互聯網營銷專家閆躍龍告訴你，微商的新思維是什么

課程正文：

大家好，非常高興能夠來胖老爺的微商之家社群里跟大家做一個分享。我之前在京東工作五年多，然后再往前是在媒體工作很多年。所以對營銷和零售都有非常深的一個了解，今天的也是想跟大家做一個分享，分享的這個題目叫做微商的新營銷思維。為什么我落點在這個思維上呢？因為我一直認為我們做任何事，其實都是受到思維模式的這個影響，也就是思維模式決定的行為方式，所以一個人的如何去改變行為，其實最根本的還是要去改變思維方式。

首先我想分享一下我對微商的一個理解，我之前的更多的是做電商。其實不管是電商也好，微商也好，或者我們的線下實體店也好，我們都知道零售有三要素，就是人貨場。這個是有一個比較大的差異的，因為人貨場的演變是經歷了一個相當長的過程。

上個世紀是一個以貨為主的一個零售階段，這個階段的整體處于貨品非常稀缺的一個時代。可能年輕人對這段歷史不太了解，但是稍微年紀大的人都知道，在這個七八十年代的時候，只要你有貨，不管你是在哪兒，消費者也得跑去購買，這也就是零售的1.0時代。現在的話，除非是特別稀缺的貨物，比如說一些限量的奢侈品，比如茅臺。所以最早的時候，是貨為主的零售階段，到了這個21世紀，其實進入到了一個2.0的時代。

在這個2.0的時代，就到一個場為中心的時代，這個時候的貨品越來越豐富，消費者更愿意一站式購買商品，所以就誕生了很多賣場。不管是線上的天貓、京東，還有線下沃爾瑪、家樂福，都是一個大賣場。所以大賣場的時代是2.0的時代。到了現在，進入到了一個3.0的時代，就是“場為中心”變成了“人為中心”。貨物和賣場都是無限豐富的，對于消費者來說，恰恰是他需要的個性化，也就是需要符合自己需求的商品。

微商的產生是一個歷史的必然結果。因為微商和電商的一個本質差異，電商是在通過互聯網的方式在賣貨，以商品為中心；而微商是以人為中心，是做關系的。說到電商，我們談得更多的營銷、流量，而微商談得更多的是關系。所以電商的里頭的流量就是pv、uv這些冷冰冰的名詞，而微商是要做跟粉絲之間的關系，我們通過關系來達成賣貨的目的。

同樣的，電商講的是入口，因為不管是京東也好，阿里也好，他們其實不管APP，小程序，還是PC的網站，其實都是講究入口，所以他還是一個大賣場的思維。而微商講的是什么？講的是品牌，做的是人的品牌。以人的品牌樹立起來，跟粉絲的關系有了，那這個時候賣貨就是順理成章的事情。所以我們看到微商已經打破了這個品類的界限，商品的界限，你只要跟粉絲的關系好，你其實是賣任何東西，都是可以的，我覺得這個就是微商這個模式的魅力所在。

為什么微商現在這么火？其實我們可以用幾個例子來看。在騰訊系里，這兩年有一個很明顯的現象，就是京東向下拼多多向上。今年有一個很大的新聞就是說拼多多在股市、市值上有超過京東，當然最后是沒有超過。因為京東已經意識到自己的問題，所以要趕上來。但是這是整個的電商，整個零售行業的一個大新聞。為什么京東向下，拼多多向上呢？其實就是因為拼多多用微商的思維在做，而京東還是用傳統電商的思維在做。大家知道京東是非常可惜，京東其實是拿到了微信的獨家合作權利。

大家知道騰訊現在是京東最大的一個股東，等于是京東拿出來自己18%的股份換來了騰訊的支持。其中很重要的一個支持就是騰訊給了京東一個微信的購物入口。大家打開微信的“發現”，這里頭有一個購物入口。在當時是以非常高的價錢給了京東，而京東沒有把它利用好。京東只不過是把自己APP的東西搬到了這個購物入口里頭，所以京東還是用傳統電商的思維去做一個社交電商。大家知道在社交電商時代，在微商時代，一定是以人為中心，一定是去中心化的做法。

但是非常的遺憾，京東還是用原來傳統電商賣貨的思維，用大賣場的思維去做社交電商，所以它的失敗是注定的，而拼多多的最核心的模式就是拼團。拼團就是一個東西的原價是45，拼團就可能變成19塊9。這個時候消費者就有動力去社交圈子里頭去拉人，所以無形中是幫助拼多多降低了流量的成本，是用戶去拉來用戶。對于拼圖來說，他是用這種去中心化的思維去做電商，所以一下子能夠崛起，在三年的時間內就達到了相當于京東的實力。

有的人認為拼多多的東西就是便宜，這個只是一個表象。拼多多為什么能夠這么便宜？就是因為他的營銷成本是非常非常低的。其實有一個數字是非常震撼的，就是拼多多在2016年、2017年，他的獲客成本是11塊，就是說拉一個人的平均成本只有11塊錢，然而，阿里超過300塊錢，京東200多塊錢。所以這樣的成本差異就能夠讓拼多多賣很便宜的貨，正是因為這種做法，讓拼多多用極低的獲客成本實現了渠道下沉，占領了五環外的空間。

大家可以看到，現在很多傳統的電商，傳統的零售，其實都在做微商。我覺得這一點就要讓大家一定要堅定。微商的這個路子代表的是什么？代表的是電商，代表的是零售的一個終級的形態。我們可以看一下，京東知恥而后勇，既然認識到了這個問題，所以京東內部現在對微商、對社交電商是非常非常重視的。他們推了一個叫享橙的APP，其實也是有微商的思維，用社交電商的思維去做創新。我們知道阿里有一個微供，這是一個阿里賣家給微商賣家供貨的一個平臺，所以阿里也在用微商思維在做。

唯品會的內部是非常重視社交電商的，并且布局是比較全的。唯品會在去年的七月上線了一個叫云平倉，是一個賦能個人，免費開店賣貨的平臺。之后，還上線了一個叫唯品倉，是一個專業批發代購平臺，你可以把它理解成是賦能給那些代購群體，幫助他們來賣貨。所以你可以看到唯品會，是同時布局了B2B /B2C的分銷。唯品會是希望加速把自己從一個貨架電商轉型為社交電商。那同樣的國美也推出了美店，同樣也是一個社交電商的平臺。

大家可以看到電商、零售巨頭都在做微商，所以我們一定要堅定微商的未來是無限光明的。我為什么說微商是零售發展的終級形態呢？剛才我跟大家講了，零售的三要素就是人貨場，以人為中心一定是終級形態。大家看一下阿里提的新零售，京東提的無界零售，他們其實沒有什么神秘的，最核心的同樣是以人為中心。比如說盒馬鮮生，本質上就是以人為中心。

對于消費者來說，看到海鮮就會想吃海鮮，原來的超市是你買了海鮮，只能回去做，不能在這兒吃，所以這個是違反人性。但是盒馬鮮生不一樣，你可以在這兒加工，旁邊有桌子，你可以坐在那里吃。從表面上來說，河馬先生是打破了飯館和超市的界限，核心上就是照顧到了消費者的核心需求，所以就是以人為中心。

新零售其實就是以人為中心，所以微商跟新零售在本質上是沒有什么太大的區別。大家知道從媒體到自媒體，其實自媒體本身就是同樣是微商的一個思維，都是以人為中心。所以以人為中心，其實是一個未來的終級形態，所以大家一定要堅定信心。