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2015-9-30 晴 最近，一直和讀者有交流，交流是有計劃的，今天交流誰，明天交流誰，一般都要提前兩天安排，寫日記是我的業余愛好，我還有主業要做，每天處理完工作上的事，才能安排日記方面的事。 最近，有幾個問題很有代表性，大家看到這些問題的回答，不要生搬硬套，不同問題有不同的背景、時機、環境，各種錯綜復雜的因素，如果只借用形式，不但沒效，很有可能產生負效應。 這些問答主要是啟發大家思路，增長見聞，當你看多了，見多了，很多內容慢慢就會滲入你的潛意識，有一天你會不由自主的用出來，這代表你學會了，要做到這樣，有兩個必要條件，高手導航和個人持續累積。 ｛讀者A｝ 她：“我有個問題想和你商議?！?/span> 我：“請講。” 她：“我有個客戶有子宮寒，她明年準備要寶寶，我想讓她做卵巢保養，怎么才能讓她在三天內成交？” 我：“如果在三天成交，我表示無能為力?！?/span> 她：“剛好月底，如果能成交，業績就會達到另一個高度。“ 我：“你是站在自己的角度思考還是站在客戶的角度思考？” 她：“自己的角度?！?/span> 我：“打個比方，現在有兩個男人想追你，一個發自內心的喜歡你，一個只是想跟你玩玩，直白的說就是想睡你，你能察覺到嗎？” 她：“當然可以?！?/span> 我：“如果你這么急著想成交客戶，客戶能察覺到嗎？” 她：“應該可以?！?/span> 我：“客戶會滿足你這個需求嗎？” 她：“看情況！” 我：“如果有人追你只是為了睡你，你會讓他如愿以償嗎？” 她：“當然不會，我會離他遠遠的?！?/span> 我：“這和銷售產品不是一樣的道理嗎？” 她：“懂了，只要我意圖明確，客戶也能感受到。” 我：“當你說三天內要成交，你就會被這個目標綁架，成交沒有一定的說法，你抱著成就客戶的態度用心服務，成交是水到渠成的事，不要想著成交客戶，如果你發自內心的服務，客戶都不能成交，其他方法也幾乎不可能成交，誰都無法拒絕一個真心為自己著想的人?！?/span> 她：“豁出去，放下包袱，用心服務客戶。” 我：“給你分享一段話：人生最強悍的是，你一直付出，從沒有想過要一絲一毫的回報，這是讓對方崩潰最快的方式。你不斷地幫他創造價值，不斷地幫助他，不管他有沒有意識到，有沒有感激你，沒有任何的關系，當有一天他知道之后，對你會充滿暴風驟雨般的感激。同樣，當你這樣服務客戶，客戶誤解也不解釋，還是繼續用心服務，當有一天客戶理解后，客戶帶給你的回報也是超乎想象的?！?/span> 她：“有沒有什么好的辦法或落地思路？” 我：“你跟她啥也不用講，只需要分享卵巢保養的五大好處和不保養的三大損失，講過去不保養的嚴重后果和保養后康復的案例，就是大家常說的賣產品就是賣故事。” {讀者C} 她：“我這邊有個客戶，幫他量完了房子，做好了方案，我請客戶過來看一下，客戶一直說沒時間，這種客戶我該怎么跟進？” 我：“客戶做什么的？” 她：“還不知道。” 我：“不知道也沒關系，你先了解一下客戶的需求及顧慮，客戶為什么會推辭？是真的忙還是找理由？” 她：“我認為是在找理由?！?/span> 我：“客戶為什么會找理由？” 她：“暫時還找不到原因?！?/span> 我：“我們換一個角度來思考，假如你是客戶，有一個業務員幫你量了房，還做了方案圖，現在讓你去看，現在你最大的顧慮是什么？” 她：“擔心業務員逼單，業務員為我服務了那么多，如果不簽單，我會不好意思。” 我：“這時是不是處在糾結和矛盾中？” 她：“是的?！?/span> 我：“這時最好的辦法是什么？” 她：“逃避，推辭說沒時間?！?/span> 我：“明白其中的緣由了嗎？” 她：“明白了，這時該怎么跟進這樣的客戶？” 我：“你這么跟客戶說：王總好，我是小張，之前幫您量房和出效果圖的，最近聯系您，您一直說很忙，我知道，老板一般都很忙，看您那么忙，我也不好意思打擾您，您現在要裝修新房，肯定需要裝修方面的注意事項，您這么忙，估計這方面也沒時間，我結合自己的從業實踐經歷，加上查閱各種相關的裝修資料，幫您整理了一份《裝修三大注意事項》，后面我會陸續把對你有用的資料分享給您，希望對您有幫助，能不能合作主要看緣分和條件，這方面就順其自然，您選別的裝修公司我也能理解，并充分尊重。對于客戶，我始終秉承以誠相待，不能做生意就做朋友，希望這些資料能為您節省一些時間、精力和資源，順祝周末愉快。” 她：“這真是個好辦法，我所有的客戶是不是都可以這么干？” 我：“具體問題具體分析，不同的客戶，不能生搬硬套，要靈活應變，否則不但達不到理想的效果，還可能起反作用?！?/span> 她：“原來是這樣呀，有個客戶她有一套別墅，他說每天都路過我們公司，我讓他順道去公司看看，他每次都說裝修時再找我?！?/span> 我：“客戶說的是真話還是在敷衍你？” 她：“說的是實話，但感覺在敷衍我?！?/span> 我：“客戶對你不太熟悉，有防備心強，他有需求但又不想麻煩你，還怕你老是給他打騷擾電話?！?/span> 她：“原來如此，你分析的太到位了?！?/span> 我：“你這樣說：上次聽說您經常路過公司，想必對我們公司也有一定的了解，估計就是不夠深入，平時您比較忙，馬上周末了，估計您會閑一點，我幫您整理了一些別墅裝修的注意事項、案例，還有一些過去的實拍圖，您抽空看看，希望對您有參考作用，如果有什么需要了解的，可以隨時留言或電話，用心服務客戶是我的本職，您是成功人，即便不能合作，如果能跟您學習一二，我覺得也是受益匪淺。” 自然界遵循因果定律，有因必有果，因果不能顛倒，銷售也有因果，成就客戶是因，成交客戶是果，絕大部分業務內心永遠抱著成交客戶去服務，哪怕你的服務態度再好，只要你想成交他，對方一定能收到，一旦對方收到，對方幾乎排斥和遠離你，你服務的機會就到頭了，成交更加不可能。 再強調一遍那句話：人生最強悍的是，你一直付出，從沒有想過要一絲一毫的回報，這是讓對方崩潰最快的方式。你不斷地幫他創造價值，不斷地幫助他，不管他有沒有意識到，有沒有感激你，沒有任何的關系，當有一天他知道之后，對你會充滿暴風驟雨般的感激。同樣，當你這樣服務客戶，客戶誤解也不解釋，還是繼續用心服務，當有一天客戶理解后，客戶帶給你的回報也是超乎想象的。 你什么時候徹底理解并執行了這句話，即便你的銷售技巧很拙劣，但你已邁入銷售高手行列了！ 你理解了嗎？ 你愿意執行嗎？ 大部分人為什么到今天結果還不理想，因為他僅僅是知道，后面有一句話很重要：知道做不到等于不知道！ 好的，今天我們就交流到這里，明天繼續。 |
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