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學校的附近總少不了一家文具店，就像小區旁邊總有便利店，屬于標配性質。標配的店鋪通常具有很強的針對性，目標客戶明確，重復購買率高。客單利潤相對較低，需要不斷積累熟客，通過走量的形式提高盈利規模。 一般而言，文具店是小本生意，平時除大批量訂購和清理庫存外，鮮有打折促銷，更不說大張旗鼓地開展營銷活動。接下來，劉懸念故事要帶大家去了解的卻是一家特別的文具店，只要學生考試成績在90分以上，就免費送文具，不到1年凈賺8萬。 這所小學位于箱包市場旁，街邊都是皮具批發店，除兩家便利店外，最顯眼的便是那家文具店。文具店不大，只有40平米，各種文具擺得滿滿當當，看起來十分擁擠。老板年近50歲，長著一張十分嚴肅的申字臉，戴著一串菩提子，給人一種兇神惡煞的感覺。 小學的規模不大，生源大多來自箱包市場，每個年級只有2個班，全校師生加起來不到700人。這家文具店很早便存在，以前的老板是位中年大叔，長得溫文爾雅，為人十分和善，以前生意還算過得去，后來電商席卷天下，中年大叔入不敷出，只能將文具店轉讓出去。 今年2月中旬，長得兇神惡煞的新老板接手文具店，正好趕上開學注冊，他便沒有進行任何調整。本以為是旺季，再不濟也能賺到一點小錢，誰知由于他的長相問題，很多學生都不敢靠近，更不用說進店購買文具了。 長相是天生的，總不至于為了文具店去整容。新來的老板經過苦思冥想，費了大半個月，總算找到新的商業模式，那就是給學習成績好的學生送文具。為避免不必要的麻煩，活動僅限旁邊這所小學的在讀學生，已經畢業和轉學的學生也不能參加。 “只要是語文、數學和英語，平時單元測試的成績在90分以上，就能免費領價值2元的文具券，段考和期末的成績在90分以上，可以免費領價值5元的文具券，文具券可以拆分和累加，除特殊商品外，一般的文具都可使用文具券進行購買。” 活動剛推出，就快速傳遍整個校園，不僅學生和老師在熱議，就連家長也活躍起來。大家都在說，雖然價值不高，但是只要認真學習，考出好成績，就能獲得文具券。除了文房四寶，文具店還有體育用品、工藝禮品和精美飾品，只要積累夠文具券都可以免費換取。 十多天后，學校迎來第一次單元測試，在文具店的活動影響下，很多學生一改從前的學習態度，成績隨之出現小幅提升。粗略計算，全校學生90分以上的試卷占百分之二十，三科加起來大概有300張。 學生們壯著膽子拿試卷到文具店，老板確認學生證和成績后，便拿出一沓印有“2元”字樣的文具券，填上學生的班級和姓名，在收銀機簡單錄入領取信息后，便將試卷和文具券遞到學生的手上，全程不到兩分鐘，而且非常簡單便捷，一句話都不用說。 學生拿著自己的文具券去換文具，老板也很爽快，根據文具券的總面額，實行多還少補。學生們都換到了自己所需的文具，文具店的名氣瞬間打響。雖然平時花錢購買文具的人還是很少，但是每過一兩個星期，就會有一批學生拿著試卷來領文具券。 老板非常信守承諾，只要學生符合要求，全都送上文具券。現在接近年底，有人大概估算一下，這家文具店老板送出去的文具券總面額大概有10萬元，成本至少6萬元。文具店老板口中親自透露，今年的銷售總額大概有25萬元，利潤大概是15萬元。 扣除送文具、房租和人工等成本，文具店賺到的錢不到3萬元，文具店老板卻說自己凈賺8萬元。別人很好奇，老板也沒有藏著掖著，直接說出真相。原來學校家委會負責管理各班的班費，每年大概能產生5萬元的收益，以前都是用于統一購買文具。 文具店老板知道后，直接找到學校家委會，提出考高分送文具的學生激勵計劃。送出去的文具都會按成本價折算，由學校家委會出錢。此外，學生需要統一訂購文具時，文具店老板會給予最大的折扣。 現在還沒滿一年，學生的整體成績便顯著提升，大家都對文具店老板贊不絕口。從本質來說，文具店老板走的仍舊是沖量模式，不過他巧妙地抓住了學生群體的特征，以家長的痛點為切入點。在實體店難做的大環境下，不離根本，積極思變，方能屹立不倒。 |
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