?《有的放矢》

關(guān)于作者

本書的作者有兩位：內(nèi)森·弗，美國楊百翰大學(xué)創(chuàng)業(yè)課程教授；保羅·阿爾斯倫特，美國資深投資人兼創(chuàng)業(yè)者，直接投資的創(chuàng)業(yè)公司超過100家。

關(guān)于本書

這本書是精益創(chuàng)業(yè)理論的經(jīng)典著作，對精益創(chuàng)業(yè)理論進行了比較完整的概括和總結(jié)，為創(chuàng)業(yè)者提供了學(xué)習(xí)和實踐的行動指南，并提供了很多實戰(zhàn)案例。

核心內(nèi)容

第一，商業(yè)創(chuàng)新的內(nèi)涵，在于將創(chuàng)業(yè)者的創(chuàng)意與市場有效連接起來。第二，整個創(chuàng)業(yè)流程可以分為四個環(huán)節(jié)，在各個環(huán)節(jié)中要反復(fù)運用了解客戶需求、快速反復(fù)試錯的方法，然后擴大規(guī)模，跨越鴻溝，實現(xiàn)商業(yè)成功。第三，危機對創(chuàng)業(yè)有重要作用，甚至有利于提高創(chuàng)業(yè)成功率。

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一、創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)的本質(zhì)，是將創(chuàng)意和客戶連接起來

對于創(chuàng)業(yè)者而言，創(chuàng)新應(yīng)該有一個明確的概念，它是創(chuàng)意與市場需求的結(jié)合，是科學(xué)、技術(shù)、管理上的創(chuàng)造，與市場洞察和客戶需要連接的過程。

在將創(chuàng)意和客戶連接起來的創(chuàng)新過程中，創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)者面臨的風(fēng)險有兩種：一種是創(chuàng)意端出現(xiàn)的風(fēng)險，主要是技術(shù)風(fēng)險，能否開發(fā)出客戶所需要的產(chǎn)品；另一種則是市場端出現(xiàn)的風(fēng)險，能否為產(chǎn)品找到客戶。成功的創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)者，必須同時解決這兩方面的問題。但是，多數(shù)創(chuàng)業(yè)者都會過于夸大自己所面對的技術(shù)風(fēng)險，將主要精力用于產(chǎn)品開發(fā)，而對市場風(fēng)險應(yīng)對不足。

創(chuàng)業(yè)者并不缺少創(chuàng)意，他們?nèi)鄙俚氖菣z驗創(chuàng)意的方法。有的放矢的創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)理論，試圖為創(chuàng)業(yè)者提供一整套檢驗創(chuàng)意的方法，關(guān)鍵在于靠快速迭代和快速反復(fù)試錯，試驗創(chuàng)業(yè)者提出的解決方案就技術(shù)而言是否可行，對客戶來說是否有效。

二、克服常見錯誤，了解客戶需求，快速反復(fù)試錯

創(chuàng)業(yè)者常犯的三個錯誤，是迷信個人英雄主義、迷信資金萬能、迷信傳統(tǒng)流程。

第一個錯誤是迷信個人英雄主義。創(chuàng)業(yè)需要夢想和熱情，對于創(chuàng)業(yè)者的素質(zhì)和能力有很高要求，但并不能把成功簡單歸結(jié)于個人素質(zhì)。很多初期創(chuàng)業(yè)者在自我激勵時，容易陷入到個人英雄主義的情緒之中。而媒體在宣傳報道創(chuàng)業(yè)故事時，也喜歡夸大創(chuàng)業(yè)者身上的個人英雄氣質(zhì)，這容易誤導(dǎo)其他創(chuàng)業(yè)者。

第二個錯誤是迷信資金萬能。資金對創(chuàng)業(yè)非常重要，很多創(chuàng)業(yè)者把大部分精力用來拉投資，但是，資金充足并不意味著就能成功，甚至不能說錢多就一定比錢少更好。作者在研究了大量創(chuàng)業(yè)者之后發(fā)現(xiàn)，資金過度充裕的創(chuàng)業(yè)公司，因為資金過多有可能導(dǎo)致創(chuàng)業(yè)者降低對客戶需求的關(guān)注，可能使創(chuàng)業(yè)公司過早染上大公司病，還可能導(dǎo)致公司在產(chǎn)品和商業(yè)模式不成熟的情況下過早擴張規(guī)模。

第三個錯誤是迷信傳統(tǒng)流程。很多創(chuàng)業(yè)者心目中的創(chuàng)業(yè)流程是從創(chuàng)意開始，經(jīng)過融資、開發(fā)、測試，最后進行銷售。這套流程看上去也很順，但其實它是工業(yè)化時代的產(chǎn)品開發(fā)流程，更適合成熟企業(yè)，并不適用于創(chuàng)業(yè)。

有的放矢的正確流程要按次序完成四個步驟：第一步，確定問題，弄清客戶需求，驗證假設(shè)；第二步，確定解決方案，也就是能解決問題的最小功能集合；第三步，探索客戶的消費過程，確定營銷策略；第四步，通過小規(guī)模經(jīng)營，驗證商業(yè)模式。每個步驟運用的方法是共同的，就是了解客戶需求，快速反復(fù)試錯。

在確定問題階段，要弄清楚客戶需求是否真實存在，是否足夠強烈。具體操作中，要首先尋找潛在客戶，然后通過電話、郵件或其他方式迅速完成溝通，最后收集并評估結(jié)果。

在確定解決方案階段，要迅速設(shè)計出產(chǎn)品原型，再邀請客戶試用，完成驗證過程。產(chǎn)品原型應(yīng)當(dāng)專注于最小功能集合，這樣至少有三個方面好處：一是能幫助你發(fā)現(xiàn)客戶的核心需求；二是能最大程度降低開發(fā)成本，提高開發(fā)的靈活性；三是功能精簡之后，產(chǎn)品往往能做得很簡潔，能夠?qū)蛻舢a(chǎn)生獨特的吸引力。

在確定營銷策略階段，首先通過對目標(biāo)客戶進行深入調(diào)查，探索客戶消費過程；然后根據(jù)目標(biāo)客戶的實際情況，建立一套從生產(chǎn)者到合作伙伴，到行業(yè)內(nèi)具有權(quán)威的影響者，到廣告與社交網(wǎng)絡(luò)，再到目標(biāo)客戶的完整營銷渠道；最后的關(guān)鍵一步，是針對試點客戶驗證你的解決方案與營銷策略，不斷迭代，不斷完善。

在驗證商業(yè)模式階段，要優(yōu)先發(fā)展核心業(yè)務(wù)，在核心業(yè)務(wù)基礎(chǔ)上尋找盈利模式；與此同時，要通過市場調(diào)查和小規(guī)模經(jīng)營，及時獲得客戶反饋，對自己堅持的商業(yè)模式進行驗證；在沒有足夠正面反饋的情況下，不能盲目擴大規(guī)模。

通過上述四個步驟，創(chuàng)業(yè)公司基本上可以抓住天使客戶，獲得早期成功。不過，按照硅谷創(chuàng)業(yè)教父杰弗里·摩爾的“鴻溝理論”，天使客戶在全部客戶中所占比例只有不到20%，創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)者如果要實現(xiàn)真正的商業(yè)成功，還必須跨越從天使客戶到主流客戶的鴻溝，擴大規(guī)模。

三、危機對創(chuàng)業(yè)有重要作用，甚至有利于提高創(chuàng)業(yè)成功率

危機對創(chuàng)業(yè)公司至少有三個方面的作用。第一，危機到來的時候，團隊變得更加專注，不再試圖滿足所有的客戶需求，而是集中力量尋找真正的客戶，去了解真正的客戶。第二，團隊會更加謙虛、務(wù)實，放下成見，有利于順利執(zhí)行有的放矢的創(chuàng)業(yè)流程。第三，危機會迫使團隊節(jié)省開支，縮減規(guī)模，為反復(fù)試錯、對接客戶需求贏得寶貴時間。

既然危機具有多方面的好處，也就可以在創(chuàng)業(yè)過程中人為模擬危機，利用危機效應(yīng)實現(xiàn)有目的的自我激勵。例如，將一部分資金人為凍結(jié)，或者嚴(yán)格控制資金使用額度來產(chǎn)生危機壓力，達到提高創(chuàng)業(yè)成功率的效果。

金句

1. 很多創(chuàng)新只是對已有知識的組織與整合，或是在一個領(lǐng)域運用另一個領(lǐng)域的知識，這并不妨礙獲得商業(yè)成功。

2. 如果不能滿足實際市場需求，不能與客戶相連接，即使是非常新鮮、具有獨創(chuàng)性質(zhì)的發(fā)明，也只能被束之高閣，或者淪為新奇的玩具，難以帶來真正的商業(yè)成功。

3. 硅谷幾十年的創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗顯示，超過九成的產(chǎn)品失敗都是因為找不到客戶，而不是技術(shù)不過硬。

4. 判斷你的創(chuàng)業(yè)項目是否真的存在需求，不靠天才和運氣，而是靠你提出假設(shè)，再由客戶迅速驗證你的假設(shè)。

撰稿：汪恒

腦圖：摩西

轉(zhuǎn)述：孫瀟