廢話越多的客戶越容易購買，廢話越多的銷售越容易簽單。什么是“廢話”？就是“非銷“話術。 就是與我們企業或者產品不相關的話題，你比如我們經常會在銷售中使用的客套話。我們的銷售人員時常使用客套話，使用客套話的技巧有哪些呢，如何說客套話才能不成為廢話呢？這是每位銷售人員必須要學會的一項技能！ 1.簡明 使用簡明的開場白，為了吸引客戶的注意力，在面對面的洽談中，說好第一句話是十分重要的。開場白的好壞，幾乎可以決定一次銷售的成敗。好的開始是成功的一半。 大部分客戶在聽銷售人員第一句話的時候要比聽后面的話認真得多，聽完第一句話，很多客戶就自覺或不自覺地決定了盡快打發銷售人員走還是準備繼續談下去。 銷售心理學研究認為，洽談中的客戶在剛開始的幾秒鐘所獲得的刺激信號，一般比以后10分鐘里所獲得的要深刻得多。 開始即抓住客戶注意力的一個簡單辦法是，去掉空泛的言辭和一些多余的寒暄。 為了防止客戶走神或考慮其他問題，在開場白上多動些腦筋，開始幾句話十分重要而非講不可的，表述時必須生動有力、句子簡練、聲調略高、語速適中。 開場白使客戶了解自己的利益所在，是吸引對方注意力的一個有效方法。 2.提問 通過提問了解客戶的需要，提問是引起客戶注意的常用手段。在銷售中，提問的目的只有一個，那就是了解客戶的需要。“您需要什么”，這種直接的問法恐怕客戶自己也不知道需要什么。 銷售人員在向客戶提問時，利用適當的懸念以勾起客戶的好奇心，也是一個引起注意的好辦法。優秀銷售人員的提問是非常講究技巧的。 通常提問要確定三點：即提問內容、提問時機、提問方式。 此外，所提問題會在客戶身上產生何種反應，也需要考慮。恰當的提問如同水龍頭控制著自來水的流量，銷售人員通過巧妙的提問得到信息，促使客戶作出反應。 3.巧言 巧言打動客戶的心，一位銷售人員在皮鞋柜臺前，對漫不經心走過的客戶說了一句：“先生，當心摔跤。”客戶不由得停下來，看看自己的腳下。 這時銷售人員乘機湊上前來，對客戶會意一笑說：“你的鞋子舊了，換一雙吧！” 一位遠道而來的銷售人員與客戶洽談，為了吸引對方的注意，他很喜歡用這樣一句話來開始他所銷售的產品：“說真的，我一提起它，也許你會不耐煩而把我趕走的。” 這時客戶會很自然地作出如下反應：“噢？為什么呢？照直說吧！”不用多說，對方的注意力已經一下子集中到銷售人員以下要講的話題。 為了打動客戶的心，銷售人員不妨站在客戶的角度去思考：究竟是什么因素會使客戶認真聽取銷售人員的介紹？ 4.旁證 用旁證引起客戶的興趣，銷售人員廣泛引用旁證往往能收到很好的效果。 一家著名的保險公司的經紀人常常在自己的老客戶中挑選一些合作者，通過他們來找尋新的客戶，一旦確定了新的客戶，公司在征得該客戶的好友某某先生的同意，上門訪問時，他這樣對客戶說：“某某先生經常在我面前提到你！” 對方肯定想知道到底說了些什么，這樣雙方便有了進一步商討洽談的機會。 5.幽默 在銷售中要學會使用幽默，在日常生活中，一個幽默風趣的人總是受歡迎的。一個善于運用幽默感的銷售人員也是受客戶歡迎的。 幽默感在銷售中能起到讓彼此心情放松，消除緊張的氣氛；獲得客戶的認同；給客戶留下好印象；促進客戶購買產品。 輕松愉快的氣氛有助于銷售人員和客戶的溝通，恰當的幽默感更是可以拉近雙方的距離，而沉悶的解說只會讓客戶覺得無聊。 有的銷售人員在解說的過程中從頭到尾照著資料宣讀，使得客戶忍無可忍，聽得幾乎睡著了，這樣的解說自然是不受客戶歡迎的，而且沒有任何意義。 所以，幽默感是銷售人員的一個有力的輔助工具，在解說進入僵局的時候或者其他關鍵時刻，能夠助銷售人員一臂之力。 一位女士在皮貨店里挑選帽子：“這頂白色兔皮帽子我很喜歡，但不知道兔皮是否怕雨？”店主回答：“當然不怕。您什么時候見過打著雨傘的兔子？” 親愛的朋友，當您看到這里的時候，相信您一定在想：我什么時候見過打著雨傘的兔子，如果您真是這么想的，那么恭喜您，您的非銷話術思維已經養成了。 |
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