為什么做房產銷售，一定要懂心理學？

心理營銷是一種軟營銷方式，它可以變被動營銷為主動營銷，變“推動”為“拉動”、變“消費者統治”為“營銷統治”，其最大的優勢在于：在費用上1+1〈2，在效益上卻1+1〉2。

消費者的消費心理需求有以下特點。

1.求新

對新鮮事物抱有一種好奇感和新鮮感是人們的一種習性，而對已有的事物往往覺得習以為常而不會給予更多的注意。然而正是這種需求心理，卻成為推動商業活動發展的重要力量。經營者需要做的就是滿足消費者這種心理需求而不是去違背它。這就要求經營者必須有一種領先市場的勇氣和追求第一的精神，而不是跟在領先者后面進行模仿。

2.好奇

新奇的商品交易往往能使一部分崇尚個性化的獨特風格、喜歡標新立異的消費者，產生一種強烈的購買興趣和欲望。

3.求名

有相當一部分消費者在購買商品時，往往追求名牌、信任名牌，甚至忠誠于名牌，而對其他非名牌的同類商品不屑一顧。

4.求美

人們對美的追求是永恒的，消費者在購買商品時往往會被精美的商品所吸引而不由自主地買下來，即使是消費者本身并不需要的商品，但由于它的可愛和美觀，也會使客戶想把它占為己有。

5.同步

同步心理指消費者受相關群體購買行為的影響而表現出來的一種從眾心理。許多消費者受社會因素和心理因素的影響，在購買和使用商品時往往希望與周圍的相關群體保持一致性。這樣就使得這類商品在新生階段非常暢銷，一旦達到普及就會馬上衰退下來。

6.習慣

有一部分消費者在購買行為中往往是憑自己的習慣而不加選擇地購買商品，這主要體現在日常用品的購買中。

針對以上消費心理，可以制定心理促銷的實施策略：

許多人有一種天生的好奇感，企業可以把握此心理，生產出構造奇特、款式新穎的產品，使客戶產生希望能率先親自試用的心理，滿足其求新求異的欲望從而增加銷售量。

指客戶事先沒有預料到、由廠商隨產品特意送給客戶一部分額外利益，以便帶給客戶一種意外的驚喜，使其頻頻惠顧而又樂此不疲。

指在銷售商品過程中，嚴格控制銷售量，人為地制造供不應求的緊張狀態，利用客戶希望買到緊俏商品的心理來激起其強烈的購買欲。

求實心理需要的核心是講求“實用”、“實惠”。一些客戶購物時特別注重商品的效用、質量，因而對耐磨、耐用、耐穿之類的商品具有較高的消費傾向。

現代營銷越來越強調把消費者需求與社會公眾利益有機結合起來，充分體現企業對社會的高度責任感，以此樹立良好的形象，以博得客戶對其價值觀的廣泛認同和強烈共鳴。

在市場競爭日趨白熱化的今天，房產銷售普遍反映生意難做。是不是市場已經飽和、生意真的不好做了呢？我看不是。

綜觀大家的營銷辦法，并沒有從心理學的角度研究客戶的消費心理和購物心態，所以在競爭中沒有吸引住客戶。

成功的房產銷售往往不喜歡人云亦云的開單之法，他們擅長于心理研究，以客戶的消費心理為依托，大搞心理營銷，所以取得了巨大成績。