|
作者：羅家豆豆（富書主創團），來源：富書，轉載請加 姿態越低，路越窄，姿態擺正，路長遠。 1 姿態越低，路越窄 朋友Mary開設口才培訓班，她抱怨說：很多家長，還沒開始報名，就要求你要對我孩子怎樣怎樣，總之就是要和別人不一樣才行。 或者明明孩子語句都讀不通順，卻想著往你這一放，幾個月后直接收獲一個完美口才小孩。 因為擔心那些事情多、要求多的家長退錢，她總是小心翼翼哄著，也讓培訓老師上課時更多關注這些人的孩子。 相反的，好溝通的家長和基礎相對較好的孩子卻沒有得到應有關注。 一期學完，那些善解人意的家長多半直接續費，那些為之多付出的家長，卻總以各種理由要優惠要贈課。 談來談去最后答應送兩節課，付款時對方又像擠牙膏，今天付一半，下個月再付一半。 Mary說：“我整天就圍著這些家長轉，沒有精力拓展新業務，培訓班辦了幾年業績沒啥增長，怎么辦？”  我想了想，和Mary說起在閑魚轉賣披肩的事。 朋友從國外幫我買回一條羊毛披肩，披了一次不喜歡，于是打8折放在閑魚。 剛掛出就有人問，好家伙，上來直接對半砍價，我說真的只用一次，最多抹掉零頭。 她語氣很不客氣地說這個款很難買，你這是假的吧？我只好把購物小票、商標等細節拍出圖給她。看到圖，她不再說真假問題又繞回價格上，照她說的價我這披肩倒真像假的。 我非常氣餒，不想再理會她，只好說：“妹妹，披肩我不賣了。” 之后又有人來問，我直接說小票、商標齊全，包順豐不談價。沒想到，那人真就買了。 很多時候，客戶來者不善是不想和你做生意，即便真的做成，后續問題還會不斷。 Mary說：“確實是這樣，這些家長就是介紹朋友來買課，也會來要返傭或贈課。我真怕和他們打交道，感覺自己都變得神神叨叨、小里小氣。” 不論賣商品還是服務，如果姿態過低，對方就會不停探底，直逼我們無路可走。如果一味忍讓，委屈自己，劣質客戶只會越來越多。 劣質客戶如拖累，不停消耗我們，與他們打交道，不僅影響心情，更占用其他客戶資源。 那天以后，Mary轉變思路，決定將有限的精力盡量多花在通情達理的客戶身上，同時要求培訓老師將時間多花在 “好孩子”身上，不再和“壞”客戶過多糾纏。 事實證明，這樣做一年后，培訓班業績不僅沒受影響，反而越來越多的老客戶介紹朋友來。  2 優質客戶才是真正的上帝 單位每年都設計宣傳單，我曾和幾家設計公司打過交道。 設計這個事不好干，客戶總是高高在上的姿態，設計師加班加點趕出作品，客戶看完總是不滿意；改來改去面目全非，客戶又說調性不符；稍微滿意點又說設計費太高。 其中一家公司業務特別好，他們做法和別人不一樣。 我曾親見老板安慰一位意見頗多的客戶說：首先我們不是對立關系，我們是合作，彼此配合才能做出彼此滿意的作品，如果您只付錢不溝通，很抱謙，我們合作不了。 設計產品本身不好用言語描述，客戶想要的東西開始并沒有具體畫像，邊做邊改、邊改邊創意都很正常。 姿態太低聽任客戶天馬行空修改，最后往往得到一句“檔次不行”；姿態太高，要么你是行業NO1，否則就是自尋死路，你不做，后面有大把人想做。 老板說，我們和客戶有明確約定，可以修改，但每一次修改客戶必須給具體意見，不能假、大、空，這也是逼客戶在提意見時主動思考他到底想要什么。 如果對方不接受這條，只能不接單，我們只給愿意合作溝通的優質客戶服務。  提到服務優質客戶，從事代購的小許做得特別好，她做的時間不長，但生意特別好，秘訣就在于拒絕劣質客戶，更多服務優質客戶。 她曾拉黑客戶，確切地說，這個客戶詢價多次但從未買過任何東西。每次小許都耐心報價、發圖片、算匯率，到最后對方不是說再看看就是說我幫朋友問。 客戶又一次問價時小許正哄娃睡覺，娃睡著后小許看到客戶發了多串50多秒的語音。 小許耐著性子一一聽完，都是問購買細節和報價的。報完價，客戶又說，我再看看。 小許直接懟回去道：“我是帶娃兼職代購，你這么急要價，還以為你等不及馬上就要用呢。”然后拉黑對方。 小許說，只把我當報價機器的人，我為什么要浪費時間和心力陪她？我寧愿把時間用來聯絡好客戶，她們才是我的衣食父母。 雖然顧客是上帝，但挑三揀四甚至不尊重我們勞動的上帝，不要也罷。將那些真正值得付出的客戶服務好，我們的服務才越來越有價值，收益才越來越高。 好客戶都有共同點，比如信任我們，關系融洽。另一個角度說，接觸這樣的人多了，我們也會更積極向上、通情達理。  3 站著賺錢才是長遠之道 十多年前，我跑酒店推銷智能房卡系統，在安徽安慶，遇到一位不懷好意的客戶。 酒店剛開始裝修，我帶著樣品去推銷，聽完介紹老板沒吱聲，我只好將樣品放在他桌前演示。 演示過程中他問起我個人情況，比如多大了、結婚沒。那時剛畢業，沒心眼，問什么答什么。 沒想到他竟然將手搭在我手背上，我用了好大力氣掙開，拿起樣品就要走。臨走還不忘留資料說，如果對產品有興趣，歡迎來公司考察。 之后，他還真打電話說準備到公司看看。 客戶考察，公司都會安排飯局，那天我找理由沒去，老板安排同事接待。 第二天，老板批評說，客戶大老遠來了，自己不出面，別人接待得再周全效果都不會好。 我只好說了當時在客戶辦公室的事，結果老板不但沒怪罪，比我還氣憤。他說，昨天怎么不說，還請什么吃飯，直接叫他滾蛋！ 之后老板專門給銷售開會說：“如果遇到客戶對你們出言不遜或是動手動腳，直接拉入黑名單，我們不做這人生意，我們不為壞上帝服務。” 老板這番話，給我們幾個女同事打了一劑定心針，心里暖暖的。 都說強將手下無弱兵，同樣的，老板思想正，我們也腰桿直、干勁足，再遇到男客戶不規矩心里一點都不害怕，反倒是越坦然越不會有問題。 一直記得老板說的話：“生意不在大小，掙錢不在多少，站著掙錢永遠比掙錢本身更重要。” 聽起來好像有點違反商業準則，但公司卻越做越好，沒過幾年，就順利在小三板上市。 正所謂，姿態越低，路越窄，姿態擺正，路長遠。  4 普通人的上升之道 少數服務行業由于行業特殊性沒法選擇客戶外，我們大部分人是可以有所選擇的。 作為普通人，我們如何能做到站著掙賺穩步上升？ 首先最重要的一點，是積累粉絲。 凱文·凱利在《技術元素》一書中提出1000個粉絲理論。 書中說，我們只需擁有1000名鐵桿粉絲便能糊口，這1000個粉絲每年奉獻100元利潤，我們就有10W收入。 這個理論適用很多職業，比如教師、藝術家、工匠、演員、銷售、技者或是創作者等。 比如，我們去市場買菜，一段時間后會漸漸固定在一兩個攤位上買菜，這時我們就成為了攤主的粉絲。 做代購的小許，她的VIP客戶群有300多人，平均每人每年貢獻500元左右的利潤，她一年就有15W收入。隨著客戶購買力增強、VIP體量變大，再加上零散客戶消費，未來收入穩中有升。 其次，敢于說不。 客戶體量的積累絕不是直線上升的，這個過程有進有退，有曲有折。 若遇到在幾塊錢或幾十塊錢的權益面前斤斤計較、不依不饒的人，對我們的勞動付出或我們本身無視的人，或者覺得花錢就是爺對我們頤指氣使的人，只要我們賺點錢就覺得坑他的人，果斷拒絕。 合作一定要雙贏，這樣的客戶身上，我們不僅賺不到錢，更贏不得尊重。 我們的服務要給值得服務的人，一味低姿態的討好，只會讓壞上帝越來越多，讓服務越來越不值錢。 再次，用心服務。 小許的代購群之所以能給她帶來穩定增長的收益，是因為她用心維護客戶關系，她能記住絕大多數客戶所用品牌、購物習慣，甚至能叫出她們孩子的小名。 我身邊也有很多生意紅火的小企業、小店面甚至小手藝人，他們并不講大道理，卻遵循用心服務這個理念，真正把顧客當上帝，最終實現財富逐年增長。  沃爾瑪創始人山姆·沃爾頓曾說：哪怕是一家小五金店，只要店主用心服務，巨無霸沃爾瑪都打不過他。 因為店雖小，但店主用心在客人間播下溫度與感情是沃爾瑪無法超越的，這份溫情會產生強大的黏性，將店主與客戶緊緊聯系在一起。 生意無大小，工作無高低，合作無需卑躬屈膝，工作更非要忍辱負重。 只要我們堅持提升，持續積累，誠信為人，堅守底線，愿意給我們錢賺的人會越來越多，財富也會像雪球一樣越滾越大。 好上帝，Come on，壞上帝，Let't it go。 ▼本文作者，歡迎勾搭  |
|
|
