保險有哪些不為人知的黑幕和套路？（上）

我是一名曾經的保險從業者。我想根據我自身的經歷，寫一點行業內部的黑幕。有時候，保險坑的最深的，其實是自己人。

2016年11月份，我找到了一份中國人壽公司通遼收展支公司的工作。做了半年，因為受不了保險行業的重重騙局和惡劣的工作環境，離開了這家公司。這篇文章，就是要記錄下來我這半年間，在保險行業經歷的種種內幕。

騙局一：名目繁多，待遇優厚的招聘廣告

在通遼市的58同城上，打開招聘欄目，會看到保險公司各類名目繁多的招聘。比如：副部級央企高薪招聘、央企招聘講師、招聘售后專員／主管、招聘區域經理等等。打開這些條目，你會發現，招聘崗位的要求很低，基本上只要求學歷（大專以上）和年齡（20歲以上）。工作內容的介紹非常模糊，求職者很難搞清楚崗位的工作內容具體是什么。而與之相對的，工資與福利卻十分優越。月薪都在5000至10000元（你見過以5000元為工資跨度的招聘啟事嗎？），還包括五險一金車補房補雙休年假等許多福利。這樣的招聘信息，吸引了很多求職者點擊查看，進而申請面試。58上每天都有數十條這樣的招聘廣告發布。一個四線小城市，能夠提供這么多要求低待遇高的工作崗位嗎？還都是央企崗位？

這正是保險行業的騙局之一，假大空的招聘廣告。

騙局解析：實際上，所有這些招聘廣告，招聘的都是同樣的職位：保險代理人。那為什么不直接在“銷售”欄目發布廣告，轉而在“客服”“售后”等欄目發布消息，并且完全不提“保險銷售”呢？原因無他，正是很多求職者對保險行業非常抵觸。招聘信息絕口不提保險銷售，就是要吸引更多的求職者點擊查看，進而申請面試。廣告上優厚的待遇，目的也是如此。

和其他單位不一樣，保險公司的員工招聘，全都是個人行為。員工A通過發布廣告招聘來員工B，那么B就屬于A的“有效人力”。B每一單成功的交易，都會為A帶來收入。A的“有效人力”越多，收入也就越豐厚。因此，保險公司每一名員工，都會拼命利用各種渠道，如親朋好友，網絡電話，甚至微信搖一搖，招募屬于自己的“有效人力”。

騙局二：傻子都能通過的面試

我本人正是在58上看到一份招聘“保險售后人員”等廣告，才來到這家公司。發布信息的人叫劉鑫宇。他就是我以后的直屬上級。我電話打過去，問了一些情況，之后就約好了面試的時間。面試我的是一個女孩。全程直勾勾地瞅著我，機械地向我介紹保險公司的情況。當我有問題打斷她時，她多半會眼珠咕嚕嚕轉一圈，然后再機械地回答我。完全就是在背話術。

她跟我介紹的內容如下：1.保險行業發展迅速，入行就有錢賺本公司員工工資個個5000起步；2.工作崗位分為售后專員、區域主管、主管助理、講師四種。沒有任何崗位需要銷售保險；3.各個崗位最低工資在5000，平均都在10000，并且不需要工作經驗，公司很多應屆大學生都做得很好；4.公司的一些考勤與福利；5.繼續介紹保險行業，來做這行是無比明智的選擇，一定能賺大錢。

更重要的一點，為了讓你放心來上班，她還承諾，只要來培訓，就有工資拿。而每天上課拿的工資，就有3000.

我當時覺得很奇怪，因為這個姑娘背詞背得太僵硬了。穿著與氣質也不像月入一萬的小高管。但不得不說，我被售后工作（不用賣保險）和工資待遇（5000起步）打動了。面試完她讓我回家等通知。一個小時后，就給我打來電話，讓我明天參加培訓。現在知道，這是保險公司怕我再去找其他工作，所以要趕緊把我穩住。

騙局解析：保險公司的面試，可謂是全世界最好通過的面試。因為他們只要人力。對求職者的能力沒有任何要求。所以，整個面試過程，并不是對求職者水平的考驗——而是對求職者洗腦的過程。通過畫大餅，極力留住面試者，讓他們能盡快過來上班，才是面試的主要目的。

騙局三：長達一個月的洗腦培訓

通過面試，培訓正式開始。課程先從保險行業講起，國家扶持，人民支持，這是一個富翁頻出的行業；再慢慢講到工作內容。一說到工作內容，就有點不對勁了：保險行業有個名詞，叫M值，說白了就是提成。一單壽險能提多少錢，一單財險能提多少錢。只要賣過多少單，就能輕輕松松月入過萬——可是這跟當初宣傳的只做售后，不賣保險，完全不一樣呀！

很多人聽到這兒，就已經想走了。但是，此時，你已經參加了將近一個月的培訓了。付出的大量時間成本，很多人猶豫要不要走。走了，白搭一個月時間；不走，也許還能拿到面試時說過的培訓津貼，順便博一博課上講的財富未來。最終，走的只是小部分。因為一個多月的洗腦，和舍不得時間成本，大部分的人留下來了。

騙局解析：保險公司的培訓，平均每天四節課，請的都是專業講師。這樣的洗腦力度和頻率，不是一般人能招架的住的。再加上培訓末期才真正開始講工作相關的東西，很多人再想走，那真是要下很大決心才行。這樣一來，他們離成為“有效人力”，就又近了一步。

騙局四：買保險才能轉正？

在保險公司，“帶單轉正“恐怕已經是公開的秘密了。收展公司也不例外。我的培訓課程快要結束時，享受了一下明星的待遇：我的部門許多同事，一下子全都涌過來，教我“轉正”。所謂“轉正”，就是讓我自己給自己買保險。當時我還不懂，還覺得保險公司的同事都這么熱心，幫我算保單算收益，隔三差五還關心關心我的生活。原來我在他們眼里，不過是移動的鈔票。

怎么勸人轉正呢？除了繼續吹噓保險行業的高收入，他們還會幫你這樣算一筆賬：只要花5000元給自己買保險，下個月到手的工資，會超過4000元。——這是多么劃算的買賣啊！培訓了一個月，給自己白賺了一份保險。許多人就被這么說動了。仔細想想，我這不就是白干了一個月么？先拿出5000買保險，之后再把保險錢以工資的形式發給我，那這一個月，我沒有創造任何收入。其次，真的是“白得”一份保險么？現在保險一般都是分20年交，第一年你有4000可拿，后面19年的錢，可都要自己交！來到保險公司工作的，多是學歷和收入水平不高的年輕人，未來19年每年5000元的壓力，并不是每個人都能承受的。但是經理跟你談的時候，會完全避過這一點。

為什么大部分人還是被說動了？想象一下，每天一上班，就是五六個人圍著你，買保險好，買保險好，一般人也很難把持住。

在其他職場，很多經理并不要求員工自購保險。他們會帶員工出去開拓業務，爭取在陌生人上開單。這樣員工一方面自己不用花錢，甚至還賺了錢，會更愿意從事保險行業。而在我的職場，經理絕口不提擴展業務的事兒，只聊自購保險。因為這樣對于主管來說，最省事兒（就不用帶員工外出展業了）。

騙局解析：1.所謂新人津貼3000元，可不是你坐在那兒聽聽課就能拿到的。這是你自己給自己買保險的提成錢。2.所謂新人自購保險的“收益”，其實不過是拿自己的錢，給自己開工資。并且，往后的19年，每年都要多出將近5000元的支出，用來支付保險；3.每有一個人實現“轉正”，都會為相關的上級帶來可觀的收益，所以他們會極力說服新人轉正。不乏有人采取哄騙的手段。

騙局五：虛無縹緲的獎勵

轉正之后，我正式加入中國人壽通遼收展支公司第一職場任英女士的直轄，開始了我的保險生涯。馬上迎來的就是人壽公司的開門紅活動。在動員大會上，公司宣導了各項獎勵方案。根據個人銷售額和團隊銷售額，獎勵名目繁多。——這哪兒還有什么售后服務的影子！既來之則安之，我本人對銷售保險并不排斥，獎勵方案也很誘人，我那幾個月正經賣了幾份保險。開門紅期間業績達到十多萬元，可以獲得揚州旅游名額一個。開門紅活動從12月份開始宣導，天天講日日宣，我還上臺講過幾次銷售經驗。但是，這個獎勵就再也沒有下文了。我問部門經理任英，她說獎勵取消了；我問財務人員，他說他不知道，叫我去問收展支公司的總經理；我去問總經理李紅麗女士，她說獎勵正在核算，且也不知道何時派發——當初宣導的時候，他們站在講臺上，可是講的比誰都清楚。保險賣完了，業績達成了，就全都不知道了。

一直到我六月份離職，這份獎勵依然沒有一點兒影。我問過其他有資格獲得獎勵的員工，沒有任何人收到過獎勵。

騙局解析：其他保險公司問不知道，中國人壽收展支公司不兌現獎勵，看來是慣犯。動員大會一級一級開，大家跟著熱血沸騰，賣了保險，公司賺得盆滿缽滿。到獎勵兌現的時候就一問三不知。一方面，各個季度的獎勵方案是來自人壽總公司，所以他們不得不宣導；另一方面，獎勵的錢是總公司出，還是分公司出？如果是總公司出，這錢要等三四個月之久？如果是分公司出，恐怕時間應該更短才對。為何不發，到底會不會發，多久才發，我不知道。個中內幕，我不知道，也不瞎猜。只想問一句：錢去哪兒了？

騙局六：兩年時間，從月薪2000就能年薪百萬

經過了開門紅，大家就開始籌備晉升了。在保險公司，每一個季度末都會考核，合格的人會獲得晉升。考核一般是兩項：業績和人力。比如，我從一個新人，想要晉升為組經理，需要達成9M的業績和4個有效人力。9M，要求我所賣的保險，傭金超過2700元；4個有效人力，就是說我要招募四個人了。如果沒有達到要求，就要再等一個季度。而我的直系領導，如果想要晉升，在人力上還有更高的要求：手下要有一個組經理。就是說，我的晉升條件，是直系領導晉升條件的一部分；而他的晉升條件，自然也是他領導的一部分。保險公司就是這樣，層層晉升，有一級沒有達成目標，最終甚至會影響整個部門的晉升。

這樣的制度，也許本意是希望員工層層激勵。但是實施起來卻變形嚴重，成為了層層哄騙，甚至逼迫。我的職場也不例外。從三月份開始，我的職場領導任英，每天利用早會時間宣導晉升的重要性，有時甚至能講到十點，中午不讓大家休息，繼續從十一點講到兩點。內容全是晉升好，一定要晉升。

那么，從她宣導的內容上看，晉升都有些什么好處呢？我總結了如下幾點：

1.逐步提高的基本工資。晉升，最直觀的一點，自然是收入的提升。（1）基本工資：從組經理開始，每晉升一級，基礎工資每月多200元；（2）直轄組津貼。如果你晉升為直轄組經理以上的職級，每個月會有直轄組津貼可以拿。組內的有效人力越多，拿的錢越多。平均每個人幾十元；（3）直轄組提成。屬于你的有效人力，每成交一筆交易，你可以獲得他傭金10%左右的提成。（簡單來說，如果不開單，一個組經理每月的收入在1000元左右——還記得面試時承諾的每月工資5000到10000元嗎？自然，我如果拼命賣保險，別說一萬，十萬都是有可能。如果我不賣保險，則只能拿到不夠溫飽的工資。這5000元的工資下限，是從何算起呢？）

（兩年，就能從1600變成年薪百萬？）

2.只要奮斗，兩年后即可實現年薪百萬。每晉升一次，收入會提升一個等級。一年四個季度，每個季度一次晉升考核，兩年可晉升八次，一路到達區域總監這一職位。用任經理的話說，做到區域總監，底下有至少一百個人幫你干活兒，自己只管吃喝玩樂即可。每年固定一百萬的收入。兩年，只需兩年，就能達到這一切。人人都有機會實現這一切。

我不太敢相信，一個20周歲，大專學歷的小伙子，從進入公司考試，拿著幾百元的基本工資，兩年的時間，就能年薪百萬，一躍而入中產階級。

事實上，有可能嗎？還是有可能的。中國大陸不乏一些達到“區域總監”職級的保險從業者，也許有一些能夠得到百萬年薪的收入。但是團隊至少要四五百人，每天過的日子也不是吃喝玩樂——四五百人的團隊，就靠吃喝玩樂管理嗎？

而在任經理的宣導下，只要每個季度晉升，就可以達成年薪目標。

如何維持？自己給自己買保險唄。

騙局七：虛掛人力，你的直系領導，也許是個幽靈