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心理學(xué)也許是現(xiàn)代生活中人們最廣泛涉及的主題，無論衣食住行，為人處世，每一個(gè)行為都離不開心理學(xué)。 而在銷售世界中，心理學(xué)更是被廣泛應(yīng)用，甚至專門有了“銷售心理學(xué)”這門課程。而本文將介紹的是在銷售過程中最重要的3種心理學(xué)效應(yīng)，真正學(xué)會(huì)的人往往受益終身。 一、首因效應(yīng)（禮貌的第一印象） 首因效應(yīng)是由美國(guó)心理學(xué)家洛欽斯提出的，在日常生活中也處處可見。有一句名言如此說：“你沒有第二個(gè)機(jī)會(huì)留下美好的第一印象。”在日常生活中，情侶在第一次見雙方父母的時(shí)候，即使與日常人設(shè)不符，也會(huì)嚴(yán)肅打扮，井井有條的準(zhǔn)備。因?yàn)樗麄冎溃谝挥∠笫菢O其重要的。 你是否有想過，當(dāng)你出現(xiàn)在你的客戶面前，他們看到的你是個(gè)怎樣的人呢？是禮貌微笑，還是“不拘小節(jié)”，亦或者心不在焉？。人與人第一次交往中給人留下的印象，在對(duì)方的頭腦中形成并占據(jù)著主導(dǎo)地位，這種效應(yīng)即為第一印象效應(yīng)，那么銷售該如何給客戶營(yíng)造一個(gè)好的第一印象呢？ 1）服飾 美國(guó)的紀(jì)錄片《社交服飾》中提出：服飾的社交意義,在于通過服飾的語言造成另一種形式的溝通。 對(duì)于銷售來說，不能邋里邋遢是最基礎(chǔ)的情景，在必要的時(shí)候面對(duì)你的客戶選擇一些具有文化內(nèi)涵的服裝或者飾品也能打開與客戶們交流的通道。 2）禮儀 都說人們愛面子，這并非是一句貶義的話語。在我國(guó)，禮儀傳統(tǒng)與儒家文化深入人心，同樣在現(xiàn)代，人與人之間的禮儀，例如在拜訪后輕輕地關(guān)上門，都會(huì)讓客戶捕捉到你的細(xì)致。 二、真誠(chéng)效應(yīng)（最吸引客戶的品質(zhì)） 西方統(tǒng)計(jì)學(xué)曾有過這樣的數(shù)據(jù)，關(guān)于最能夠吸引人的品質(zhì)是什么？善良？美麗？或者是責(zé)任感？都不對(duì)！投票顯示，最吸引的人的品質(zhì)是“真誠(chéng)”。 誠(chéng)實(shí)的人會(huì)得到相應(yīng)的信任，自然也會(huì)得到數(shù)不清的訂單。 一位圖書管理員，有一次去客戶那里結(jié)了四個(gè)月的賬款，但是在回來后發(fā)現(xiàn)客戶多給了他100元錢，就馬上打電話給客戶，當(dāng)時(shí)已經(jīng)是晚上的11點(diǎn)了，他一邊打電話，一邊往客戶那邊趕，最終把100元錢交還給了客戶。其實(shí)客戶在下午核對(duì)賬款的時(shí)候就發(fā)現(xiàn)了這一問題，但是并未告訴那位管理員，也是含有考驗(yàn)的意思在其中。最終，客戶和他達(dá)成了長(zhǎng)期的合作關(guān)系。 誠(chéng)信是合作的根本，如果為了一次的合作而過度鼓吹自己的產(chǎn)品，往往不會(huì)得到最后的勝利。 三、從眾心理（人云亦云的心理） 我們處在社交圈子中，造成思想上改變的往往是身邊人（同事，同學(xué)）的行為，客戶也是如此，那銷售們?cè)撊绾卫眠@樣的心理達(dá)到目的呢 1）廣告 廣告是最典型的例子，商家們找明星代言的美妝產(chǎn)品，其潛臺(tái)詞就是“用了我們產(chǎn)品，你也可以有明星般的容顏” 2）身邊人話術(shù)（at one's side） 如果能夠了解到客戶身邊人群的信息，對(duì)銷售也是大有幫助。 例如在推銷一件產(chǎn)品的時(shí)候，可以提到“您認(rèn)識(shí)貿(mào)易集團(tuán)的林總嗎？他們之前也買過我們的產(chǎn)品”，對(duì)于處于權(quán)威性較低的客戶時(shí)，跟隨大佬的腳步往往是他們的選擇。如此一來，銷售便能夠順利達(dá)成了。 |
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