 一個不熟悉的客戶，如果你指望他，在你一通電話，一封郵件，就能約出來和你見面，那通常意味著這個客戶對你來說價值并不大。 如果你想把客戶約出來，想獲取客戶的訂單，就要分析這個客戶真正在意什么，然后再想想，你所做的或者你給客戶提供的資源，是否足以支撐客戶感恩戴德地把訂單送到你手上。 針對不同客戶類型，文章梳理了幾條應對策略，并且分析了關于銷售約見客戶常常會出現的3個致命問題，供大家參考。 一、如何應對基層客戶？ 1、保安、門衛、文員阻擋 想進入企業見到關鍵人，保安或者門衛通常是第一道防線。要突破他們，不是很難。首先，態度上要尊重他們，把自己的姿態放低；然后，多和他們嘮嘮家常，聊聊天，混個臉熟，甚至混成哥們；保安的話，可以送兩盒煙啦，門衛大爺可以送頸椎按摩椅什么的。總之，先混熟了，他們不但會給你開綠色通道，還可能會透露給你一些“內幕消息”。 文員的話，女孩子偏多一點，和他們說話，要嘴甜點，順帶給他們買一些新奇的糖果，零食、小盆栽之類的小物件。不要刻意強調你的意圖，只需說你隨手帶的，或者說你自己也很喜歡，自己有很多，經常送人，就當和她交朋友，從而建立信任感。 2、如何約見基層業務員？ 基層業務員的普遍特點：收入偏低，手里掌握的資源少，決策權少，卻是“小鬼難纏”，也就是他可以幫你，也可以給你制造麻煩。這類客戶建議不要花費太多時間精力，因為他們大多不是決策人。想約見的話，不會太難，比如可以約吃飯，說直白一點這算是“改善伙食”的機會。 當然，其中不乏潛力股，針對潛力客戶，可以放入“魚塘”，長期重點培養維護。 二、如何應對中層客戶？ 1、中層客戶不要單純地請吃飯 中層客戶，手里通常掌握著一定資源，收入也相對穩定，生活條件較好，外出聚餐、應酬會比較多，所以單純請客吃飯對他們吸引力不大。 2、避免讓中層客戶救火 中層客戶，多會有自己的一個小團隊，而作為項目負責人，他們需要盡可能避免自己的項目出現大問題，否則沒有辦法向上交代。所以，利用這一點，銷售人員要盡可能給他規避風險。 如果你們正在接洽某個項目，你就要重點把這些風險項如何規避，分析給他聽。比如，你們產品質量如何保障？是否有資金或者其他安全問題？交貨期如何保障？售后服務如何？成本是否合理等等。再或者，如果你們已經合作了某些項目，針對風險項目你們做了哪些應對措施或者升級改進，以規避未來可能出現的問題。把你們做的改進內容，也可以同步給客戶，讓對方心里有數，而且方便向上匯報。 3、如何幫中層客戶做業績、做收益？ 中層客戶的另一個特點，就是有不斷向上爬的企圖心，而要做到這一點，他們就必須努力做出成績，得到領導的認可。所以，業績是他們立足之本，也是他們向上爬的資本。 銷售人員要做的就是，幫他們做出成績，比如，你們公司開發的新產品、新技術，能夠幫客戶提高生產效率，縮短工期；或者你們新的營銷方案，可以幫客戶增加曝光、增加產量等等，總之，一切有利于客戶提升他們競爭力的信息，都要在第一時間告知給客戶，而你的客戶也樂于以這些理由來找他們。 4、幫助你的中層客戶籠絡人心 作為一個團隊的管理者，你的客戶勢必需要用各種手段來籠絡下屬的人心，從而讓團隊齊心協力做出更多成績。這個過程，就離不了請下屬吃飯、團建、節假日送禮物等等。此時，銷售人員可以做的就是幫他們付招待費、報銷或者端午送粽子、中秋送月餅等等。 5、以“老客戶回訪”名義約客戶 如果你這個客戶是你們公司之前的老客戶，那就可以借“老客戶回訪”或者“新產品推介”的名義來約他。因為既然是老客戶，對你們公司或產品有信任基礎；另外，這種約談結果會返回公司，有利于你們公司產品或服務升級改進，對客戶來講是好事，所以，這種約見的成功率會比較高。 見面前，要提前準備好要談的話題內容，比如，客戶正在使用哪些產品和服務；這些產品你們最近一兩年里做過哪些改進；客戶目前使用有哪些不滿；客戶對你們公司以及競爭對手有什么看法等等。這些問題和客戶溝通完之后，承諾客戶會反饋給公司再做改進，然后和客戶約定下次回訪的大致時間。去的時候，建議給帶上產品宣傳資料和禮物。 6、如何通過送禮來換資源？ 送禮的目的，說白了就是送出一種資源，換來另一種資源。想要換回一定分量的資源，勢必要送出對等的資源，否則對方憑什么要給你？而這個“對等”，要么是客戶切實需要，要么是夠分量。 這個層次的客戶需要什么呢？可以從工作或者生活等多方面來考慮。比如，你的客戶喜歡抽煙、喝酒、喝茶；需要給孩子買玩具、日用品；需要孝敬領導；需要請團隊吃飯等等。確認客戶需求之后，你就可以利用公司給你的資源，去幫客戶解決這些需求。比如，客戶喜歡抽煙，你就送他煙；客戶桌子上有咖啡杯，你就送他咖啡；客戶需要請客、招待，你就用公司給你的招待費，替他報銷等等。 如果你不了解客戶需求，那就送他一個他覺得可以轉手送出去的禮品。 7、客戶拒收禮品怎么辦？ 有一類人，在處理人際關系上或者說做事價值觀方面，是比較謹慎的。他們不會輕易收取別人的“禮物”來上位，畢竟吃人嘴軟，拿人手短，收了你的東西，就有了“把柄”在你手上，就必須替你說話，給你辦事。尤其，前期客戶對你這個人不了解的時候，更是不感輕易拿自己的前途冒風險。這種情況下，就只能放長線、釣大魚了。長期在力所能及的范圍內，先幫助客戶。 8、快速提升客戶對你的信任感 前期接觸的時候，客戶戒備心通常較強，這個階段銷售動作要輕緩一些，同時，把重心放在增加客戶對你的信任感上，否則推進不下去。如何提升呢？ 1）攻客戶所需。加客戶的微信、QQ，通過客戶朋友圈了解他們的興趣愛好、家庭、生活動態、甚至是對哪些文章感興趣，然后去點贊、評論，去刷臉。注意頻率和言辭要適當，否則太假。研究客戶喜好，送適合的小禮物，比如，客戶喜歡釣魚，那你就可以送他驅蚊手環，因為釣魚的時候蚊蟲很討厭。 2）關心客戶親屬。關注客戶的愛人、孩子、老人目前最需要解決那些問題或者客戶最關心哪些問題，然后對應給予幫助。 3）給客戶做增值服務。比如，給客戶提供行業信息報告、做客戶競爭對手名單及主要動向案例、競品分析報告、營銷方案等等。當然，做這些不能流于表面，否則沒有太大意義。 4）給客戶發定制短信。每周固定時間給客戶發一條祝福短信，短信內容僅僅是一句話祝福就好，比如“XX總，祝您周末愉快，小王。”時間可以固定在每周五下午4點半，盡量不要在下班后發，避免引起其家人誤會或者占用客戶非工作時間。不熟悉的時候，可以稱呼為XX總，熟悉之后可以稱呼對方XX哥，姐；署名不要帶公司名，名字也不要用全名，會顯得生疏；客戶回你信息，你不用再次回復。 9、先“登門檻” 假如你的目標客戶級別要比較高，又剛接觸不熟悉，直接見比較困難，那你就可以嘗試先從他的下屬入手。比如，你跟他說“知道您很忙，要不您看咱們公司找誰對接一下？”這樣先找理由進公司，然后再進一步找機會見到更高級別的客戶。 二、如何應對高層管理人員？ 如果你的客戶是企業高層，就會比較難下手，因為這類客戶收入很高，掌握著絕大多數資源及決策權，而他們已經有能力解決大多數問題，或者已經有很多人幫他們解決了很多需求。想從這類客戶身上找突破口，可能更多的還是從對方個性化的興趣愛好入手。 銷售人員需要花費較多的時間，去深入了解有這類愛好的人，喜歡什么，需要什么。當然，也可以請教其身邊的人或者去找同樣有這類愛好的人問。 三、客戶約見的普遍致命問題 1、銷售意圖是否過于明顯？ 你有沒有遇到過，第一次和客戶見面，覺得聊的還可以，但是后續再約，怎么也約不出來？如果有的話，就想好好考慮是不是“得罪”了客戶。比如，在和客戶關系還沒有那么近的時候，拜訪時，上來就送對方“購物卡”。這種情況下，是個客戶都不敢輕易接受的。即使被銷售員強迫接受了，心里也不會舒服，再想約就會變得很困難。 2、業務員是否一句話“逼走了”客戶？ 你是否有過這種操作：剛與客戶接觸，通了電話，要了對方的郵箱地址，然后發產品資料。過一兩天，打電話問對方“郵件看了沒”，對方回答“簡單看了一下”。然后，你就問“您覺得產品怎么樣？”或者“您對我們的產品感興趣嗎？” 試想一下，你剛接觸一個東西，還沒仔細看，對方就問你是不是感興趣，你會怎樣？肯定是在對方蓄勢推銷之前，趕快跑呀！你的客戶同樣！單單靠一封郵件，且不說可能不會仔細看，即使看了，得到的信息能有多少呢？所以，面對你這種問話，客戶第一反應就是直接告訴你不需要，或者找各種理由，躲你。 客戶說看了之后，要怎么繼續這個話題呢？兩種方式： 1）把話題搶過來，介紹產品優勢。比如，“那我耽誤您1分鐘，重點介紹一下我們產品的優勢XXX,還有我們的產品能幫助您解決XX問題。”這樣強制讓客戶了解產品。介紹完之后，問客戶之前是否接觸過類似產品。 2）問需求，然后介紹產品。比如，“請問您現在使用的產品是....?”注意，需求類問題不要太多，三五個比較合適，太少了解不透，太多容易讓人煩。確認完需求之后，再有針對性地介紹產品優勢。 3、是否真正理解了客戶的話？ 在打交道比較少，或者銷售經驗不足的情況下，銷售員容易犯的一個錯誤就是，把客戶的套話當做真話來聽。怎么辨別客戶說的真假呢？舉兩個例子： 1）如何判斷客戶是不是在敷衍你？ 比如，客戶跟你說“采購部的經理已經認可了你們的品牌，并寫進了標書里面。”這個時候，不要輕易相信客戶，對你的產品感興趣，大概率地在說套話，而這個話，他可以對任何一家公司說。 如何判斷對方是不是在敷衍你呢？可以先分析下，你是否和客戶詳細溝通過產品的細節？客戶是否對你的產品提出過質疑？如果一味點頭、說好，卻沒有任何疑問的客戶，很大可能就是對你的產品不感興趣，或者沒有購買意愿。 2）如何判斷客戶公司決策人物關系？ 假設，你去一個公司拜訪，把采購的人情做好了，采購說你去找副總，等副總人情搞定了，副總又告訴你去找誰誰。對于這種人際關系復雜的公司，要怎么判斷誰是推動人，誰是拍板的呢？ 做法就是，鎖定客戶公司中你搞定的一位，讓他告訴你，其內部人物關系和組織架構等。比如，當他告訴你去找A時，你要問他為什么找要A呀，他在公司什么來頭，做了多長時間，為什么這事不歸你這個客戶管？或者，你問客戶，他負責什么？再有，找完A之后，還需要找其他誰嗎？公司的采購流程是什么樣的呀？ 除了上述打聽對方公司組織架構和人員關系之外，還要打探一下，你這個客戶對你說的話是否真心，比如，你可以問客戶“我找A總的時候，報您的名字方便嗎？”，接下來客戶的回答會透漏出關鍵內容。 A：客戶說，你隨便報，那說明客戶和A的關系不錯。 B：客戶說，先別說了，那說明要么客戶和A的關系不好，是對手，要么就是在踢你皮球。 如果客戶沒跟你說實話，那建議你就不要輕易去找A，不要斷了客戶這條線，要繼續選擇攻他。比如，你可以給他戴高帽子說“我覺得在公司還是您說話比較有分量，那個A可能夠嗆，我還是要跟您在一起”。接下來看客戶反映應對。 或者，你和A接觸之后，還可以回來繼續和你這個客戶接觸，告訴他A好難搞呀，還是他比較隨和，然后向他討教怎么應對A。 總之，客戶把你推薦給別人的時候，你不要拋棄他，還是要讓對方感受你有人情味。 最后，總結一下。 很多客戶，之所以不愿意和銷售見面，除了確實沒有需求之外，很多準客戶其實是已經預見了銷售的喋喋不休和狂轟濫炸，所以為了避免被“纏上”，避免欠你人情，他們會選擇“敬而遠之”。 所以，銷售人員在接觸客戶的時候，注意隱藏“銷售鋒芒”，不要逼的太緊。另外，生意場上最重要的還是利益交換，而且大家時間都很緊，所以不會沒有目的地到處赴飯局、趕約見。因此，銷售想要順利約出客戶，并從客戶身上獲益，就必須花費時間和心思，找出并設法滿足對方的核心需求。 【本文由“盛夏職場工具箱”發布，2019年9月5日】 感謝關注，感謝分享。 |
|
|
