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阿爾法公社 重度幫助創業者的天使投資基金 ━━━━━━ 導語：在大多數人還不知道RPA（機器流程自動化）時，它已經悄然成為今年的一個新風向。RPA到底能解決什么問題，它的市場潛力有多大，中國RPA公司的困難和機會在哪兒，都將在阿爾法公社（公眾號：alphastartups）推薦的這篇文章中得到闡明，歡迎創業者們參考。 2019 年 4 月，關注 RPA 賽道的投資人 Kevin（化名）就發現，僅僅過了一個春節，自己所在的早期基金已經投不起 RPA 公司了。 春節前估值不超過 1.5 億元的 RPA 項目，現在估值都已經到了 7000 萬美元左右。而在去年年底，很多 RPA 項目還少有投資人看好。 面對不到三個月翻了三、四倍的估值，有基金高價加碼入場，有基金持幣觀望，有基金尋找第三家標的……種種種復雜心態與行動的背后，正是當下中國 RPA 市場的寫照：當很多人還沒有聽過 RPA 這個概念時，這條賽道已經成為隱藏在創投圈水下的小風口。 為了幫你更好的了解這個行業，本文將從四個方面討論 RPA：
一、RPA 是什么？ RPA 這個正在創投圈火熱的概念，全稱 Robotic Process Automation，即機器流程自動化。你可以理解為用“機器人”替代人工的一種方式，只不過這個“機器人”是虛擬的。 相信在職場的你會有同感，企業在不斷線上化的過程中，不少事務性工作仍然占據員工大量時間 —— 貼發票、填報銷單、扒數據、資料報送等等，重復瑣碎、耗費大量人力。 重復、基于規則，以及需要在不同系統或傳播介質中切換的工作，正是 RPA 應用的最佳場景。順著這個邏輯，小至個人的日常事務管理，大到擁有多層級的組織系統和業務條線的中大型公司，都會存在大量這樣的需求。 根據德勤 2017 年的調研顯示，企業們平均認為公司有 20% 的全職人力工時可由機器人替代 —— 這樣的需求無疑催生了一個巨大的市場。 國外的公司更早看到機會。RPA 技術自 2012-2015 年后在國外開始商業落地，這一領域的代表性公司 Blue Prism、Automation Anywhere 和 UiPath 都成立于 2000 年 - 2005 年間。他們服務的對象，包括三井住友銀行、埃森哲、惠普等等大型企業。 國內 RPA 創業公司則基本在 2017 年后出現，比如藝賽旗、弘璣Cyclone、云擴科技、Uibot、阿里云 RPA，平安科技旗下的平安云也基于市面上已有的 RPA 產品開發了安小蜂等。大型上市公司、銀行、國企等機構，是目前國內 RPA 公司主要面向的客戶。 之所以都選擇金融、能源行業的大型國企、上市公司作為服務對象，和 RPA 公司的盈利模式有關。 RPA 公司的盈利模式通常分為三層：第一層是按部署的機器人數量收費，第二層是收取機器人設計器的費用，第三層則是按管理平臺收費。 由于部署的機器人數量與 RPA 項目規模成正比，因而在服務較大規模的項目時，機器人模塊往往是 RPA 公司的核心收入。據了解，目前市面上單個機器人的收費在每年一至數萬元，單個客戶的 RPA 項目客單價通常在數十萬到上百萬元。 所以服務大客戶的好處在于：企業體量足夠大，業務流程同質性高，重復性的業務數量也會變多。此外，大型企業對 IT 系統的付費能力強，在 IT 化程度較高的情況下，大型企業很難對底層系統進行大改動，于是 RPA 就能很好地充當系統間的“順滑劑”一樣的角色。 據 36氪了解到的數據，目前中國位于行業一梯隊的 RPA 創業公司，年營收都已達到小幾千萬元的規模。并且，近期包括弘璣Cyclone、云擴科技、Uibot、英諾森在內的公司都已經完成或者接近完成一輪融資。 雖然公司成立時間短，但中國 RPA 市場從無人問津到如今的火熱，僅僅只用了 2019 年春節前后的幾個月時間。那么，RPA 賽道為何會在此時突然異軍突起？ 二、成為風向的 RPA
在缺乏投資主題的 2019 年，如此巨額的投資+ 成功的海外對標故事，讓RPA 賽道成為一時“風向”。 除了解決真實需求，RPA 賽道之所以在此時火熱，并且值得創業者、投資人關注，36氪認為，有以下三方面原因： 1.海外對標公司成熟，且對標對象高速成長 UiPath 是 RPA 賽道最受關注的公司，除了 Coatue 的注資使其一舉成為70 億美金的 RPA 公司以外，UiPath 此前還獲得過來自 Google CapitalG 基金以及紅杉資本等頂級機構的投資。 根據 BI 的獨家報道，UiPath 預計在 2016 ~ 2018 的兩年時間內實現了超過 5000% 的增長，其 2018 年的預計年度客戶付費收入（ARR）為 2 億美元，而兩年前，這個數字僅為 350 萬美元。 無獨有偶，UiPath 的競爭對手 Automation Anywhere 以及 Blue Prism 的成長也同樣迅猛。 2018 年 11 月，軟銀愿景基金向 RPA 創業公司Automation Anywhere（以下簡稱“AA”）注資 3 億美元，使其估值達到 26 億美元，而距離這起融資的三個月時間內，AA 剛剛獲得一筆 2.5 億美元的投資。短短半年內，公司吸金達 5.5 億美元。 收入的高速增長支撐起了高估值。根據 AA 披露的數據顯示，其總收入每年增長超過 100%，并且，截至 2018 年 3 月，AA 現有客戶的收入同比增長超過 150%。 躋身全球 Top 3 的另一家公司 Blue Prism 則在 2016 年于英國上市，上市不到 3 年股價上漲近 16 倍，目前市值約為 14.6 億美元。類似地，Blue Prism 的規模也不斷高速增長—— 其 2018 年前 4 個月的客戶數量較 2017 年全年就增長了 50%，2017 年則比 2016 年全年客戶增長 200%。 國外 RPA 賽道一覽 2.時機成熟：企業部署 RPA 的意愿強烈，市場規模每年翻倍 數據顯示，目前 RPA 市場每年的增速都超過 100%。樂觀預測的話，全球 RPA 市場規模未來 5 年可能會增長至超過 1000 億美元，HfS Research、畢馬威會計師事務所、咨詢公司 Zinnov 等機構都給出了相對積極的市場預期。 企業們正在積極擁抱更加“自動化”的未來，這源自企業對 RPA 回報的高預期。在德勤 2017 年的 RPA 調研報告中，企業們認為 RPA 替代 20% 的全職人力、平均一年左右的回報周期十分有吸引力。在此背景下，到 2020 年，預計將有 72% 的企業實施 RPA，這意味著 RPA 將成為接近全球性的應用。 企業愿意為 RPA 上支付的費用也很可觀。德勤的報告顯示，試點 RPA 的企業，預計在 RPA 上的投入約為 150 萬美元，而已實施 RPA 的企業，平均投入則是 350 萬美元。這個費用還可能更高—— 有 78% 已經實施 RPA 的企業，都計劃在未來三年大幅加大對 RPA 的投資。 3.從 RPA 到 IPA：RPA + AI，搶占萬億美金市場 縱觀目前高估值的 RPA 公司，無一不講著 IPA（Intelligent Process Automation）的故事。從市場上限來講，即使增速迅猛，但若不結合AI，RPA 最多只能到達百億、千億級別，但 Gartner 預測，2018 年全球的 AI 市場已達 1.2 萬億美元。 高額下注 RPA，是因為投資人們相信，從 RPA 走向 IPA，是最好的在各大行業的企業內落地應用 AI 的方式之一。Google CapitalG 的合伙人曾在投資 UiPath 時談到，他們堅信 RPA 是未來企業能受益于 AI 技術的主要途徑。 那么，全球市場高速發展的背景之下，中國 RPA 市場是否已經迎來熱潮？ 從創業公司的營收、融資、估值情況，則可以初步了解到國內 RPA 的發展現狀。36氪了解到，目前行業一梯隊的 RPA 創業公司，年營收在小幾千萬元，近期基本都完成或接近完成新一輪融資，融資額在數千萬元，估值在 7000 - 8000 萬美元左右。 不同 RPA 公司的差異，主要體現在產品穩定可靠性，渠道客戶拓展能力，以及擴張路徑上。例如 弘璣Cyclone 的創始團隊是前惠普、IBM 等大型 IT 咨詢公司高管，渠道和客戶拓展能力較強，也是其受到資本追捧的核心原因之一。 三、RPA 市場到底有多大？ RPA 的全球市場份額可能會超過 1000 億美元，這是包括畢馬威會計師事務所、咨詢公司 Zinnov 等咨詢機構給出的相對積極的預期。 作為賽道重要的玩家，Automation Anywhere 預計公司到 2020 年將部署超過 300 萬臺企業 RPA 機器人，比現在增加 200%，將成為全球最大的“雇主”。 中國的 RPA 市場，近年來的增速也均超過 100%，發展預期樂觀。 但即使如此，資本市場仍對 RPA 存在一定顧慮。 首先，結合盈利模式、目標客戶數量以及市面預測，RPA 賽道的市場規模大致在數十億美元——HFS Research 的研究數據顯示，預計到 2022 年，全球 RPA 市場規模將超過 43 億美元。然而，RPA 賽道上的頭部公司 UiPath 最新估值已達 70 億美元，這甚至超過了整個 RPA 市場現在的預計規模。 也有賽道內的公司擔心 1 億元營收可能會成為最近一個階段內營收的天花板。從潛在客戶數量上看，當前中國 RPA 公司的客戶還主要是大型的國企、央企、金融機構、醫療機構、能源公司、物流公司。截至 2018 年 6 月，中國共有央企 96 家 ，國有企業法人13萬（2017年國家統計局數據）。其中 RPA 公司能夠爭取到的大公司客戶數量確實有限。 我們查詢了近期大型客戶 RPA 招標訂單，最終訂單金額多在幾十萬元量級。比如，廣州地鐵集團有限公司財務機器人采購項目招標的比選金額在 47.99 萬元左右，2019 年中國聯通上海市分公司財務智能核算（一期）項目比選金額在 37 萬元左右。RPA 公司能從中分到的金額應該要更少。 可以推斷的是，未來 RPA 公司要做大，一方面可能需要切入一部分咨詢的業務，從而獲得更高的收入。另一方面，可能需要針對目前的客群，推出更多相關產品，分攤營銷及銷售費用。前者很可能涉及到與當前最主要的代理商競爭，后者則需要精通客戶需求。 其次，當我們看到 RPA 公司營收逐年大幅提升，在資本市場風生水起時，也應該看到一點——即使是知名 RPA 公司，也有不少未達到財務上的盈虧平衡點。 以 BluePrism 為例，作為賽道上唯一的上市公司，2015 年、2016 年、2017 年、2018年年報營收分別為 6 億便士、9.6 億便士、24.5 億便士、 55.2 億便士，近三年增速超過 100%。但值得關注的是，由于企業企業銷售及管理費用，包括培訓、企業薪資、落地實施、咨詢、合作伙伴等居高不下，公司一直處于虧損狀態。2015 年、2016 年、2017 年、2018 年年報銷售及管理費用分別為 6.8 億便士、14.67 億便士、34.6 億便士、81.2 億便士，營業利潤分別為 -7534 萬便士、-5.27 億便士、-10.1億 便士、-26 億便士，虧損同比增長也超過 100%。 再次，“IPA”的故事當前仍存在實現難題。為了有更高的估值，RPA 公司普遍講的是“IPA”（Intelligent Process Automation）的故事，目前的 RPA 需要依賴固定的規則完成自動化任務執行，行業明顯的下一步是，結合 OCR、NLP、AI、知識圖譜等技術，成為能夠自主識別、分析、判斷、執行的智能RPA，而基于RPA對于客戶場景廣泛覆蓋的特點，能夠成為整合各類垂直 AI 技術落地的入口，從而突破到更大的想象空間。但比較遺憾的是，包括 NLP 在內的技術當前距離解決問題較遠。 四、成為中國版 UiPath：成功要素是什么？ 當投資人尋找“中國版 UiPath”，賽道上的創業公司也在思考成長之路。 相比于國外 RPA 行業的成熟，中國的 RPA 行業才只是剛剛起步。與美國 UiPath、BluePrism、Automation Anywhere 等公司相比，剛剛初創的中國PRA公司在技術、產品、生態等諸多方面存在差距。 要成為“中國版 UiPath”，中國的 RPA 公司可能還需要具備這樣的潛質：
當前，RPA 產品還是用機器來模擬人的操作行為，只是將這一流程通過“腳本”的方式自動化，但這其中仍有不少環節需要人來操作。再加上，當前 RPA 服務的客戶還是大客戶，基本都需要進行一定的本地實施部署。這意味著，企業要做大，很可能會受限于“產能”。因此，只有通過技術的手段，提升產能，才能克服增長的天花板。 以 UiPath 為代表的公司，之所以能夠快速擴張，在產品上一是通過無代碼部署，降低了對懂編程工程師的依賴，降低了部署人才招聘的門檻，突破了產能的限制。同時，其產品已經從單純的 RPA，向整合 AI 功能的 RPA 方向發展，這意味著 RPA 公司可以幫客戶解決更多的業務問題，從而降低了被替換的可能，增加了企業的忠誠度。 而中國的 RPA 公司還處于初期階段，是否具有無代碼部署實施能力、人工智能的能力還不能產生足夠的影響。但從長遠來看，這必將影響一家公司的“產能”。諸如三井住友等公司，擁有 3500 個以上的 RPA 機器人，如果企業需要人工一一部署，其擴張效率必將大打折扣。 RPA 公司并非只是提供技術、產品就可以高枕無憂。當前被廣泛應用的 RPA 產品，其背后都有強有力的開發者社區和生態支持，也都有公司的商務能力和資源支撐。 RPA 公司基本還很難直接向客戶銷售，往往需要通過咨詢公司或者咨詢業務切入市場。國內市場上，目前被使用的 RPA 產品還主要來自于 UiPath、BluePrism、Automation Anywhere 等公司，讓這些“代理商”認可中國的產品，除了需要提供高可靠性、穩定性的產品外，還需要保證有良好的開發者社區和生態。此外，鑒于當前的實際銷售現狀，了解大客戶的業務場景、業務需求，并與原有的咨詢公司建立良好的業務聯系至關重要。 雖然 RPA 賽道成為資本寵兒，但中國 RPA 企業的成長仍需解決諸多商業問題：商業上需要搭建生態，優化財務模型；同時儲備更多資金、資源以應對接下來可能激烈的競爭。 當前，除了專門做 RPA 技術及產品的公司，越來越多的公司開始進入這個賽道。比如，近期，大數據公司達觀數據推出了 RPA 產品，36氪了解到包括銀行等在內的公司也開始基于市面上的RPA技術研發自己的RPA產品。 與此同時，國外的 RPA 品牌，也在通過不同的方式進行在國內市場的滲透。包括 UiPath、BluePrism、Automation Anywhere、Nice、Verint 等在內的公司都在進行或者尋求中國市場落地。除了四大，包括 IBM、HP、埃森哲等大公司也在開展 RPA 產品的 IT 咨詢服務落地工作。 而隨著越來越多的公司進入 RPA 市場，短期內，RPA 產品的價格可能會下調，但價格戰或者補貼可能并不會出現在這個行業。當前，RPA 的客戶主要是以大 B 客戶為主。RPA 公司往往是通過咨詢公司或者咨詢業務切入市場。比如，一個機器人每年的年費可能僅為萬元以下，但一個合計的訂單則有可能在幾百萬甚至幾千萬元。這種成本構成下，客戶及咨詢公司更關注產品的穩定性、可靠性，而非價格。另一方面，價格戰甚至補貼，也并不會吸引潛在客戶。 這就意味著開發者培養、生態建設至關重要。考慮到 UiPath 、Automation Anywhere、BluePrism 在這方面的投入，應該也是一筆不小的投入。 考慮到當前市場還處于擴張期，需要利潤換規模，再加上 AI 等技術的投入，儲備更多資金、資源，才有可能在競爭中處于更有利地位。 本文授權轉載自36氪Pro。 |
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