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保觀 | 聚焦保險創新 在線教育大震蕩，是保險增員的一大良機。 時間倒退一個月，恐怕誰也不會想到，在線教育行業會一夜間垮掉。7月24日，中共中央辦公廳、國務院辦公廳印發了《關于進一步減輕義務教育階段學生作業負擔和校外培訓負擔的意見》，提出校外培訓機構不得占用國家法定節假日、休息日及寒暑假期組織學科類培訓等。文件一出，很多教育機構直接被判“死刑”。 反映在資本市場，“雙減”政策發布前后，中概教育股票全線暴跌，好未來、新東方等巨頭跌幅一度超過40%。上市公司如此，猿輔導等明星創業項目也無法避免的被影響。在這樣的市場大背景下，K12教培機構在急切的尋求轉型。 從被資本捧上天到“跌下神壇”，不過兩年時間。根據界面新聞披露的數據，截至2021年6月24日，教培行業今年新增企業59.4萬家，已經高于2019年全年增量。而行業的巨變落在個人身上，就是一次大規模的組織架構調整，大量輔導、銷售崗位的員工面臨被裁。 據報道，此前高途創始人陳向東在內部會議中表示，高途的裁員指標涉及范圍達上萬人，相當于其三分之一的員工將會離開。而另一邊，2020年10月才宣布成立為獨立品牌的字節教育板塊，業務調整、裁員也成定局。這也就意味著，一大波從教育行業離開的人，將涌入各行各業。拉勾網數據顯示，整個K12教育行業的裁員比例可能會高達98.5%。 大量人員正在從教育行業流出，需要更多的行業承接這些求職者，保險行業高質量增員的機會來了嗎？ 齊頭并進的渠道變革，基本同步的人才培養 我們盤點了一下，教育和保險這兩個行業其實有挺多相似之處。 在互聯網之風席卷之前，教育與保險行業一樣，都是十分依賴線下分支機構擴張的存在。如果當地沒有分支機構，銷售以及后續服務的提供等環節都無法開展。品牌打的再大，如果沒有線下根基，也可能出現“強龍難壓地頭蛇”的情況。 而隨著互聯網時代的到來，我們認為，教育和保險，是被極大“改造”的兩個行業。線上渠道的存在打破了地域、時間的限制，從產品的購買，到消費者權益的使用，幾乎產業鏈中的全部環節都可以在線上進行。這一方面降低了企業的管理成本，另一方面也推動了用戶群體由集中式向分布式的轉變。 值得一提的是，單論渠道變革，教育和保險可以說是齊頭并進。隨著3G網絡的成熟，在線教育和互聯網保險，都先后迎來發展元年。2013年前后創立的作業幫、猿輔導、眾安在線等，都逐漸成為了各自領域的頭部。 而在眾多玩家入局之后，兩個行業也進入了一陣飛速發展的時期。根據Analysys易觀監測數據顯示，2017年第3季度中國互聯網教育市場整體交易規模達714.2億元人民幣，環比上漲27.3%，中國已成為全球規模最大的互聯網教育市場。  圖片來源：Analysys易觀 到了2020年，根據中保協披露的數據，互聯網人身險累計實現規模保費2110.8億元，互聯網財產險累計保費收入為797.95億元。另一邊，根據艾瑞咨詢的統計核算，中國在線教育行業市場規模達2573億元，整體線上化率為23%—25%。 可以說，在線下轉線上、或是尋求“線下+線上”的這一發展過程中，教育和保險行業在相關人才的培養上基本算是同步的。市場規模快速增長的背后，體現的是相關人才在整個產業鏈中扮演的角色以及所擔負責任的不同。 多重因素影響下，從業人員的“基因突變” 同教育行業一樣，在經歷了一段粗放的飛速發展期后，對于保險行業而言，靠人海戰術取勝、燒錢換流量的時代一去不復返，在政策和監管的影響下，兩個行業的線上化轉型勢必要回歸正軌。 出于人口紅利，以及2015年取消保險從業資格考試等原因，在行業快速發展時期，保險代理人數量迎來激增，到了2019年，這一數字來到973萬。而隨著整個保險行業進入低速發展階段，代理人隊伍也開始大量脫落。根據銀保監會披露的數據，截至2020年末，全國保險公司在保險中介監管信息系統執業登記的代理制銷售人員為842.8萬人。 這也意味著，在短短一年時間內，保險行業面臨超過一百萬的人才流失。當然在這之中，存在一部分因產能過低而被“淘汰”的從業者，但從各大險企的業績來看，代理人隊伍的持續脫落不可避免的帶來了業務數據的波動。 以目前平安全面落實壽險改革的成績來看，上半年平安單月新單保費同比增速分別為34.46%、19.54%、-24.91%、-27.56%、 -28.03%、-18.38%。而在平安此次“不破不立”的壽險改革中，代理人隊伍的調整是絕對的核心。  圖片來源：經濟觀察報 毫無疑問，改革也是整個保險行業數字化轉型的關鍵詞。尤其對于壽險公司而言，過去，增員基本與增保單劃等號，行業依靠粗放的人海戰術享受到了人口紅利，實現了增長。而現在，面對愈加激烈的市場競爭，各大險企均加強了對優質人才的引進和培養，在結果之外，也更加關注過程。 但目前，整個行業代理人隊伍處于質沒上去，量持續降低的尷尬境遇。截至2020年末，平安個人壽險銷售代理人數量為102.38萬人，同比下降12.3%；代理人渠道新業務價值429.13億元，同比下降37.1%；太保的月均代理人數量則從79萬人下降至74.9萬人，新保業務收入從395.9億元下降至290.4億元。 因此，在各大險企推出的代理人培養計劃中，高品質、高素質成為關鍵詞，而這與教培行業從業人員的基本能力有很高的契合度。相比起其他行業，教育行業涌入了很多名校畢業生，且一部分也積累了很多銷售的經驗。 在所扮演的角色上，站在課程銷售、保險代理人的角度，互聯網的興起很大程度上消除了買賣雙方的信息不對稱。 體現在宣傳方式上，因為大眾獲取信息的門檻變低了，之前對于課程或是保險產品過于“自賣自夸”的宣傳方式正在逐漸被淘汰。落腳到保險行業，用戶需要代理人站在一個中立的角度，定制化、個性化的提供保險解決方案。而這恰恰是教培從業人員所具備的能力：教學內容可能是一致的，但針對不同的學生，我需要給出更加定制化的提高成績的措施。  互聯網時代，服務是“主旋律” 另外，在用戶需求多元化、解決方案定制化這一趨勢下，互聯網也在潛移默化的影響著這兩個行業的營銷渠道。 最為明顯的是，傳統教育與保險行業此前宣傳的主要渠道基本就是線下廣告，到了互聯網時代，燒錢圈地，是在線教育和互聯網保險體現出的最明顯特征。以作業幫為例，在地鐵、公交站等場地投放廣告之外，其他APP、綜藝節目中，也都能看到他的身影。 與互聯網保險一樣，線上教育機構同樣重視私域運營。通過廣告、微信公眾號矩陣等渠道引流，不僅擴大了品牌的影響力，同時也方便對用戶進行精準營銷。哪怕用戶下載、關注后短期內將處于觀望狀態，但在添加老師微信領取免費資料的誘惑下，相信將有不少用戶給出正向的回答。 隨后的運營轉化，就是相對標準化的流程了：定期發送活動話術、免費資料、低價課程等，在逐漸掌握了用戶基本情況之后，更加有針對性的給出解決方案。 是不是感覺很熟悉？回顧整個流程，不就是很多第三方保險平臺正在做的事情嗎？首先以低價或是免費一對一保險方案的提供吸引用戶，在掌握用戶情況之后給出定制化的解決方案，在這一來一回中建立與用戶的信任，進而完成簽單。  可以說在整個業務開展的過程中，兩個行業有著高度的相似性和互通性，而教育行業的人才在從業過程中鑄造的較強溝通、共情能力，同樣是一個優質代理人所需要的。實際上大家也能很明顯的感受到，許多行業已經由賣方市場進入買方市場，很大程度上用戶對于賣方的要求是變高了的。 尤其是對于教育和保險行業而言，產品之外，服務與體驗也慢慢成為消費者考慮的關鍵因素，這也是健康管理、養老社區等成為保險行業熱詞的一大原因。那少了面對面建立信任的環節，想要通過微信等線上平臺達到用戶“更高”的要求，更強溝通能力以及專業能力是必不可少的。而這一領域，恰恰是教培人員的強項科目。 總體來看，幾個優質保險代理人需要具備的能力，與在線教育行業從業人員有著極高的契合度。而對于此次教育行業涌出的大量人才來說，保險行業同樣是一個不錯的選擇。一方面，保險行業還是比較職業友好的，基本沒有年齡限制；另一方面，很多險企都推出了專門的精英計劃以吸引人才，在線教育行業中也有很多都是高學歷且有銷售經驗的，在客戶資源上也有一定的積累。 最為重要的是，我國雖為全球第二大保險市場，但仍有很大的增長空間，薪資上的落差也不會太大。實際上，大家熟悉的中國平安保險皇后葉云燕，曾經就是一名小學教師，中途轉行從事了保險行業。 未來，我們期待看到保險行業能夠涌入更多來自教育行業的人才，逐漸建立起一支高品質的代理人隊伍，為用戶提供更好的服務。  |
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