不懂心理學就做不好銷售

讀書人心系天下 2021-08-30

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內容簡介:
　　本書從心理學角度解讀銷售活動，涉及心理學和營銷學兩個學科的內容，以銷售活動為主線，配合相關的心理學術語，系統而科學地講述了心理學在銷售活動中的應用。對銷售人員在銷售過程中的不同階段，消費者的不同心理，以及銷售人員應該如何去面對客戶等方面都做了詳細介紹，相信會對銷售人員的工作有著很強的指導作用。
作者簡介:
韓布偉，北京零壹社互聯網技術研究院高級研究員、北京郵電大學智慧城鄉研究中心特聘研究員，同時擔任多家企業的戰略顧問。長期專注于互聯網科技、時代趨勢變革、銷售領域的研究，出版有《顛覆式互聯網營銷》《泛娛樂》等圖書。
目錄:
第1章　攻破防線：讓客戶放心地把錢交給你
“第一眼”效應：你的形象價值百元002
曼狄諾定律：微笑可以換取黃金005
不要急著“打開”客戶的錢包009
“禁果效應”：神秘感套住客戶的心011
設身處地，擊潰對方戒備014

第2章　拉近距離：關系近了好辦事
交際定律：小幽默帶動大氣氛018
喜好心理：多談客戶喜歡的話題021
“打嘴仗”不如懷一顆“取經心”024
叫個老鄉好辦事027
在“QQ、微信”中經常給客戶點個贊030

第3章　獲得認同：客戶認可你才可能認可你的產品和服務
誠信定律：用“心”打開客戶的錢包036
用你的自信感染和征服客戶038
好名聲帶來好運氣041
多一個客戶多條路045
妥善處理與客戶的摩擦048

第4章　善于傾聽：80% 的成交要靠耳朵完成
在傾聽中摸清客戶的“底牌”054
識破“價格太貴”之類的潛臺詞056
傾聽解決客戶的不滿059
坐著聽，不如拿筆記062
透過語態判斷客戶的性格065

第5章　洞察需求：三分鐘看穿客戶的心
巧用利誘：客戶總希望用最少的錢買最好的東西072
焦點效應：把客戶的需求放在心中075
激起客戶對產品的需求和渴望077
客戶需求安全感的心理081
情感效應：客戶重視附加在產品背后的情感價值084
做個顧問式銷售員087
體驗會讓客戶早做出決定090

第6章　心理暗示：讓客戶在“不知不覺中說 “是”
巧用環境威懾效應影響客戶094
隱晦表達更容易被客戶接受096
在“報價”上下功夫099
利用客戶怕買不到的心理102
產品比較法，促使客戶加價105
“是，是，是”成交法108

第7章　投其所好：客戶喜歡什么，就提供什么
用“迷魂湯”灌倒客戶112
把客戶當作上帝115
給客戶賓至如歸的感覺118
重視客戶的喜好121
讓客戶證明自己的權威124

第8章　抓住弱點：瞄準心理弱點，直戳客戶軟肋
猶豫不決型客戶需給建議128
專制型客戶要忍耐130
炫耀型客戶怕落后134
干練型客戶怕啰唆136
挑剔型客戶怕較真兒139
獨特型客戶講個性142

第9章　攻心博弈：一場“心”與“心”的較量
從眾效應：以“很多人都喜歡”為突破口146
逆反效應：你不賣，我偏要買148
異性效應：男女具有互相吸引力的作用152
稀缺效應：短缺會造成商品的價值升值154
權威效應：客戶往往喜歡跟著“行家”走157

第10章　巧妙布局：讓客戶一步步走進預設的流程
制造恐懼心理，迫使對方簽單162
以退為進，緊牽客戶的心164
想方設法讓客戶依賴你167
多利用慣性思維引導客戶170
巧施“黑臉—白臉”戰術173
欲言又止，激發客戶好奇心175

第11章　攻克壁壘：主動出擊，踢好臨門一腳
嫌貨才是買貨人180
不可輕信客戶的拒絕182
做好被客戶拒絕的準備185
把握處理拒絕的時機188
見招拆招——對癥下藥化解客戶的拒絕191
實踐出真知——排除客戶拒絕的實戰技巧194

第12章　掃清暗礁：不做“一錘子買賣”，抓住“潛力股”
折中效應：拒絕貪婪，細水才會長流200
用贈品“收買”客戶的心202
小恩惠帶來大便利205
積極回應客戶的抱怨207
迅速處理售后問題210
定期回訪成交客戶213