【原】銷售冠軍都在用的心理學(xué)效應(yīng)，懂一個業(yè)績就翻倍增長！

保險銷售最重要的能力是什么？

洞悉人性的能力肯定是其中之一。

想要走進客戶的心，首先得懂得客戶的心。

對于大多數(shù)銷售人員而言，學(xué)習(xí)、懂得并利用人性弱點，是非常重要的一課。

如果我們能夠掌握用戶思考和行動的方式，那么，就能夠更好地影響到他們的購買決策。

今天向大家介紹2個有效的銷售心理學(xué)效應(yīng)，希望對你展業(yè)有所幫助。

在此之前，先做個互動：

首因效應(yīng)

被客戶喜歡，就已經(jīng)成功了一半

銷售過程中，第一印象的好壞在很大程度上決定了客戶是否接受銷售員。

粉刷過的房子更容易租出去；重新噴漆的二手車更搶手；一名風(fēng)度翩翩的銷售員更容易獲得客戶的喜歡。

雖然這些第一印象并非總是正確的，但卻是最鮮明、最牢固的。

好的第一印象在對方的腦海中形成并占據(jù)著主導(dǎo)地位。

一般而言，別人看你的第一眼是你的外貌，其中包括：臉、頭發(fā)、身材，另外還有你的服飾。

客戶看你的臉，并不會聚精會神地仔細看，只要看上去舒服就可以了。

而頭發(fā)最好有型，即使沒有，也至少要保持干凈，一定要堅決拒絕頭皮屑的存在。

銷售人員的身材也很重要，因此每天抽出一些時間對身材進行塑造，很有必要。

所以，當我們準備第一次去見一個客戶時，可以從以下三個方面，打造自己的形象，給客戶留下好的第一印象。

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1、穿著打扮

著裝打扮在給別人留下的第一印象中往往著關(guān)鍵的作用。

一項研究表明，穿著商務(wù)制服和領(lǐng)帶的銷售員所創(chuàng)造的業(yè)績，要比身著便裝、不拘小節(jié)的銷售員高出大約60％。

穿著得體會使銷售員自信滿滿，這種積極的狀態(tài)也會感染客戶，進而客戶會對銷售員產(chǎn)生信任感。

穿戴得體的保險銷售應(yīng)該這樣：

① 學(xué)習(xí)穩(wěn)健型人物的穿著，這種風(fēng)格代表了可靠，會讓人產(chǎn)生安全感。

② 款式盡量選擇基礎(chǔ)款，讓自己顯得老成些。

③ 服裝的版型、質(zhì)料、色澤與自己保持和諧。不合身的衣服不穿。

④ 衣著要體現(xiàn)出專業(yè)感。正如律師要提公文包而醫(yī)生要穿白大褂一樣，銷售員的衣著也應(yīng)與自己所要傳達的信息相一致。保險銷售衣著要保守莊重。

2、個人衛(wèi)生

干凈整潔的人總讓人心情愉悅，忍不住想要靠近，而邋里邋遢的人會讓人產(chǎn)生本能的排斥感。

形象就是一個保險銷售的門面，可以通過以下方式保持自己形象的整潔：

① 經(jīng)常洗澡：洗澡會使我們看起來神清氣爽。

② 護理頭發(fā)：經(jīng)常洗頭，保持頭發(fā)光滑整齊。不要讓滿頭的頭屑或亂糟糟的發(fā)型影響外觀，當然，也沒必要過于追求時髦。

③ 經(jīng)常修面：男士要每天修面，保持顏面干凈。女生可以畫個淡妝，使自己時刻保持最佳狀態(tài)。

④ 指甲衛(wèi)生：指甲應(yīng)保持清潔，勤修剪。

3、言談舉止

言行舉止可以體現(xiàn)出一個人的教養(yǎng)程度、做人態(tài)度、職業(yè)素質(zhì)，會給別人留下深刻印象，成為客戶的判斷標準之一。

第一次見面時，銷售員要表現(xiàn)出怎樣的言行舉止，才能給別人留下比較好的印象呢？

① 和客戶見面前，銷售員要放松心情。

② 從容地給客戶遞送名片。

③ 學(xué)會等待。

④ 自信地打招呼。

⑤ 在奉承和勇敢之間找到一種平衡。

登門檻效應(yīng)

成功，從不容易被拒絕的小請求開始

在《伊索寓言》中有這樣一則故事:

一個風(fēng)雨交加的夜晚，有一個乞丐到富人家討飯。“滾開！”仆人說，“不要來打攪我們。”

乞丐說:“我太冷了，我只想在你們的火爐上烤干衣服就行了。”仆人一想這又不用給他東西，便讓這個乞丐到廚房火爐旁烤火。

乞丐把衣服烘干后，便對廚娘說:“我可以借用一下你們的鍋嗎？我只想用鍋煮一點兒石頭湯。”

“石頭湯？”廚娘說，“我想看看你怎樣用石頭做成湯。”她爽快地答應(yīng)了。

于是，乞丐到路上撿了塊石頭洗凈后放在鍋里煮。

“可是，我總得放點鹽吧。”他自然地說道。

廚娘答應(yīng)了他的要求，后來又在他一次次的要求下先后給了豌豆、薄荷和香菜，接著又把碎肉末放到了湯里。

最后，這個聰明的乞丐把石頭從鍋里撈出來，美美地喝了一鍋肉湯。

這個乞丐的聰明之處在于，他從一開始的被拒絕，到后來不動聲色地慢慢借一件小東西，再借另一件小東西。最后就達成了自己的目的，喝上了熱湯。

而那個廚娘只覺得他借走了一些無關(guān)緊要的東西。

這就是“登門檻效應(yīng)”。

登門檻效應(yīng)，是指一個人一旦接受了他人的一個微不足道的要求，為了避免認知上的不協(xié)調(diào)，或想給他人以前后一致的印象，就有可能接受更大的要求。

在展業(yè)的過程中，我們也可以使用這種心理效應(yīng)。

數(shù)據(jù)表明，你為客戶服務(wù)的次數(shù)多少，就決定了他成交的機會大小。

為同一個客戶同時進行了1~2次，成交幾率只有15%~20%。如果服務(wù)一個客戶同時進行了3~11次，成交幾率可以達到65%~70%。

根據(jù)科學(xué)數(shù)據(jù)統(tǒng)計，大部分客戶都是在第3~11次服務(wù)成交的。

所以如果直接要求客戶購買的要求很難實現(xiàn)的話，我們不妨將這個要求分解開。

先從簡單容易的要求開始，一步一個臺階來做銷售引導(dǎo)，最終提高銷售轉(zhuǎn)化率。

在實際運作中，便是誠信精心做小單，認真細致做服務(wù)，因為大單往往就是把這些因素做好而水到渠成的。

以上，就是我們今天的內(nèi)容。

最后，我們整理了一套「向華為學(xué)習(xí)如何建設(shè)團隊」的資料：

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