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一、督導任務來源(6種)： 1、業績提升督導任務：在每季的營運中，根據目前客戶營運情況，如客戶業績下滑或業績需要進一步提升，由客戶或公司提出督導任務。 2、新店督導：新店開業時，由公司新店的業務輔導。 3、一般性督導：如進行陳列、服務、店務等單項或幾項以標準化營運為目的的督導任務。 4、店鋪認證：進行店鋪評級論證的掃街督導任務，包括裝修驗收。 5、試銷：公司要求進行試銷時由員工下到店鋪進行季節性產品前期的預銷售，并配合店鋪認真填寫表格以及顧客反饋問題。 二、督導工作流程： （一）、業績提升（一般性）督導工作流程： A、督導前的準備工作： 督導每次出差前需準備以下五個基本工具： 1、客戶檔案資料：本次拜訪的客戶的資料卡（店面布局圖、貨架陳列圖、客戶聯絡單當季櫥窗方案等等） 2、講課資料：須攜帶電腦，并帶相關資料（培訓內容；當季產品知識等等） 3、銷售和管理表格：店鋪歷史銷售數據（包括進銷存情況），以及該時段店鋪使用的表格（熟客資料表、每日必修、周報表等等） 4、與AD、代理部（加盟部、直營部）、以及總代理相關負責人溝通店鋪日常情況，包括業績完成情況、庫存率等等 5、客戶提升工作資料：本次督導的任務計劃書（店鋪現存問題、培訓內容、效果評估） B、督導工作流程： 1、到達店鋪： （1）、先到店鋪周邊了解競爭品牌狀況，記錄競爭品牌相關信息 （2）、回到店鋪觀察戶外門頭/燈箱/廣告/櫥窗/招貼畫等（拍照留檔） （3）、進入店鋪并向店長、店員問候，說明拜訪目的 并做好溝通，主要跟老板或店長溝通，溝通前一定是對店鋪優秀方面總結并給予贊美。并通過詢問了解客戶的困惑或需求，并立即結合你判斷的問題與其進行溝通。并告知整改方法和步驟，并一一進行跟蹤和前期實行，并給老板制定后期跟進的工作計劃。 2、進行店鋪檢查：填寫《店鋪檢查表》（附表一），根據檢查內容進行評估 （1）、首先對達標項目予以肯定并給于鼓勵； （2）、再將不達標項目告知相關人員并給于建議； （3）、雙方對不達標部分及改進建議、行動方案取得共識； 3、填寫《成交分析表》（附表二），分析業績未達成的真正原因，從而對店鋪進行教練； 4、同時向店員了解周邊競爭品牌相關信息，補充完成競爭品牌信息； 5、培訓輔導： （1）、視情況采取分班培訓或安排在晚上打烊時間，在店鋪現場進行培訓，根據“督導的任務計劃書”，進行現場培訓輔導； （2）、采用輔導的教導技術：結合實際操練進行，懂得技術是練出來的。并鼓勵員工進而改變，并分步進行訓練； 6、確認店鋪已掌握技術，則告別店鋪，并告知未完成項目跟進時間和跟進人； 7、與經銷商溝通拜訪結果，并就存在問題的解決方案達成共識； 8、離開店鋪。 （二）、新店督導（店鋪認證）工作流程： A、督導前的準備工作： 督導每次出差前需準備以下五個基本工具： 1、客戶檔案資料：本次拜訪的客戶的資料卡（店面布局圖、貨架陳列圖、客戶聯絡單當季櫥窗方案等等） 2、講課資料：須攜帶電腦，并帶相關資料（培訓內容；當季產品知識等等） 3、銷售和管理表格：同類店鋪歷史銷售數據（包括進銷存情況），以及該時段店鋪使用的表格（熟客資料表、每日必修、周報表等等） 4、與AD、代理部（加盟部）、以及總代理（加盟商）相關負責人溝通店鋪日常情況，包括業績完成情況、庫存率等等 5、客戶提升工作資料：本次督導的任務計劃書（店鋪現存問題、培訓內容、效果評估） B、新店督導工作流程： 1、開業前七日協助AD部（公司/總代）一起按照新開店的圖紙、公司存貨確定首批上貨和適宜的“促銷方案”交客戶確認。 2、一般提前二天到達店鋪現場，首先與客戶進行溝通，對店鋪所需的人數、店鋪制度及薪資結構等問題進行明確（店鋪制度及薪資結構在公司已制訂完畢）。溝通后做好開業現場工作倒計時。 3、對現場施工情況進行及時檢查、跟進，確保裝潢質量。 4、現場裝修完畢后對裝修結果進行驗收，如發現問題即進行現場調整。并對燈光、音響、空調等進行調試； 5、提醒客戶或店長購買日常用品、兌換零鈔（專賣店），做好開業準備。 6、組織所有員工協同客戶對公司所發貨物進行清點，包括輔料、宣傳品、貨品等的核對，如完全正確，可讓客戶現場確認；如反復清點后數目不符，可將情況即時反饋AD部，并進行及時調整。 7、對員工進行現場道具的講解，并按照貨品的陳列主題要求，帶領員工進行貨品陳列，在陳列過程中或陳列完畢后再將陳列思路、標準等對員工做進一步的講解。 8、組織員工現場實習，強化優質服務和銷售技巧，便于開業當天能忙而不亂的開展工作。 9、對開業當天各崗位責任人員的工作重點跟進，并鼓勵大家熟練服務；鼓舞員工士氣，爭取完成當天指標。 10、進行實地演練。 |
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