各類進口公司背后的供應鏈關系外貿供應鏈當中，包括著不同公司類型的關系結構。例如：在外貿B2B 的領域里，中國供應商會直接供貨給國外的進口商、品牌商、制造商、商超、批發商等，大部分是走貨柜；而在B2C的領域里面，會有一些零散的小訂單，部分中國供應商也會為這些訂單供貨。像國外的零售商會從阿里巴巴平臺的速賣通上面去下訂單，主要走快遞小包和包裹。
從進口公司的類型，我們可以了解到國外市場上的貨源、產品是從哪里的來的，以及銷售、流通的渠道是怎樣的一個構成形式？各種類型的外貿公司又是什么樣的關系？
我們先來看一下純進口商，進口完以后，產品往哪賣呢？他的一般客戶是零售商，而像大的批發商客戶，他也是可以整柜去拿貨的。也就是說純進口商的主要客戶群體是批發商和零售商，而且他并不會直接把貨賣給消費者。接下來，我們看一下品牌商和制造商。這類客戶一般情況下，只想集中精力去做產品的研發和制作，并不想花太多的時間、精力在銷售上，不想去承擔賣貨的壓力和風險。考慮到這種情況，他們一般會去找分銷商。
供應鏈是通過采購、存儲、分銷、服務等活動，在顧客和供應商之間形成的一種銜接。我們可以看到其中一個很重要的環節就是分銷。
分銷是什么呢？廠家為什么不自己去銷售呢？首先我們上面說到了，會花費大量的時間精力；其次廠家要銷售團隊來進行銷售，需要人力物力成本，并且銷售的過程中也會伴隨著產品滯銷、堆積的風險。所以說很多廠家去授權給市場上的分銷商和批發商，讓他們把貨賣出去。其實，在早期是沒有分銷商這個概念。一般都是批發商直接從制造商那里拿貨，再供應給下游的零售商。后來由于供應鏈、物流、商業的發展，出現了分銷商。廠家可以利用分銷商的市場積累、人脈關系以及現有的渠道，能快速把貨物滲透到全國各個城市中去。也就是說，對于分銷商來說，批發商和零售商都是他的客戶群體。
最后，說一下商超這類客戶，從中國供應商這里進口，國外當地的消費者是可以直接從商超去買到這些進口產品的。就在當地市場而言，在消費者和商超之間，是沒有其他的中間環節。
總結一下，中國出口商的第一個客戶類型，是可以出口到純貿易的進口商，而純進口商會把貨物賣給批發商和零售商；第二個客戶類型，是出口到品牌商或者制造商，進口的貨物會經過他們分銷商的分銷渠道去賣給下游的批發商以及零售商。第三個客戶類型是商超，供貨商超之后，消費者可以直接從商超這里購買到商品。最后第四個客戶類型是中間的批發商和分銷商，他們也會從中國供應商這里，根據他們的需求做一些進口。
我們可以看到，供應鏈的網鏈關系結構、各種進口公司的類型以及他們之間的關系，還是比較復雜的。但是掌握了各類進口公司的類型以及其背后的供應鏈，可以讓我們對客戶群體的構成更加清晰，有利于我們進行開發客戶的工作。 供應鏈中的重要角色：分銷商
在外貿供應鏈中，貨物從分銷商供應到批發商，再到最終的零售商都屬于供應鏈中的分銷環節。而其中有一個非常重要的角色：就是分銷商。那么我們來看一下到底什么是分銷商？
一、什么是分銷商
首先，分銷商它是產品生產商和零售商之間的一個中間實體，它是代表委托人在當地出售商品的個體、實體。其次，分銷商與代理商是不同的，分銷商是在一個特定的地區被賦予的獨家分銷權，以自己的名義去購買商品，然后再自由設定一個價格轉售，把商品賣出去。
也就是說產品的生產商和零售商之間需要一個分銷商，來將產品傳遞給零售商，并最終到達用戶手中。分銷商在其中不僅起到了傳遞的作用，它還會積極地提供人力、資金支持，去做產品分銷、促銷、服務等。
我們可以發現其實分銷商是特殊類型的批發商。從本質上來講，其實分銷商還是批發商，這是因為在早期的供應鏈當中，是沒有分銷商這個環節的，營銷也處于一個低效率的階段，大多數傳統渠道的銷售，主要靠的還是批發商。而分銷商就是這個時候由批發商演化出來的，由廠家授予這些資質不錯、符合條件的批發商，作為它的授權分銷商。
二、分銷商的發展
在國內，分銷商經常被稱為經銷商；而在國外的一些商業、財經類的文章中，我們可能會看到它們被叫做批發分銷商、零售分銷商，為什么會出現這些不同的稱呼呢？他們有什么區別嗎？
首先，我們要了解一點，上面說到的是狹義的分銷商，指的是一個供應鏈環節中的這個特定角色，即它是廠家授權的分銷商，會代替廠家去完成倉儲、銷售、營銷等職能的角色。
隨著供應鏈和分銷渠道的發展，出現了廣義的概念。廣義的分銷商指的是什么呢？其實它是從供應鏈的分銷渠道演化過來的。舉個常見例子，歐美市場供應鏈：品牌商/制造商——分銷商——批發商——零售商——消費者。我們可以看到這樣的一個供應分銷流程，品牌商/制造商將貨物供應給授權分銷商，然后分銷商再把貨賣給批發商，批發商賣給零售商，最終零售商賣給終端消費者。
在這個分銷渠道里，狹義的分銷商指的就是供應鏈環節中的這單個角色。而廣義的分銷商指的是這個產品從產品的制造者到消費者之間的供應鏈中，參與了分銷的每個角色，他們都可以看作是一個分銷商。因為他們貢獻了分銷的這樣一個過程，所以也是一個分銷商。
也就是說，隨著供應鏈、分銷渠道的發展，分銷商從原本狹義的特定角色，不斷擴大到參與分銷渠道環節中的每個角色。所以只要參與了零售分銷，包括一些商店、雜貨鋪都可以叫做零售分銷商；而參與了這個產品的批發環節，可以叫做批發分銷商。
外貿分銷商的貨源和客戶類型
供應鏈中的分銷商，做的是行業中一些知名資深的品牌商/制造商產品，并且他們在當地的分銷渠道和銷售網絡都非常健全，通過不同的分銷渠道把產品銷售給終端用戶。但是由于近幾年，外貿市場價格競爭激烈，一些品牌產品的性價比越來越低，考慮到客戶流失的問題，部分分銷商也會適量做一些進口。并且這部分潛在客戶的合作意愿也是很強烈的，價格敏感度也適中，是適合我們開發的對象。
這個時候，我們就需要對這些分銷商有一定的了解。以下從兩個方面來分析：
一、貨源和特征
分銷商的經營并不受約束，也不是只為一個品牌商去分銷產品。通常他是可以為很多品牌商、制造商去分銷優勢產品的。因此我們在查看分銷商官網的時候，經常可以看到他的網站中有一個品牌的版塊內容，一般在頂部、側邊的菜單欄；底部的品牌墻列表；推廣的產品圖片等地方，可以明顯看到他分銷的好幾個品牌的產品信息。他一般是從許多的品牌制造商處，購買品牌產品。并且相對于制造商，分銷商更接近顧客和復雜的市場環境，獲取市場信息更快。
二、下游客戶類型
上期我們說到，分銷商其實本質上也是批發商，是被品牌商廠家所認證并授權的，甚至是某個地區獨家的分銷批發商。所以在成為分銷商之前，他是一個批發商，有下游實力弱一點的批發商從他這里拿貨，也有一些零售商會來拿貨。
經過廠家授權成為分銷商之后，他用自己的錢買進產品，再通過自己的分銷途徑去分銷這些產品，相當于一個集中的物流倉庫。他一方面會給以前的下游批發商供貨，畢竟關系網在那里，然后這些批發商再把貨賣給自己下游的零售商；另一方面也會繼續給自己下游的一些零售商供貨。所以說分銷商的客戶群體主要是批發商或者零售商。
另外，我們都知道分銷商一般只做渠道不做終端，不會直接供貨給最終的消費者的。因為如果過多把精力放在各種零散的終端客戶身上的話，費時間不說，效率還低。但是隨著互聯網的發展，確實存在一些分銷商，在直接向最終客戶銷售產品。這就是要說到的另一種分銷商的客戶類型。通過網上商城的形式，消費者可以直接網上下單，分銷商則以快遞發貨的形式供應。
按照現在網上零售發展的趨勢來看，不僅分銷商會直接供貨給最終消費者，一些品牌制造商也在做同樣的事情。所以其實供應鏈的結構并不像大家想的那樣，一直是一成不變的傳統結構。像廠家把貨全部給授權分銷商，然后分銷商再把貨賣給批發商或者零售商，最終到達消費者手上。并不是這樣子的，現在也有很多的品牌商、分銷商也會去做一些網上的零售，有需求的話，他們也會適量做一些進口，所以我們在開發客戶的時候，也可以適當的考慮這些潛在的客戶。
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