （3）不要過度表現出對法制環境的悲觀評判但要略表擔憂； 如果法律都不信了，怎么還可能信任律師？弱化對專業的認可度 （4）不要過多引用自己辦過的案例但要技巧性介紹； （5）不要透露其他當事人隱私或商業秘密但要適當借勢； （6）不要說認識與案件相關的其他當事人但要提前溝通； （7）不要正面回答是否認識某領導/法官但要強調熟悉環境； （8）不要保證案件的審判結果但要作出基本預測； （9）不要告訴客戶具體如何辦但要提出方向性建議； （10）不要與客戶私談/閑談但要善于緩和氣氛控制局勢。 說明：這十個要與不要主要針對的是新客戶新案件，具體針對引起談案的不同情形，可以適當調整改變策略，原則必須是吸引、留住客戶的同時保護自己。 一、如何談案 5.律師提出處理建議 （1）必須在完全了解客戶意圖后提出； （2）必須強調原則性而不體現操作性； （3）必須適度分析和提示風險、困難； 不要輕易向當事人許諾。對于敗訴面大的案子，尤其要向委托人充分闡釋法律風險，降低其對結果不切實際的心理預期。我的做法是制作書面的訴訟風險告知書，讓委托人簽字。 （4）必須積極回應客戶的合理要求； （5）必須結合客戶的價值取向提建議； （6）回答客戶問題不要含糊，須善于給出多項選擇。 注意：這個度必須把握好，否則容易出問題。 ◆分析度的問題——一個兩難的問題 在當事人的目的明確后，律師應當圍繞當事人的目的準確、簡要地闡述操作的步驟和方法，這種闡述宜粗不宜細，點到為止，但應當讓當事人聽得懂，并且讓他相信你能勝任代理這起案件。 這一步是律師法律智慧的集中體現，是贏得當事人信任的關鍵；但這一步又是律師最不容易放開、爭論最大的一步。 觀點：你把智慧給他了，他懂了，我們也就被甩了。您是否支持？ 本人觀點：如果你不闡述策略，那么當事人如何了解你能否勝任工作？既不了解，何來信任？就退一萬步講，他就即使懂了，他不來找我們了，但如果他佩服你，相信你的能力，也不排除以后大家建立業務聯系的機會。 一、如何談案 6.洽談委托意向和收費 （1）要懂得選擇客戶； （2）要適時提出建立委托關系的建議； （3）要不卑不亢、敢于堅持原則； （4）要處理好客戶中決策和執行者關系； （5）要為客戶協商收費標準留下適當余地； （6）要以案情研討為主協議收費為輔。 一、如何談案 7.約定和安排下一步工作 （1）要以客戶主動提出要求為基礎和前提，但應從專業角度提示客戶時間性特別強的工作（如時效、除斥期間、上訴期、申訴期、執行期等）； （2）要以引導、促使客戶建立委托關系為原則，但應適當給予一些相關準備工作的提示（記住：委托前一定不要提供全盤工作計劃）； （3）（有委托意向的情況）約定下次面談時間時要明確告知客戶需進一步提供的材料和所做的準備工作，以及必須參加的人員等（記住：正式委托前不要過多闡述理由）。 一、如何談案 8.與客戶分手 （1）注意留下客戶的名片、宣傳材料等信息資料，以便聯系和建立潛在客戶檔案庫； （2）可將事務所的宣傳資料、律師個人簡介委托代理協議樣本、收費標準等材料視情況留給客戶，以便增進了解和促成委托； （3）如條件允許可考慮給客戶一些事務所的特有附加服務產品（如事務所律師編著書籍、已發表文章、事務所內刊或法律咨訊、專題研究成果等），以推動品牌推廣和增加信任； （4）注意送客禮節。 其他細節問題 細節1：如果律師需要復印資料，盡量交給助手或所里其他人辦理，以體現律所的服務質量和實力； 細節2：如果律師因為其它事情需要臨時離開一會兒，盡量不要讓當事人感到寂寞，可為其提供報刊； 細節3：短暫離開時不可將自己的工作筆記或者其它案子的資料留給當事人。 細節4：律師與當事人溝通時，要盡量使用法言法語，不可附庸當事人的談話風格及其觀點。 細節5：一些重大的民商案件，最好面談時律師這方是兩個人以上，但也沒必要過多。 細節6：所有證據材料的原件最好由當事人自己保管，律師只留下復印件，以免遺失原件導致案件發生舉證不能時，承擔重大過錯責任。 細節7：當事人情緒特別激動的時候,一定要安慰一下。 細節8：決策人及經辦人一起來時,要照顧經辦人的面子,不要過于指責經辦人. 細節9：巧妙運用“我們”“咱們”等稱呼,拉近距離。 細節10：時間就是金錢，效率就是生命，注意談案時間的把握。 （最好不要在非工作時間接待客戶） 細節11：發給當事人的傳真，在發出后必須及時確認，確認當事人是否收到，收到的傳真是否清楚和完整。這是律師應當有的負責態度。每一次收到當事人的傳真應當首先主動與當事人聯系并確認相關內容，這是律師應有的積極的工作態度。 細節12： 起草完電子郵件內容后，再附加附件。在附件附加完成后，一定要打開附件核對選擇的附件是否正確，是否是你想要的文件，是否是你想要的版本。附加錯誤的附件或者沒有附加附件是發送電子郵件時發生率非常高的錯誤。 細節13：律師要經常發送郵件，最好設計一個自己的簽名。這個簽名會令你省時省事，郵件也顯得正式規范一些。 細節14：關于勝訴與敗訴的回答。 我這官司能打贏嗎？ 面對這樣的問題，回答時應把握好兩個點： 一是律師要闡明通過與當事人談話了解案件情況后所做的判斷只是初步的判斷； 二是在當前的司法環境中，個案的處理結果往往會受許多因素的制約，比如認識因素、權力因素、不正之風的因素、人性因素等等。 由于這些問題的存在，面對當事人的詢問，律師可以選擇的回答：“如果你所陳述的情況是事實，根據現有的材料，這個官司從法律的角度講應該是一個勝訴（或敗訴）的官司”。這種回答有進有退。這不叫圓滑，而是實事求是。 細節15：關于是否接受委托 當事人有選擇律師的權利，律師也有選擇案件的權利。 一旦代理失敗，委托人會在有意或無意的情況下向別人提到這個律師的不負責和無能。這無疑會使該律師的職業形象在一定的范圍內受到損害，而且這個“一定的范圍”是在不停地變動著，并且一定是呈擴大趨勢。所以，某些情況下謝絕委托，固然可能會影響律師的收入，但從長遠看，則會最終有益于樹立律師良好的職業形象。 細節16：養成上網查詢當事人基本信息的習慣。 細節17：先安排助手接待一下，顯示律師的實力。 細節18：如果在交談中遇到不會的知識怎么辦？律師不是全能的，再說法律法規浩如煙海，遇到不會的也很是正常，但一定不要信口開河。 細節19：律師為客戶提供法律服務，應該充分了解客戶所在行業，明確客戶找律師解決問題的背景因素，因為單純一個法律問題的解決并不一定是客戶最終的期望。例如客戶希望的是贏得市場而不是單個訴訟，也許訴訟只是客戶希望采取的手段而已，所以必須要挖掘客戶的真實期望，并熟悉客戶所在行業的游戲規則。 細節20：服務承諾書（承諾及時回復電話、按期限完成任務和工作，方便聯系，收費合理。） 討論： 談案過程中還應注意哪些問題，對于已經提到的一些問題，您有沒有其他意見？ 一、如何談案 （七）談案后需要做的工作（以有委托意向為例） 1.進一步閱讀消化客戶提供的案件材料； 2.向客戶介紹者（如存在）通報會談情況并溝通交換意見； 3.起草案件初步分析及律師建議； 4.向客戶提交正式的律師費報價方案和委托代理協議建議稿； 5.與客戶就案件前期準備工作進行必要的溝通； 6.為第二次與客戶會談案件做準備（主要針對復雜案件）。 注：如沒有委托意向，有潛力客戶亦應保持聯系。 一、如何談案 談案后的工作應該注意的問題？ 1.原則上沒有委托就不要開展實質性代理工作（如與法官溝通案情、發函給對方當事人、代表客戶出面談判、調查取證等），也不宜詳細告訴客戶如何處理案件； 2. 除很有開發價值的復雜案件需要第二次會談外，不宜在委托前安排多次會談，以避免無效勞動和影響價格談判； 3.一定要注意識別真正的客戶決策者或真正的委托人，盡量避免與中間人在委托前過多接觸，以防止“假談案”的出現。 一、如何談案 （八）談案的外在形象等非專業注意事項 1.著裝要求；2.硬件配備； 3.社交禮儀；4.銷售技巧； 5.文件規范；6.工作效率； 7.團隊配合；8.責任意識； 9.人格魅力；10.職業聲譽。 “是你的跑不掉，不是你的求不來”。律師接活也要水到渠成，順其自然。 討論 關于談案您是否有其他好的建議和意見？ 二、如何接案 （一）談案和接案的關系 1. 談案主要是為接案服務的，接案是談案成功的標志之一； 2. 談案是接案必不可少的一部分，是律師代理案件的前奏； 3.談案是與接觸客戶了解需求，接案是締結業務關系。 二、如何接案 談案過程中如何為接案做鋪墊？ 1.充分了解客戶信息、案件情況和客戶需求，及時判斷可接案性； 2.將接案和銷售的意識貫穿于整個談案過程中，不做專業機器和義務咨詢； 3.適時提出委托意向和收費標準，為接案掃平障礙，做好準備。 二、如何接案 （二）“接案”的含義 “接案”從字面上看是承接案件或接受案件委托。從實質上講是指律師通過談案與客戶達成委托意向并簽署委托代理協議/專項服務協議/法律顧問合同的過程。接案從廣義上講應包括談案。律師所有服務都源自于接案。接案是律師的基本功之一。 二、如何接案 接案完成的標志是什么？ 標志：簽訂委托代理協議/專項服務協議/顧問合同，并且按約支付律師費。 理解：1）只簽約不收費只等于形式上接案，不是實質上接案；2）只收費不簽約服務形式/內容均不確定，為不完整接案。 二、如何接案 （三）如何接案之收費——欲擒故縱,心急吃不了熱豆腐 1.第一次見面,不宜談律師費,除非當事人提出; 2.談費用之前先講明案件的難度與工作量; 3.提醒當事人律師工作質量、辦案效果,這些比律師費問題更重要; 4.試探性的發問,提供類似案子的收費方法及比例; 5 .察言觀色,當事人是否計較費用;有些有地位的人如果一聽費用太高就會跑掉; 6.要通過與中間人溝通,及時調整費用； 二、如何接案 ◆ 民事案件收費中應該注意的問題 （1）必須樹立分階段收費的意識并且明確告知客戶（一審、二審、再審、執行、反訴等）； （2）對于無標的案件應充分考慮工作難度以及工作量等因素，慎重報價，并且盡可能的在委托協議中加入計時收費的輔助條款； （3）對于和解、調解、撤訴等情形下的收費標準必須予以明確約定； （4）對于辦案費用能報銷的必須采取實報實銷的方式，對于不能報銷的必須采取增加律師費的方式； （5）對于收費中含有律師墊付費用、代付費用的必須明確說明； （6）律師費的支付時間必須在協議中明確而且不存在歧義。 二、如何接案 ◆ 在常年法律顧問收費中應注意的問題 （1）必須明確約定固定收費項目和另行收費項目； （2）必須明確顧問服務的對象和收費的對應性以及增加服務對象后收費的調整方案； （3）必須對另行收費項目的收費辦法予以明確約定并附有相應參照標準； （4）建議逐步增加計時收費的輔助條款； （5）律師費的支付時間必須在合同中明確而且不存在歧義； （6）對于協議中提供的收費優惠條款或免費條款必須明確而且不存在歧義。 二、如何接案 （四）如何接案——協議和授權委托書 細節1：授權委托書要寫明授權范圍，最好多出具一份。 細節2：要告知委托人在接到法院的任何通知后及時通知自己，因為委托人往往認為法院會既通知自己又通知律師，其實法院只會通知其中一方。 細節3：律師要在授權委托書中注明自己的聯系方式，包括電話和地址郵編。 細節4：不要在訴狀或者答辯狀中將當事人的聯系方式寫上。 細節5：在給委托人的每份書面文件（包括面呈和發傳真、電子郵件）中均注明自己的聯系方式。 細節6：最好不要代收律師費。 細節7：接案后要制作案件聯系表（有必要的化談案后就可制作）。 細節8：盡量將同一案卷的所有材料裝在同一檔案袋中，以兔疏漏授權委托書和律師事務所的函。 （其他略） 討論 關于接案您有沒有其他好的建議和看法？ 判斷能力和溝通能力對于一個律師來說是生命力所在，也是一個律師是否成功的關鍵 知識靠學習，技能靠實踐，影響力靠口碑。 不斷地學習，豐富了知識；不斷地實踐，增強了技能；不斷地規范行為，提升了影響力，那么我們建立、維持與當事人的信任關系就不會成為一句空話。 沒有一個人天生就是大律師，凡是大律師都是從小事做起，一點一滴積累，積累知識、能力、閱歷、關系，在積累的基礎上不斷地成就人生和事業，千萬別輕視小事情，從小事做起，善為小事成大事。 細節是律師職業性質決定，關注細節是負責的具體表現。偉大源于細節的積累。要把小事做細，做透，做精。天下大事必做于細。 其實做事盡力而為和做事全力以赴會得到截然不同的結果。 謝 謝！ |
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