【原】國(guó)際工程商務(wù)工作中，怎樣巧用談判實(shí)現(xiàn)雙贏？

隨著“一帶一路”倡議的不斷推進(jìn)，中國(guó)承包商在國(guó)際工程領(lǐng)域所占的市場(chǎng)份額越來(lái)越大，承接的大規(guī)模、高難度項(xiàng)目越來(lái)越多。大型國(guó)際工程項(xiàng)目執(zhí)行周期長(zhǎng)、復(fù)雜程度高，往往涵蓋規(guī)劃、設(shè)計(jì)、融資、設(shè)備采購(gòu)、施工等多個(gè)環(huán)節(jié)，無(wú)論是在項(xiàng)目招投標(biāo)、合約談判階段，還是在項(xiàng)目執(zhí)行、移交階段，都需要通過(guò)商務(wù)談判與各相關(guān)方達(dá)成雙贏的合作。可以說(shuō)，商務(wù)談判是國(guó)際工程承包的“基本功”, 是承包商取得理想經(jīng)濟(jì)效益的“必修課”。

案例故事：

中國(guó)某央企A公司承擔(dān)非洲某工廠建設(shè)項(xiàng)目的EPC總承包任務(wù)。在廠區(qū)道路的完工后質(zhì)量驗(yàn)收中，業(yè)主工程師發(fā)現(xiàn)道路路面以下鋼筋的位置與設(shè)計(jì)不符，認(rèn)為屬于質(zhì)量事故，要求承包商返工。而根據(jù)承包商初步測(cè)算，如果全部返工重建，工程將延誤半年，成本將大量增加。另一方面，承包商基于試驗(yàn)和計(jì)算，認(rèn)為現(xiàn)有的路面結(jié)構(gòu)雖然與設(shè)計(jì)不符，但完全可以滿足使用要求。為了就這一事件達(dá)成各方都能接受的解決方案，承包商和業(yè)主、業(yè)主工程師展開(kāi)了卓有成效的談判。最終，各方同意：由A公司的母公司對(duì)廠區(qū)道路的工程質(zhì)量提供擔(dān)保，并由A公司以經(jīng)濟(jì)合理的價(jià)格承擔(dān)該廠區(qū)道路運(yùn)營(yíng)維護(hù)的服務(wù)，服務(wù)期限20年。 通過(guò)談判達(dá)成創(chuàng)造性的解決方案，避免了工程的返工重建，免除業(yè)主在工程質(zhì)量方面的擔(dān)憂和風(fēng)險(xiǎn)，并且為承包商獲得了更多的服務(wù)，實(shí)現(xiàn)了合作雙贏，是“整合式”談判的典型案例。

通過(guò)上面這個(gè)案例，我們可以看到，成功的商務(wù)談判不但能夠化解沖突,還能達(dá)成合作。那么談判的本質(zhì)是什么？談判有哪些策略？國(guó)際工程商務(wù)談判如何進(jìn)行呢？下面，《國(guó)際工程商務(wù)實(shí)戰(zhàn)型特訓(xùn)營(yíng)》主創(chuàng)老師之一——胡老師將為您逐一解答：

▌談判的本質(zhì)

在很多人的心目中，談判是“討價(jià)還價(jià)”、“唇槍舌劍”，或者“妥協(xié)折中”。 我們認(rèn)為，談判的本質(zhì)是：有自主能力的相關(guān)方為達(dá)成涉及利益的自愿協(xié)議而進(jìn)行的溝通活動(dòng)。

從談判的“自主”、“自愿”的特征可以看出，所有的談判結(jié)果都應(yīng)該是雙贏的。同時(shí)，談判是目的明確、高強(qiáng)度、高效益的溝通活動(dòng)。國(guó)際工程項(xiàng)目的成功離不開(kāi)談判。 

▌談判策略分類

1. 分配式談判：雙方通過(guò)談判分配一份屬于雙方的、固定數(shù)額的價(jià)值，談判的結(jié)果決定雙方各“贏得”多少，但仍然是“雙贏”的。

◆ 發(fā)現(xiàn)自己的BATNA(Best Alternative to Negotiated Agreement, 協(xié)議的最佳備選項(xiàng))

◆ 發(fā)現(xiàn)對(duì)方的BATNA

◆ 強(qiáng)化自己的BATNA

◆ 弱化對(duì)方的BATNA

2. 整合式談判：雙方通過(guò)合作將雙方的利益“整合”到解決方案中，最大限度地?cái)U(kuò)大屬于雙方的價(jià)值，然后分享共同創(chuàng)造的價(jià)值。

◆ 尋找“第三選項(xiàng)”

◆ 擴(kuò)大ZOPA

(Zone of Possible Agreement, 成交區(qū)間)

◆ 交換利益

▌談判的方法

1. 分析談判

◆ 是否需要談判

◆ 是否存在ZOPA

◆ 雙方的BATNA

◆ 計(jì)劃談判行動(dòng)

2. 發(fā)起談判

◆ 提供激勵(lì) (Incentive)

◆ 制造維持現(xiàn)狀的代價(jià)

3. 準(zhǔn)備談判

◆ 收集信息，了解雙方的需求和資源

◆ 確定談判目標(biāo)

◆ 組織談判團(tuán)隊(duì)

◆ 制定談判策略

4. 實(shí)施談判

◆ 建立信任

◆ 交換信息

◆ 提出方案

5. 臨門(mén)一腳

◆ 時(shí)機(jī)成熟時(shí)，果斷達(dá)成交易

◆ 最后做出適當(dāng)讓步，推動(dòng)成交

◆ 最后由更高權(quán)威人士出面“一錘定音”

◆ 及時(shí)記錄、確認(rèn)談判成果

6. 談判之后

◆ 向?qū)Ψ降膶I(yè)精神表示敬重和感謝，共同祝賀談判的成功

◆ 雙方預(yù)備以同樣的專業(yè)精神成功履行合同

◆ 超過(guò)對(duì)方預(yù)期，增強(qiáng)對(duì)方滿意度

◆ 內(nèi)部總結(jié)談判的成敗得失，完成資料整理歸檔

▌不同階段的國(guó)際工程商務(wù)談判需注意的要點(diǎn)

1. 合同談判

◆ 范圍：清晰界定工作范圍；承擔(dān)自己最擅長(zhǎng)的工作

◆ 價(jià)格：充分了解自己的底線價(jià)格、對(duì)方的底線價(jià)格、自己的目標(biāo)價(jià)格。

◆ 合同條件：明確自己在合同條件方面的“紅線”，例如責(zé)任總額限制、違約金總額限制等，支付條款要求等；合理分配風(fēng)險(xiǎn)。 

2. 變更索賠談判

盡最大努力發(fā)現(xiàn)對(duì)方底線及自己的底線；通過(guò)法律依據(jù)、合同基礎(chǔ)和扎實(shí)的證據(jù)來(lái)強(qiáng)化自己的BATNA；通過(guò)積極準(zhǔn)備“備選項(xiàng)”（例如仲裁、訴訟等）來(lái)強(qiáng)化自己的BATNA; 盡可能爭(zhēng)取提高成交金額。

3. 合同終止談判

雙方的備選項(xiàng)均較少，談判空間有限，仍然可以了解對(duì)方的訴求、尋找創(chuàng)造性的解決方案達(dá)成協(xié)議，從而避免劇烈沖突。

本文介紹了國(guó)際工程商務(wù)談判的本質(zhì)、策略和方法。然而，成功的商務(wù)談判需要以扎實(shí)的專業(yè)知識(shí)、充分的信息、強(qiáng)大的應(yīng)變能力和真心實(shí)意為對(duì)方著想的同理心為基礎(chǔ)。 國(guó)際工程中，談判無(wú)處不在。談判所賺到的每一分錢(qián)幾乎都是凈利潤(rùn)！全世界賺錢(qián)速度最快的活動(dòng)就是談判！

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