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好久不見啊，各位。 這兩天有朋友讓我迅速更文，上廁所的時候都沒文章看了。 難為你們了，憋壞了吧。 加了我微信的朋友可能知道，最近我跟你們交流挺頻繁的。 不自戀得說， 公子的文章，普通人買保險最好的教材，沒有之一； 公子的測評，推薦的都是目前最好的產品，也沒有之一。 自我感覺完美了。 可是跟大伙兒交流下來，大家的顧慮要比我想得多： 有一些我沒聽過的保險公司的產品，我能買嗎？ 你推薦的產品這么便宜，別不是有什么坑？ 我在線上買保險，該怎么申請理賠？ 諸如此類，聽得我心焦。 罷了，公子會花幾篇篇幅，認真聊聊這些問題。 今天的問題，是很多人都會問我的： —— 一分價錢一分貨，你挑的保險這么便宜？能靠譜嗎？ 今天公子以一篇長文以蔽之，回答這個問題。 一 便宜的保險，會不會偷工減料？ 前段時間，有位媽媽來咨詢，想為自家不到兩歲的孩子買重疾險。 我給她推薦了X黃蜂+X安萬元護的組合，一年不到1000塊。 （每年只要幾百塊，輕松搞定孩子的重大疾病） 隔著屏幕我都感覺到了她的震驚： ——怎么會這么便宜？我們鄰居給孩子買保險，都花了七八千。 同時，她也說出她的擔憂; ——價格差這么多，別不是保障責任上缺斤少兩，關鍵的時候不賠就完蛋了。 大家已經形成了這種共識：在互聯網買保險更便宜，甚至能便宜幾倍的價格。 但是同時也都懷有這種隱憂：我又不懂保險，保險公司動了什么手腳我也不知道。便宜是便宜，但是用不上就得不償失了。 那好，公子就帶你比一比，來一場線上產品和線下產品大PK。 為公平起見，我特意挑了兩款知名產品，都是大公司的，也都是去年上市的。 一款是某線下產品X安福19，另一款是支付寶上賣的好醫保.終身重疾險。  價格放在這里顯而易見了，同樣的30歲男，保額50萬，30年繳費，保終身。 好醫保終身重疾險每年是9430元，X安福2019是16573元。 X安福19的價格要比好醫保.終身重疾險高80%。 先別急著評判，我們重點要去比較的是它們的保險責任。 為了防止你們說公子拉偏架，我特意把它們的產品責任清單列了出來，并為它們做了編號： X安福19：  好醫保終身重疾險：  1）重疾責任：X安福(A1)≈好醫保（B1） 準確說，所有重疾險的重疾責任都差不多。 保監會為了防止保險公司做貓膩，一刀給切了25種， 規定這25種，必須賠，而這實際也占到了重疾險理賠的95%左右。 至于其他的病，都是錦上添花的作用，添多少無所謂。  注意啊，線下保險代理人在這里有一個典型套路。 他們會拿出保險合同來，圈圈畫畫，然后告訴你圈出來的都是坑。 大概長這樣：  不就會畫圈嗎？我三歲的時候就會畫了。 大家一定要注意，保險合同你比我在這條上理賠稍寬松一點，我比你在那條上理賠嚴一點很正常。 前面說了，最核心的95%保監會已經為你定了，其余的根本起不到決定價格的作用。 別被忽悠了。 2）輕癥責任：好醫保（B3）＞X安福(A2) 這就要說到X安福被廣為詬病的一項了，最高發的不典型心肌梗塞、輕微腦中風、冠狀動脈介入手術都不賠，而這三樣占到了輕癥理賠的近九成。  而好醫保就不存在這個問題了，這些高發輕癥都賠，毫無疑問的碾壓X安福。 3）惡性腫瘤責任：好醫保（B2）＞X安福(A3) 在癌癥多次賠的責任中，好醫保.終身重疾險第一次無論得了啥重疾，第二次得了癌癥，無論是新發、復發、轉移、持續都會賠，間隔期為3年。 比如老王得了心肌梗塞，拿到了一次賠付。三年后很不幸又得了癌癥，這種情況好醫保.終身重疾險還會賠80%保額。 而X安福不一樣了，X安福的要求第一次必須得癌癥，第二次癌癥的新發、復發、轉移、持續才會賠，而且要求間隔期5年。 這也就意味著老王必須第一次得癌癥，惡性腫瘤責任才有效，如果得了別的重疾，再得了癌癥，老王還得再挺過5年才能拿到賠付。 Emmmmmm..... Good Luck。 4）豁免責任：好醫保（B4）＜X安福(A4、A5、A6、A7) X安?；砻獾倪x項多一點，而且還可以增加投保人豁免， 但是這些服務可不是免費的，想要加投保人豁免，還要在原保費增加2000塊， 30歲男，保額50萬，30年繳費，保終身，加上投保人豁免就要1萬8了。 5）意外責任：好醫保無，X安福(A8)坑 好醫保是不帶意外責任的，但是再看看X安福，這也太坑了。 2500一年，怎么不去搶？ 我們說，意外險沒必要買長期的。 意外險的健康告知很寬松，不涉及不能續保的風險，一年一買就好， 相比之下，上海人保小蜜蜂意外險，50萬保額每年只要125元。 6）身故責任：好醫保（B5）=X安福(A9) 兩者都可以身故返保費，好醫保終身重疾險還可以選擇什么都不返和返保費。 人固有一死，作為終身重疾險，返保額意味著一定是能把錢拿回來的。 7）特色保障:好醫保、X安福各有千秋 好醫保長期重疾險前十年保額獎勵、體檢保額獎勵，X安福輕癥理賠保額增加都是很實用的功能，各有千秋。 在這里聲明一點，只是為了方便，才選擇了這兩款保險進行比較。 對于預算有限的家庭，好醫保.終身重疾險未必是最合適的選擇。 同樣，比較起來這么坑的X安福，甚至在線下產品中竟也算過得去。 綜合上面的比較我們也能發現，線上便宜的保險不僅不會缺斤少兩，甚至比線下保險的保障更好。所謂的擔心是沒有必要的。 再去看價格，就有意思了， 相似的保險，價格能差幾倍。 問題就來了， 難不成線下保險的保單是黃金做的？ 線下保險貴是不是有它的道理呢？ 我們多交的錢又去了哪里呢？ 二 我們多交的保費，落進了誰的口袋？ 要想搞清楚這個問題，我們要清楚一份保費的構成，  一份保費，可以拆解為兩部分：純保費和附加保費。 對于純保費，保險公司玩不出什么花頭。 它包括風險保費和儲蓄保費 首先是風險保費，它的計算取決于疾病的發生率和死亡率，每家保險公司定價依據的又是同一套保監會提供的重大疾病經驗發生率表，并不會存在這么大的差異。 其次是儲蓄保費，它主要針對的是返還型保險、兩全險、理財險等，將保費拿去進行投資理財，在一定年限后返還一定的保費或者保額。 它會造成返還型和消費型保險的價格不同，但是對于同一類保險，差異并不大。 由此可見，價格差異的關鍵，落在了附加保費的一邊。 說到這里，你應該也隱約嗅到了坑爹的氣息。 1.渠道費用：一樁養活了800萬人的大生意 一般來說，傳統的保險銷售渠道包括幾個，代理人渠道、銀保銷售、電話渠道，我們把它們統稱做線下銷售。 只是近兩年來，隨著移動互聯網的普及，才有了線上銷售這么一說。 對于線下銷售來說，主要依靠的是人。這兩年，保險代理人規模不斷不斷擴大，2017年，保險代理人的數目已經達到800萬。 而養活這么多人，核心靠的是傭金。  相矛盾的一點是，用人找人的方式去銷售保險，銷售難度又極高。 每個人能夠接觸的人又有限， 常常是費勁口舌，軟磨硬泡好幾天，好不容易做成一單，效率極低。 17年新華保險的財報顯示： 截至2017年底，公司個險營銷員人力同比增長6%，達到34.8萬人，月均舉績率為47%，月均人均綜合產能為5,801元。 這組數據的意思是，每個月只有47%的業務員能開張，賣出一單及以上的保險，而平均下來每月每人能賣5801元。 買得如此之費力，線下代理人還賺不到錢。 銷售難度決定了傭金的高度。 想讓這群代理人維持起碼的生計，就要一筆可觀的傭金。 X華保險的財報數據顯示，每年的傭金支出，高達總保費的14.7%，  X華保險并不是個例。 在行業里，給代理人的首年傭金+各種獎勵的平均成本支出超過首期保費的50%，也就是說，第一年保費的一半錢，都被代理人薅走了。 于此同時，從線下代理人的角度， 好不容易抓住一個想買保險的客戶，那不得榨干他的價值。 代理人所推薦的一定是傭金高、性價比低的產品。 保險公司也樂得這一切發生，有意在代理人渠道投放一些“大而全”，但是性價比極低的產品。 這樣做，底層代理人只要賣出一單，一個月就不用愁了。于此同時，保險公司的利潤也能得到保障。 （想要了解更多的，可以參考公子這篇：代理人制度到底有多黑？） 有人要問了，前幾年過高的保費用來支付了渠道傭金，那么后來多交的錢去了哪里呢？ 而這，就要說到了保險公司的運營費用。 2.運營費用：超高的運營成本“吃掉”了保費 對于經營一家險企來說，無論是營業場所的房租、內勤人員的工資，還是廣告費、推廣費，這都是要有成本的。 我們還是以X華保險為例，包含運營費用是13%。 于此相對照的，是只在線上渠道銷售的X康人壽，它的這個數字是0.6%  而且，X華保險在品牌大公司里，還是屬于最「摳門」的。 這就不得不提到運營成本里的廣告費用：  2017年，四大上市險企，日均廣告費在7407萬元，其中，「廣告王」中國X安全年宣傳費高達200億元，而當年X安人壽的賠付金額是211億元。 圖片來自X安官方宣傳頁 廣告費都快趕上賠付金額了， 所以，不要再問為什么自己買的X安福為什么這么貴了好嘛。 拿著全球最會打廣告的保險公司的保單，心里沒點數嗎？ 另外。保險公司激進的營銷策略，往往浪費的是老百姓的保費。 我們繼續拿X安舉例： 2016年，X安內部覺得保險App市場是一片藍海，率先投入資金開發App。 但是很快，App滿天飛，相比于下載APP占用內存，大家更愿意使用更為輕便的公眾號和小程序。 X安的App項目也就不了了之了。 保險行業不同于其他行業，領先不一定會帶來經濟效益。 相反，慢人一步，節約成本無數。 某些險企口口聲聲說在搞創新，也不想想在拿誰的錢在搞創新？ 3.積重難返的歷史，成為某些保險公司的負擔 保險公司在定價時，通常會根據當時的投資壞境為保單假設每年的收益率，通俗地說就是保險公司提供給我們作為用戶的回報率，這被稱為預定利率。 現在的保險的預定利率，通常在4%以下 可是，你要知道，在1999年之前，那時候保險預定利率在8%甚至更高。 也就意味著對于這些存量保單，保險公司每年要能賺到8%以上的收益，才能不虧錢。 可是隨著利率下行，這些保單逐漸成為保險公司的沉重負擔。 根據有關數據，截至2009年底，X安的利差損失為800億。 這也就意味著，每年一開年，什么都沒干，先虧損800億。 類似的情況不只X安一家， 中國人壽成立于1949年 中國平安成立于1988年 太平洋人壽成立于1991年 新華人壽成立于1996年 泰康人壽成立于1996年 這些經歷過高利率時代的保險公司，在1999年之前賣出的保單，由于給客戶回報過高，超過保險公司投資收益，使得保險公司出現長期負債。 那保險公司該怎么辦？ 只能拆新墻補舊墻，用新近保單填補曾經犯下的錯。在新保單上多賺點錢彌補舊的虧空。 所以，現在購買保險的消費者，某種程度上也在為某些保險公司曾經的錯買單！ 綜合上面幾點我們可以看到，保險賣得太貴，最主要是渠道、運營、歷史三方面造成的， 你花錢買保險，很可能買到的不是貨真價實的保障。 不是便宜的保險太天真，而是貴的保險套路深 三 保險，本來就很便宜 清楚我們多交的錢，最后落到了誰的口袋里，就可以理解為什么保險產品的價格差別這么大了。 對于保險公司，想把保險賣得便宜是手到擒來的事情。 有些保險，管理比較牛逼，銷售模式比較科學，運營成本控制的比較好； 有些保險，為了戰略和競爭的需要，最大限度的讓利給客戶； 有些保險，沒有歷史負擔，而且有更靈活的定價模型。 總結起來， 想把保險賣的便宜的方法有千千萬萬種，而保險賣得貴原因只有一條： 坑?。。?/strong> 每年保險公司都會開發很多保險產品，去針對不同銷售渠道的需求。 你要說這些產品的差異有多大嗎？只不過是你比我核保寬松了一條，我比你在某個疾病的理賠門檻低一點點，只在細枝末節上有差別，但是價格卻能差出幾倍。 說到底，保險公司賺的就是信息不對稱的錢。 咱們老百姓，可能清楚大米多少錢一斤，饅頭多少錢一個。 但讓你說嚴重的骨髓增生異常綜合癥值多少保費？埃博拉病毒值多少保費？ 咱去哪里知道？ 之前信息閉塞，保險代理人咣咣咣敲門，豈不是任他說啥是啥。 自己被坑了，買貴了，到最后還得感謝人家。 現在線上渠道的保險，便宜不說，更重要的是公開透明。 價格透明，責任透明，條款透明，任你比較。 好產品，就是市場公認的，誰要是信口胡說，分分鐘就會被打臉。 所以，覺得買保險一定要買貴的，便宜沒好貨，這是典型的斯德哥爾摩綜合癥； 是被無良的保險代理人坑了太久，被迫適應了過高的價格和惡劣的保險生態，反而忘記了 保險，原來也可以很便宜。 通過文章前面的內容，我們簡單做個梳理： 保險賣得便宜，并不是因為保障差。 反而保險賣得貴是有問題的，本質是由于它們的附加保費太高，具體來說來自于渠道、運營、歷史三方面。 而保險貴的錢，對我們老百姓是完全沒有必要的。 咱們買的是保險，又不是這些七七八八的零碎，別讓信息不對稱坑了你。 這也讓我們學習到了3點教訓： 1）遠離高傭金的產品，代表是返還型保險、“大而全”的保險。 2）保險公司名氣大，不一定是件好事情。 3）保險公司的歷史并不能作為參考，歷史長甚至是減分項。 至于保險公司怎么選，可以參考我的文章：保險公司該怎么選？ 總結下來，記住一句話： 遇到保險產品同質不同價，該怎么辦？ 放心買便宜的。 Over。 |
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