為了讓客戶說“是”，銷售高手這樣做……

美國心理學家P.F.古德曾提出：“人際交往之所以能夠成功，是因為可以準確地把握他人的觀點，這就要求你學會‘善解人意’。”

這就是古德定律。

對于銷售員而言，能否善解客戶之意，引導客戶說“是”，將直接影響最終的成交。

你是一個懂得溝通的人么？你能跟客戶保持共振，并始終處于同一個頻道么？

銷售高手到底如何做到與客戶有效溝通，從而促進成交呢？

這位銷售人員明顯犯了兩個錯誤。

一個是沒有與客戶“建立關系”，只顧“自說自話”。

另一個就是沒有把握住與客戶的溝通機會，客戶已經透露“要為女兒布置書房”，該信息既包含目標用戶是誰，又包含客戶的具體需求。

這是銷售員錯失訂單的主要原因。

逛家具店的客戶，可以說逗留時間越長，成交的可能性會相對更大，而最終能否實現成交，主要取決于銷售員如何切入話題，順著客戶的需求，與客戶建立有效鏈接，引導對方說“是”。

能把握節奏的人，看似只是對語言的把控，實則擁有很強的心理素質，否則，按捺不住情緒的人，是隨時可能失控的。

把握一定的說話節奏，從而引導客戶說“是”，既不會讓客戶覺得銷售員唯利是圖、急于成交而產生厭煩情緒；也不會覺得銷售員是能力弱，不可靠，從而轉身別處。

為什么銷售高手都很注重引導客戶說“是”？

中國有一個成語叫“三人成虎”，意思是第一個人對你說有老虎，你未必相信；第二個人跟你說有老虎，你可能將信將疑；第三個人對你說有老虎，你就很有可能相信了。比喻說的人多了，人們就容易把謠言認定為事實。

在這里，銷售的過程雖然不是制造謠言的過程，然而，也是一個給客戶輸送信息的過程，如果，這個過程中的信息可以讓客戶連續三次說出“是”，即客戶連續三次對銷售員的言論表示認同，那么，在這種語言攻勢之下，客戶較容易放棄一定的思考，從而對銷售員產生一定的“依賴”，成交便有望了。

那么，問題來了，銷售高手到底怎么說才能引導客戶連續說“是”呢？

舉個例子，比如當你打電話問客戶：“您的公司需要飲水機么？”對方通常會說：“不需要”。

那么，很抱歉，這個銷售就算結束了。

如果換一種問法：“您的公司經常使用飲水機么？”對方通常會說：“是”。

因此，與客戶溝通，提問的方法很重要，同一件事，用不同的提問方式，對客戶都會產生不同程度的引導。

因此，針對不同情境，對客戶到底拋出開放性話題還是封閉性話題，需要銷售員多思考，多琢磨。

在消費市場，90后日益崛起，這一代人非常重視體驗，有一種“千金難買我高興”的任性和灑脫。

對于網購，包裝太low，不夠精致的，很容易被新消費一代所摒棄。

對于外賣，包裝粗糙，送餐慢甚至延時送餐，很容易被他們拋棄。

對于去飯店，食物既要美味，環境還要優雅，有時，對環境的要求甚至大于對食物本身的要求。

而體驗的核心，就是客戶能在放松的狀態下，愉快地完成購買過程。

對于銷售，目的雖然明確，但卻不能急于求成，否則，容易給客戶帶來緊張感。

通常情況下，從令人放松的話題或客戶感興趣的話題切入，能讓客戶保持放松狀態，至于產品，則可以循序漸進地引導客戶，最終讓客戶點頭稱“是”。

為什么很多人跟客戶談判會去咖啡館？為什么很多人會像一個“熟人”一樣，與客戶有說有笑地攀談？為什么很多人始終保持著平易近人的姿態，溫和而有禮貌？

他們，無一例外，都想給客戶一個放松的狀態或輕松的環境，人一放松，心情就會好，相對容易做出最終的購買決策。

對銷售人員而言，銷售的過程就是一個不斷精進的過程，如果能把握每一次與客戶溝通的機會，多引導客戶說“是”，相信銷售的結果總不會太差。