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在正文開始之前，想先問大家一個問題：你們覺得，真正厲害的銷售是怎么樣的？答案我在這里先賣個關子，后續再揭曉。 先讓我們來看看以下兩個小故事： 1. 夫婦逛商場，女的看中一套高檔餐具，堅持要買，丈夫嫌貴，不肯掏錢。導購一看，悄悄對丈夫說了句話，他一聽馬上掏錢。是什么讓他立馬轉變？導購員對丈夫說：“這么貴的餐具，你太太是不會舍得讓你洗碗的。” 2.有兩家賣粥的小店，一左一右，兩個店每天的顧客量相差不多，但是晚上結算的時候，左邊這個總是比右邊那個多出百十元收入。天天如此。 那么，秘密在哪里呢？原來，右邊的那個粥店在每個顧客進來點粥后，服務員都要問一句：“加不加雞蛋？”也有說加的，也有說不加的，大概各占一半。 而左邊那個小店的服務員則是問：“加一個雞蛋，還是加兩個雞蛋？”愛吃雞蛋的就要求加兩個，不愛吃的就要求加一個。也有要求不加的，但是很少。一天下來，左邊這個小店就要比右邊那個多賣出很多個雞蛋。 從上面的故事可以看出，他們都或多或少使用了一些套路來達到自己的目的，但這背后其實都有一個共同點，對客戶心理的了解和掌握。  可以說，真正厲害的銷售一定是了解人性，了解用戶心理，從而滿足用戶的需求，實現自己的銷售目的。 說到這里，我們就不得不提到心理學知識中的一大板塊：消費心理學。 消費心理學是心理學的一個重要分支，它研究消費者在消費活動中的心理現象和行為規律，同時也是消費經濟學的組成部分。  要知道，人做一切決策都取決于內心的感受和認知。所以，不管你是銷售，文案從業者，運營人員，市場部工作者，還是商店老板，學習并研究消費心理學，都可以在一定程度上幫助實現業績目標，提高企業經營效益。  在這里我想分享3個心理學知識，希望對大家有幫助，如下： 1.從眾心理 從眾心理，指個人受到外界人群行為的影響，而在自己的知覺、判斷、認識上表現出符合于公眾輿論或多數人的行為方式。可以說，我們中的大部分都有從眾心理，這是一種較為普遍的心理現象。  在網上購物消費，我們會下意識選擇銷量高的，評分高的店鋪和產品；我們在外就餐時，也會傾向人流比較火爆的餐飲店，看到馬路上圍著很多人，我們也會好奇地過去湊熱鬧，諸如此類，都是從眾心理引起的。 因此，商家，營銷人員可以利用這一心理，營造出一種自己的產品銷量高，討論度高，門前大排長龍的熱鬧景象，使用其他消費者注意，在現實中，很多商家會雇人前來排隊，網上刷單刷好評的形式達到這一目的。 2.占便宜心理 在生活中，幾乎所有人都會有占便宜的心理，想要消費時少花錢東西，會因為用比平時少的錢買到同等的東西而感到開心，尋求物美價廉，覺得不占便宜就是吃虧。  所以生活中，我們經常在路邊的商鋪聽到看到所謂的“跳樓大甩賣”，有時候甚至可以看看他們天天在降價甩賣，這都是為了吸引用戶，刺激他們消費。 其實，客戶要的或許不是真的便宜，而是感覺到自己占了便宜。一般商家會采取以下四種形式讓客戶“占便宜“。
3.逆反心理 逆反心理是指，人們彼此之間為了維護自尊，而對傳達信息的一方的要求采取相反的態度和言行的一種心理狀態。很多客戶對銷售，推銷都抱有下意識的反感，抵觸，所以會本能地防備，會產生與推銷人員做出與其意圖相反的行為傾向，比如拒絕銷售人員的熱情推銷，沉默不語，或表達與推銷人員完全相反的意見和看法等。  “你越推銷，我越不買”。“你天天給我發推銷信息，真是太煩人。”“看來你們很急著要我下單，我偏不，再等等看，看看你還會給出什么條件，說不定到時更加優惠”“這個導購怎么老是跟著我，買個衣服都不自在“營銷人員處于姿態低的一方，而且越是推銷產品，客戶對產品的興趣耐心也也開始降低。 一般來說，客戶的逆反心理很多時候阻礙了銷售的進行，但也有一些聰明的銷售人員，采取逆向思維，利用客戶的逆反心理，刺激用戶進行消費。 就如我們經常可以看到網上店鋪某產品的圖片上會寫“xx千萬別買”“千萬別看，別點”之類的文案，其實就是利用客戶的逆反心理，提高產品的點擊率和曝光量。 甚至還有一些營銷人員在客戶前去咨詢了解產品時，故意假裝淡定告訴用戶暫時不需要購買該產品或者故意忽視客戶，利用客戶的情緒，反而刺激了客戶消費成交。 今天的心理學分享到此結束，希望大家喜歡，以上3個心理學知識，好好學習和運用，加以實踐，也能在一定程度上幫助業績的提升，希望大家學以致用，多多開單爆單。 |
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