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來源：大材研究、知本圈，首席分析師：鄧超明， 泛家居老板經營決策內參，家居經理人的每日讀物，經銷商店長生意參謀，金牌導購的實用攻略支付寶給的答案，可能讓你大吃一驚，據10月1日-3日的消費報告顯示，實體店人均消費頻次增45%，美食、出行、零售三大行業(yè)堪稱拉動內需的“三駕馬車”。同樣是放假前3天相比較，假期更長的“十一”日均消費金額環(huán)比“五一”高一成，在更廣闊的4-6線城市，“十一”日均消費金額環(huán)比“五一”增長約四成。據商務部流通業(yè)發(fā)展司、中國建筑材料流通協(xié)會數據，9月份全國建材家居景氣指數（BHI）為110.54，環(huán)比上漲9.46點，同比上漲9.32點。全國規(guī)模以上建材家居賣場9月銷售額為981.4億元，環(huán)比上漲21.57%,同比上漲7.08%。1-9月累計銷售額為7251.5億元，同比上漲4.65%，9月進入傳統(tǒng)旺季，BIH向上攀升，但未超過上半年高點（5月的113.25）。有人可能覺得里面存在刷單水分，即使有這個水分，那么年年肯定都是有的。對比起來，整個銷售規(guī)模還是在小幅上漲，說明生意還是可以做的。 不過，這里面有一個挑戰(zhàn)需要注意，并不是你開了實體店，生意就好，真正能賺錢的只是一部分，可能是少部分。 就像有些餐館，有的店能做到排隊幾個小時，食客還要等著上門，而有些餐館，開業(yè)沒兩個月，就做不下去了，零零散散沒幾個顧客，評價也差到爆，生意怎么可能好。就像做超市的，一邊在關店，比如歐尚最近三個月關店17家，華潤萬家4年時間關了將近1000家店，像聯(lián)華、永輝、家樂福等，都在關閉部分門店，家樂福的門店從2019年的319家，降到2018年底的302家。就連傳奇角色沃爾瑪，今年上半年就關掉了14家門店。就在這種環(huán)境，Costco跑到中國來開店，剛剛結束的2019年Q4財報電話會議上，首席財務官理查德·加蘭蒂稱，上海店注冊會員超20萬，高于其他門店68000名平均水平，創(chuàng)Costco35年來紀錄。然后計劃在上海還要開新店。就說家居行業(yè)吧，現在都覺得開店生意難做，但你看，又有很多新型家居店、新的品牌進來了，比如厭式房間、Cabana等，之前都沒有怎么聽說過的牌子，現在開了很大的門店，把聲勢造得足足的。還有一些國外的品牌，還盯著中國市場，不斷地闖進來，比如慕思進口，剛剛在上海開了旗艦店，引進法國云端舒享床墊品牌vivena、DUCAL、Feel‘s，據說這三家床墊品牌，在法國有3家工廠、300多家分店。據大材研究（公眾號：大材研究）觀察，還有不少表現不錯的企業(yè)，經銷商與門店數一直在增加，營銷凈利也在增加，比如志邦，上半年櫥柜經銷商比年初凈增43家，店面凈增58家；衣柜經銷商凈增137家，店面凈增154家；木門的店凈增30家。比如金牌廚柜，專賣店比年初增加了238家。所以，你覺得生意不好做，但大家還在想盡辦法開店，畢竟市場需求還在那里，勝敗就在于這些需求是不是屬于你的。只要一個行業(yè)的需求還在，生意就還在，只不過消費偏好、競爭策略，還有做生意的方式，發(fā)生了變化。你必須不斷調整，適應競爭的需求，才可能立于不敗之地。未來能賺錢的家居建材實體店，得有這幾個特點，或者說要打造如下幾種能力，才有可能賺錢，才可能立于不敗之地。1、生活化，像宜家的樣板間、nitori等，把顧客心目中想要的那種場景實現在店里，比如客廳、餐廳、臥室等各種房間的真實場景，讓大家能想象到自己的房間多么漂亮，生活多么美好。近兩年里，知本圈注意到，像一些咖啡館、家具店、家居用品店、書店等，都在走多業(yè)態(tài)的路線，按照生活場景去營造購物體驗。大材研究（公眾號：大材研究）鄧超明建議，生活化還有一點要求就是服務，要讓顧客進到店里之后，他不光是來買東西的，同時也是可以放松的，欣賞一些漂亮的東西，獲得一些有吸引力的服務，甚至參與一些活動。2、一站式家居服務，給顧客帶來更多便利，而不僅僅是做單品，把單品做好，有爆款，有高檔的。最好還得有套餐，能滿足顧客全屋配齊，或者一個房間配齊、一種風格配齊、一種個人居住愛好能夠獲得滿足的成套方案。就比如三棵樹，不光是賣健康涂料，還有“馬上住”的涂裝服務，從裝飾效果的角度入手，讓你滿意。其他行業(yè)也一樣，比如以運動為主題的一站式購齊，有運動服、跑鞋、護腕、球拍等，甚至還有體育器材。書店，不光是書，還能借閱，還有餐廳、咖啡、展覽、文創(chuàng)產品銷售等。3、高顏值，滿足目標客群的審美，而且是緊跟時尚趨勢、差異化、個性化的顏值，能夠在同行中脫穎而出，讓逛店變成一種旅游，欣賞風景。讓每個經過店鋪的人，都想走進去看一看。現在有些脫穎而出的店，都是在顏值上有出色的地方。以前也重軟硬裝，現在要多考慮目標客群審美的變化、流行趨勢的變化。4、注意用一些黑科技、一些實用的技術與工具吸引顧客，改善顧客的購物體驗，比如像VR設備這種，可能是購物的標配。比如像3D云設計軟件，快速給顧客搭配出他想要的效果，根據他的戶型去設計，而且現在有智能設計軟件，輸入一些關鍵詞并上傳戶型圖之后， 它能夠自動生成漂亮的家居效果圖。大材研究有一個預想，就是到某一天的時候，語音操控設備與3D云設計軟件結合，客戶在一個機器前面描述自己想要的家居效果，然后軟件就能輸出幾種候選的方案，那就更強大了。LV曾將太陽能光能板放在櫥窗里，利用太陽能發(fā)電，讓櫥窗配件動起來，很是吸引眼球。5、線上線下結合，不僅是結合，關鍵還是要把流量調動起來，光靠線下的客流量已經不行了。知本圈注意到，目前生意做得好的門店，大多借助了線上的流量，比如美團的、大眾點評的、餓了么的、公眾號的等等。尤其是那些網紅店，更是將線上流量用到了極致。在家居行業(yè)里，大材研究發(fā)現，同樣如此，有部分生意一直做得好的經銷商，在玩轉社群營銷、直播引流、網絡拼團等線上營銷方式時，不輸于一些專業(yè)大咖。這只是目前的線上情況，以后只要出現了新的引流工具，大家不要排斥，最好是趕緊學起來，用起來。搶先一步動起來，早起的鳥兒有蟲吃，不會吃虧的，只要你不盲目砸進去很多錢。6、有個性的網紅店，往往更有機會表現出色，不要只想著把店開起來，在開店前搞定一件事情，你的店有什么不一樣的地方，有什么吸引人的地方，關鍵是跟你周邊五公里范圍內的同行區(qū)別開，做得更有魅力。大材研究建議，還可以考慮在店里弄一些網紅打卡拍照的元素，讓大家好奇，希望到店里來看看。7、口碑定勝負，長期賺錢的實體店大多有好的口碑，很多人慕名而來，前期做了很多工作，后期都不用再投入營銷經費，把品質與服務抓好，生意就能一直長青。
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