自動售貨機是怎么樣的一門生意？

1994年，中國引進了第一臺自動售貨機，之后行業一直處在不溫不火的狀態。無人零售概念大行其道的今天，沉寂已久的自動售貨機開始迎來好時機。 那么，自動售貨機是一門怎么樣的生意呢？

中國無人零售3大業態

來源：艾瑞咨詢

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行業簡介

自動售貨機是無人零售的鼻祖，在上世紀 70 年代就已經出現。最早興起于日本，租金和人工上漲促使了行業迅速發展。目前，日本的自動售貨機多達 500萬臺，平均每24 人就擁有一臺。

目前國內正處在和日本當時相似的階段，不過擁有14億人口的中國截止到2016年末擁有的在運營的自動售貨機才20萬臺左右，和發達國家相比市場空間十分巨大。或許是響應了“新零售”的號召，這兩年鋪的特別猛，因為2014年的數據全國還不到10萬臺。

自動售貨機產業鏈涉及的面很廣，包括：鈑金、配件廠商、制造廠商、運營商、電子支付、飲料廠商、軟件開發等。其中關鍵環節為制造廠與運營商。經過十幾年的發展，產業鏈已經相當成熟。

國內的自動售貨機廠商眾多，頭部品牌實力雄厚，在行業內影響力大。目前新的公司也像雨后春筍般不斷涌現，在新時代的沖擊下，老牌廠商也開始關注新型產品的研發產品。

知名售貨機廠商名單

運營商中，2016年2月誕生了新三板“自動販賣機第一股”——友寶在線。在自動售貨機領域，特別是智能售貨機行業，友寶處于領先地位。

友寶的招股書寫道，截至2014年底，全國自動售貨機總量不足10萬臺，智能售貨機約為5萬臺左右。友寶在全國市場上的設備目前投放量約有3.1萬臺，且95%以上為新款的智能售貨機，智能售貨機的市場占有率接近60%。

當時友寶列舉的競爭對手只有兩家，一家是市場占有率第二的中日合資企業——上海米源飲料有限公司，投放的售貨機以傳統的自動售貨機為主，不具備聯網功能，僅能支持線下現金或硬幣支付方式。

另外一家是在行業內較有影響力——蘇州斯坦德商貿有限公司，但這家公司的市場主要集中在蘇州地區，地域性較為明顯。在當時就是這么三足鼎立的競爭格局。

值得一提的是，友寶自己也生產過售貨機，這家成立于2011年的公司，并沒有行業經驗。2012年，友寶重金收購規模遠超自己的傳統自助售貨機廣東東吉，以此學習行業運營經驗。但是自己研發的設備故障率高，于是又找行業龍頭——大連富士冰山擔任供應商，富士冰山同時也是老二米源飲料的供應商。

2016年7月，友寶又以3000萬收購售貨機廠商易觸數碼23.84%的股份。

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業務特點

自動售貨機是怎么賺錢的？友寶的招股書中寫得很清楚：公司的商業模式圍繞著自動售貨機的運營管理展開。

主要收益包括零售收入，對外發布廣告廣告收入，以及向部分供貨廠商收取的陳列費收入。運營成本主要包括商品采購與配送、點位租金、機器折舊費、人工費用等。

零售收入好理解，即賺取商品毛利差價。陳列費是傳統商超的做法，因為售貨機空間有限，上架供貨廠商的產品要收取進場費（不給就換一家，主要針對弱勢供應商）。廣告收入來自機身與APP，容易理解，不過還有門道。

在地鐵站、商業中心、景區等公共場所投放的售貨機，實際的售賣有限。因為在這些開放的空間，消費者往往會匆匆路過。另外現在的城市零售店網點很密集，售賣量提升也會很有限。這些場所的售貨機很大程度上是為了收取廣告費用。

售貨機的零售收入，主要靠寫字樓、工廠、學校、醫院等相對封閉的渠道。這跟無人貨架選在封閉的空間中有部分共通之處，只不過無人貨架需要更精進。

說了這么多，從友寶的財報可以看出，投放售貨機的最主要目的還是銷售產品，陳列費、廣告費收入其實不高。由于地鐵站、商業中心這些場地的點位租金也較高，而自動售貨機運營又是重資產（單機動輒2萬），不能支撐售貨機企業大規模的投放。在封閉空間投放是現在售貨機的主流思路，這也是目前不常見的原因。

2015年起，友寶開始著力推廣“加盟模式”。加盟的售貨機運營商向友寶購買或承租售貨機。在合同規定的范圍之外，各加盟商可以自由運營。該模式能大大提升智能售貨機的市場占有率。

友寶2016年度財報

售貨機網點的增加，品牌影響力跟著提升，廣告收入總量和占比都會隨之提升。

友寶2016年度財報

從數據上看，售貨機運營商是掙錢的。友寶近年的財報，都顯示盈利狀態。2016年友寶實現營收15億，48%的毛利比大部分便利店都高。但是凈利潤僅為7750萬元，這說明行業的運營成本奇高。

友寶2016年度財報

財報顯示，2016年友寶自營售貨機數量約3.1萬臺，商品銷售收入11.5億元，單機月均銷售額約為3100元。按去年37.27%的商品銷售毛利率計算，單機月均毛利約為1155元。被納入銷售費用的市場推廣、點位租金、運營人員經費、折舊攤銷等合計4.7億元，分攤到單機的月均成本約為1263元。

也就是說，友寶光靠賣貨并不賺錢。去年的7000多萬元利潤，也是在收了2.8億廣告陳列費的前提下實現的。售貨機行業做幾十臺上百臺很容易實現盈利，但像友寶這種在全國布點的企業，戰線太長運營成本居高不下。友寶認為規模化才是解決之道，公司理想盈利構成是30%的零售+20%的廣告+50%的電商。

那么進入門檻并不高售貨機行業，龍頭企業有哪些優勢？友寶的招股書提到了3個行業壁壘：

1、規模壁壘

自動售貨行業也具有一定的“薄利多銷”的特點，企業規模在一定程度上決定其競爭力和盈利能力。經營規模較大的企業既能夠增強其對上游供應商的采購優勢，獲得較低的采購成本。又能夠發揮規模效應、降低運營成本、節約費用。

2、點位壁壘

自動售貨機運營行業，和一般零售業相似對點位資源的依賴性較高，優質的點位具有環境相對封閉、人流量較高等特性，能替售貨機帶來較高的零售數量以及廣告銷售收入，如醫院、工廠、地鐵、學校等場所，都是兵家必爭之地。

然而點位的談判過程一般來說耗時較長，點位資源的占有也通常具有排他性，相較于進入較晚的企業，先入企業已占據了成熟商圈或優質點位的熱門位置，新入企業會因無法取得有利的選址而在競爭中處于相對劣勢，優質稀缺性經營網點規模在一定程度上決定了公司的競爭優勢。

把點位占據后，有新產品拓展起來也會非常輕松。如果誕生了一個新品，友寶可利用自己五萬多臺售貨機點位優勢，立刻鋪滿了渠道，其他品牌即使先發也占不了優勢。

最后一點是“技術壁壘”，但是招股書上只寫了這4個字，并沒有更詳細的信息。鑒于招股書是2015年起草，雖說當時友寶的售貨機實現了聯網，但仍以售賣飲料為主，功能比較單一，競爭對手想復制并非難事。

但2016新年伊始，友寶就著手一些列新品開發，包括：成人用品平臺項目、友酒智能售酒系統、冰淇淋機銷售系統、物聯網智能售賣橙汁系統、手機自助回收設備系統 。這種多元化布局，正是借鑒日本經驗。

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無所不賣

日本的自動售貨機中，飲料機只占一半，售貨機售賣的其他商品包括：香煙、絲襪、雜志、雨傘、面包等，多達 6000 多種商品。從食品、日用品到電子產品，幾乎無縫浸透了生活所需的方方面面。

來源：愛分析

可見，成熟的售貨機業態必是多元化經營。隨著無人零售的火熱，自動售貨機玩家越聚越多，切入點也各不相同，終端業態呈百花齊放之勢。其中比較有代表性的是賣便當的飯美美、賣鮮橙汁的天使之橙以及賣咖啡的咖啡零點吧。

來源：艾瑞咨詢

飯美美

在智能售飯機這條路上，飯美美采取的是中央廚房+APP+智能終端的傳統模式：自設中央廚房，然后在選擇CBD地區、公共場所、企業內部投放智能終端。單機容量在105份，輻射人數在2000人。

每天夜里十一點左右，飯美美的冷鏈車從中央廚房出發，將便當一次性配送到各個智能售飯機終端，以確保次日的便當供應。飯美美的營收，主要包括自營販賣機零售、向加盟商賣機以及中央廚房賣飯生意。

天使之橙

天使之橙通過自主研發的智能設備，直接為消費者提供可溯源的鮮榨橙汁。模式是：天使之橙將精選好的橙子經過清洗包裝后就直接運送到自助終端，用戶可以通過自助終端喝到經過35—40秒現榨出來的橙汁。榨汁全程可視，大大增加了用戶體驗。

截至9月，天使之橙拓展了 176 個城市，投放自助終端3000多臺，平均每月全國銷售量達到 400 萬杯，每年橙子吞吐量達到4-5萬噸。

咖啡零點吧

咖啡零點吧的模式跟樓上類似，借助智能終端，為消費者提供現磨咖啡。主要針對連鎖咖啡館無法充分滿足的碎片化消費需求。官方稱，至2017年初，咖啡零點吧已全面覆蓋北上廣、天津、武漢、成都等區域，注冊用戶數百萬。

對這3家具有代表性的公司，騰訊創業曾做過一次調研。從數據來看，飯美美銷量和銷售金額居首，同時復購率也最高，幾乎所有用戶都是二次購買。不過飯美美運營壓力最大，利潤率最低。運營壓力最小的為咖啡機，雖然銷量不多，但勝在利潤高。

上述三種業態都屬于販賣實體物品范疇，每賣出一個商品都是有成本的。從去年開始販賣服務的智能終端開始興起，在一次性投入后，就沒有其他成本了，具體形態有迷你 KTV、迷你健身房。典型的就是友寶的友唱。

去年6月份友寶聯合前沿科技推出的迷你KTV產品“友唱M-Bar”，簡而言之就是電話亭式KTV。產品的主要運營場景定在游戲廳、商場等人流量較大的場所，供有碎片時間需要打發的消費者。計費方式上，可以按單首歌收費，也可以按時間段計價。

與售賣商品的終端相比，迷你KTV 直接省去了產品成本。除此之外，由于不需要給機器補貨，只有機器出現故障時才需要維護，運營成本也有所降低。對于迷你KTV，官方透露該項目從一開始就是盈利。友寶2016年的財報也顯示，該業務推出半年實現營收99萬。

結語

就目前而言，無人零售的3中業態中，無人貨架商業模式存疑，無人便利店可以看成是大號的開放售貨機。而自動售貨機產業鏈成熟，終端形態多樣，無疑是當前實現無人零售的最佳載體。

拋開對于現有自動售貨機的認識，如果能在設計上更進一步，打破現有桎梏，從封閉走向開放，或許就是自動售貨機的未來，也是無人零售的未來。

全球物聯網觀察獨家整理

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