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一、生鮮自營商品的價格制定 商品定價是超市經營管理效益的關鍵，若單純以毛利率的多寡來擬定價格高低，是采購經營管理者最不可原諒的錯誤。高明的手段是靈活運用定價策略，'制定合理售價，賺取最大利潤'。 對于生鮮商品，定價策略的核心是用低毛利來刺激銷量，生鮮以量取勝，而不是采取高毛利、低銷量的策略。消費者對商品的敏感度決定價格的變化、毛利率的高低，較不敏感品項價格、毛利偏高，較敏感品項價格、毛利偏低。 略低于競爭對手的價格水平，調低敏感商品價格等方式，在消費者頭腦中建立整體低價的印象，并周期性不斷強化、刺激購買欲，提高銷售量，同時也帶動高毛利品項銷售，賺得利潤。超市生鮮經營者在制定銷售價格的過程中，不能僅把批發市場的采購價格作為唯一參照系，要認真研究商品價格成本的構成、市場價格波動變化的規律，并認真應對。 （一）消費者數字喜好心理：促銷定價時，數字0、3、5、6、8、9較常出現，而1、4、7較不受歡迎。運用'四舍五入'法，如：￥2.00 可改為￥1.98或￥9.90改為￥9.88。這是利用人們的忽略心理，淡化注意焦點，給予低價印象。 （二）商品損耗率大小：在收貨、售賣過程中，生鮮商品都會產生自然或人為損耗。在定價時也要計算平均損耗率。 （三）生鮮商品變價時機： 1、店內促銷：店內促銷品項應與相關采購溝通，并請采購配合與供應商談判。 2、當天天氣影響銷售造成積壓；訂貨過多。 3、鮮度下降時：開始變價促銷，叫賣、出清，減少損耗。 4、促銷變價應注意前期高價成本商品庫存，因為此時商品成本=（庫存商品*當期進價 促銷進貨數量*促銷進價）/（庫存商品 促銷進貨數量），會高于現在的促銷成本。如果是直配商品應要求供應商補庫存差價：供應商應補商品數量=[前期庫存總數*（前期進價-促銷進價）] /促銷進價。 5、任何人不得擅自直接用電子秤、磅秤變價，必須填寫變價單，經批準后方可變價。 （四）毛利率計算方法： 銷售價格=進貨原價÷（1-植入率）（植入率：對該品種要求的毛利率）； 植入率=（銷售價格-進貨原價）/銷售價格。 （五）毛利又受何種因素影響呢？ 進價（成本）；售價（顧客需求）；競爭：周邊市場競爭對手價格變化；損耗值；降低耗材的使用，控制成本費用的支出。 生鮮商品的主要包裝耗材如：保鮮膜、盤子、熱敏紙、吸水紙等。一般而言，水產與精肉包裝耗材較單一，以保鮮膜、盤子、熱敏紙、連卷袋為主，而蔬菜包裝型態較復雜、多極化，尚包括網袋、塑膠袋、結束機膠帶、束口帶等。做好耗材管理，其目的為避免無謂損耗，降低耗材費用，以提升生鮮各部最后的利潤。 A、生鮮耗材高消費品項 塑料包裝盒、連卷袋、保鮮膜、熱敏紙（標簽紙）、結束機膠帶等，其它如：吸水紙、葉片、特價貼紙。 B、導致耗材費用支出增加原因 1、進貨價過高；2、不正確使用；3、偷竊；4、顧客大量不當使用；5、聯營廠商使用耗材未登記和領用數量控制、財務扣款控制；6、賣場管理者缺乏對耗材使用規范作業的現場監督；7、庫存過高。 C、改善降低包裝耗材成本費用的方法 1、進價過高方面： ①可采取連鎖采購，統一議價，降低成本（如全國性統一議價，或是省內各大區集體采購）； ②貨比三家不吃虧，加強談判技巧。 2、不正確使用方面： ①依消費者購物習性及商品特性，可以散裝售賣，或是以'顆'、'粒'、'條'販賣，可省去保鮮膜、熱敏紙的浪費； ②包裝盒包裝物品時，須根據消費習性與商品特性'多與少'的包裝，要符合包裝耗材規格，不可呈現'多包小、少包大'顯出包裝后的空洞感與浪費，做到耗材使用的效益及商品的價值感； ③標價簽紙（熱敏紙），不可亂出紙張，不可亂印，尤其是在裝紙測試時切記。 3、偷竊： ①全員反內、外盜，尤其避免聯營廠家未經許可而使用； ②獎罰分明，加強員工責任感。 4、避免誘導顧客大量不當使用： ①連卷袋提供位置不宜太多，應給于適當位置且少設置； ②還有顧客大量不當使用時，應出面制止。 5、聯營廠商使用耗材應及時、準確登記，每月1日報采購部各聯營廠商耗材領用情況，采購及時扣款。 6、賣場管理者應對耗材實行專人管理，嚴格領用登記制度，嚴格控制用量。 7、庫存過高：訂貨以實際用量為準，避免庫存太高。 二、生鮮商品的主要損耗 收貨損耗：收貨時收進了不能販買之商品，從而產生的損耗）儲存損耗：商品驗收入庫后，因存放不當而造成的損耗；排面損耗：員工在上排面時不小心或顧客挑選碰撞產生的損耗等。 針對上述損耗可采用下述幾種方法： （一）收貨損耗控制：收貨時一定要開箱驗貨（貨較多時可抽樣驗貨后平均扣除）開箱時要注意底和面均要翻箱驗貨，扣除不能販買之商品。 （二）儲存損耗控制：收貨完畢及時上臺面，并在開完店后及時入冷庫如果沒有冷庫可放在恒溫通風處，避免積壓和碰撞。 （三）排面損耗控制： a、員工上貨時小心整放，避免商品碰撞； b、隨時整理排面上之商品，挑出次品以保持排面陳列之美觀度（整理分翻面，挑選，清潔等幾種）； c、在人潮高峰期如下午4點至6點或晚上7點至8點可作下排面生鮮商品之處理； d、讓商品高回轉也是降低生鮮商品損耗的一種好方法。不要讓商品在排面上陳列時間過長，對于生鮮下排面之商品越早處理越好，切記“少虧即是賺”； e、商品補貨時應注意：少量多出、勤于補貨。不要將所有商品一次性陳列出來，保留適當庫存，因為顧客購買商品時不會拿了東西就走，都會翻來覆去挑揀，應控制上貨數量和次數，傳統賣場上貨操作為開業前上貨比例為全天銷量的40%，中午銷售高峰前半小時再上40%，晚上銷售高峰前半小時20%，同時在晚上銷售高峰時應將賣相不好之商品及時出清。有的店銷量不是很大,可以適當調整，具體操作視各賣場到貨量和銷量而定。 |
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