507、掌握十大話術(shù) 保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)更簡(jiǎn)單

話術(shù)是人際交往中一門(mén)重大的學(xué)問(wèn)，對(duì)于保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)來(lái)說(shuō)，話術(shù)直接關(guān)乎業(yè)績(jī)成敗。掌握好的話術(shù)，可以讓保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)事半功倍。

1.禮貌用語(yǔ)

禮貌是對(duì)他人的尊重，也是提高自我形象的重要手段。消費(fèi)者對(duì)禮貌的感知十分敏銳，一些簡(jiǎn)單的字眼，例如“您”，“請(qǐng)”等都可以讓消費(fèi)者感覺(jué)親切，消除距離感。

2.不要忘記談話目的。

記住自己的談話目的，能夠有效避免不知所云、東拉西扯等問(wèn)題的出現(xiàn)。談話的目的一般有以下幾種：勸告對(duì)方改正某種缺點(diǎn);向?qū)Ψ秸?qǐng)教某個(gè)問(wèn)題;要求對(duì)方完成某項(xiàng)任務(wù);了解對(duì)方對(duì)工作的意見(jiàn);熟悉對(duì)方的心理特點(diǎn)等等。

3.耐心和興趣

談話時(shí)，適時(shí)的運(yùn)用自己的身體語(yǔ)言表情、感嘆詞等，能讓對(duì)方有繼續(xù)說(shuō)下去的動(dòng)力。比如傾聽(tīng)的時(shí)候可以微微一笑，暫停的時(shí)候可以點(diǎn)頭等，能讓消費(fèi)者更加有傾訴欲望。

談話時(shí)切記左顧右盼、心不在焉、看手表等動(dòng)作。

4.回應(yīng)對(duì)方感受

談話對(duì)象會(huì)時(shí)刻流露出自己的情緒，比如煩惱、憂愁等。這個(gè)時(shí)候，可以適時(shí)附和對(duì)方，使對(duì)方感覺(jué)到被尊重，從而形成一種信任的氣氛。會(huì)對(duì)之后的談話更有幫助。

5.應(yīng)善于使自己等同于對(duì)方。

人類(lèi)具有相信“自己人”的傾向，一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的談話者，總是使自己的聲調(diào)、音量、節(jié)奏與對(duì)方相稱(chēng)，就連坐的姿勢(shì)也盡力給對(duì)方在心理上有相容之感。比如，并排坐著比相對(duì)而坐在心理上更具有共同感。直挺著腰坐著，要比斜著身子坐著顯得對(duì)別人尊重。

6.觀察對(duì)方的氣質(zhì)和性格。

營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，需要觀察顧客的氣質(zhì)和性格。如果顧客屬于比較“激情型”人格的，會(huì)表現(xiàn)出情緒激烈等傾向;如果是“冷靜型”人格，則會(huì)寡言持重。針對(duì)不同的顧客，要采用不同的談話方式。

7.應(yīng)觀察對(duì)方的眼睛。

眼睛是心靈的窗戶，通過(guò)眼神可以傳達(dá)許多微妙的情感。在與顧客交談時(shí)，可以通過(guò)對(duì)方眼睛的細(xì)微變化來(lái)了解對(duì)方的心理狀態(tài)。

8.不要先入為主

要善于克服社會(huì)知覺(jué)中的最初效應(yīng)，而這最初效應(yīng)就是大家熟知的“先入為主”。有的人就具有特意造成良好的初次印象的能力，而把自己本來(lái)的面目掩飾起來(lái)。為此，在談話中應(yīng)持客觀的、批判的態(tài)度，而不應(yīng)單憑印象出發(fā)。

9.要消除對(duì)方的迎合心理。

在談話過(guò)程中，對(duì)方由于某種動(dòng)機(jī)，表現(xiàn)出言不由衷、見(jiàn)風(fēng)使舵或半吞半吐，顧慮重重。為此，要盡可能讓對(duì)方在談話過(guò)程中了解自己的態(tài)度;自己所感興趣的是真實(shí)情況，而對(duì)迎合、奉承的話是很厭惡的，這樣才會(huì)從談話中獲取比較真實(shí)、可靠的信息。

10.要善于選擇談話機(jī)會(huì)。

一個(gè)人在自己或自己熟悉的環(huán)境中比在別人或陌生的環(huán)境中的談話更有說(shuō)服力;為此，他可以在業(yè)余時(shí)間內(nèi)利用“居家優(yōu)勢(shì)”，也可以在別人無(wú)戒備的自然的心理狀態(tài)下講話，哪怕是只言片語(yǔ)，也可能獲得意想不到的收獲。