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作者│趙曉陽 法蟬聯合創始人 筑法科技CEO 上個月在某省的青訓營授課時，遇到兩位青年律師提問： A律師問我： “我常聽業界前輩和資深律師說，律師一定要走專業化的道路，我以后準備做一個專業的知識產權律師，只做知識產權案件，您認為是否可以？”。 B律師問我： “我所在中小所的客戶的需求是五花八門，這對于青年律師是先吃飽飯還是專業化是一個困局，您有什么建議嗎？” 這兩位律師提的問題都是在問青年律師要不要專業化，以及如何專業化。這個問題我幾乎每次在與青年律師交流時都會被問及，這是一個近年來在行業內不斷被提及被討論的一個話題，每一個青年律師都應該或多或少思考過。 今天我們來探討一下青年律師的專業化問題 因為經濟變化、社會分工、市場競爭與行業發展，律師專業化已經是一個行業普遍認知的共識了。目前業界通常談論的律師專業化，主要有兩種： 一種是以法律事務為中心的專業化，比如婚姻家事、刑事、知識產權、破產、IPO等專業化律師，這種專業化可以說律師作為一名法律專家的專業化； 一種以特定客戶群體為中心的專業化，比如能源礦產、TMT、MCN網紅、不良資產、文娛文創、甚至本地服務的專業化，這類專業化可以說律師作為一名行業專家或客戶綜合問題解決者的專業化。 兩者都以法律實務能力為基礎，但前者相關法律實務經驗為第一位，后者的行業經驗和商業經驗更占上風。 隨著大環境因素變化，專業化將是中國律師行業成熟發展的必然趨勢，是青年律師占領法律服務細分市場的關鍵點，是難而正確的事情，專業化的道路是青年律師的長期主義不是短期手段，有規劃、有目的的長期積累和成長才能真正的走向專業化。 需要注意的是，一些青年律師討論或學習某專業化的資深律師或律所時，常常會陷入一種誤區。 認為專業化就是選擇某個領域專業后就要只做這種業務放棄其他業務，這樣才是專業化，甚至認為自己做了專業化的選擇，“自己就跟別人不一樣了”。 無論哪種專業化，都是大量相關法律事務和客戶需求積累和錘煉的結果，并非律師自我定義或標簽，所謂專業一定必須是客戶認為的專業，不是律師本身自嗨式專業。 沒有大量案件積累，沒有大量客戶接洽溝通很難做到真正意義上的專業化。 很少人看到專業化的資深律師或律所（特別是紅圈所）的背后是市場選擇和資源積累的結果，是個人選擇加上時代與地域的紅利，是主觀能動加客觀的推動，機會、資源與能力缺一不可。 源于多年行業觀察和律師服務的經驗，我認為青年律師的專業化成長需要經歷：生存期、發展期、專業積累期和專業品牌期四個階段。 任何職業首要問題就是解決溫飽和生存，律師也不例外。 除了加入團隊和有強資源的，大部分獨立青年律師執業往往什么業務都要做，這個時候常常會被人詬病為“萬金油律師”，好像什么業務做了就成了“萬金油律師”了，就low了，甚至像上文中B律師一樣會陷入困惑。 誠然，“萬金油”是有對業務不精專的律師諷刺和貶義的意思，但是我認為什么業務都做的律師并不一定是“萬金油律師” 特別是青年律師在獨立執業的初期，因為要生存所以什么業務都要接，不要在獨立執業就追求高大上的業務，應當多去接各類業務，多去見各類客戶，認真學習、鍛煉自己、積累經驗、找到自己的擅長和有興趣的業務領域。 什么業務都接的同時，每一個案件和客戶都認真對待，這是青年律師走向專業化的第一個階段。 因為時間、精力和資源有限性，任何時期律師都要對自己要有規劃、有目標和有取舍。 已經執業三年以上律師上要認識到自己擅長和喜歡哪些業務，不擅長哪些，要把學習研究法律問題、做業務、客戶拓展溝通的精力進行規劃和優先級的劃分，一定要有對客戶或業務有“say no”的能力，清楚哪些大類業務自己不接。 比如自己主要興趣在民商事業務，婚姻家事、常法、訴訟等可以都做，但是不接行政案件和刑事案件，可以把這類案件和客戶介紹給更加專業的律師。 認識到自己長處，有所規劃和取舍，這是青年律師走向專業化的第二個階段 執業五年以上的律師應當思考一個問題，我的核心業務（或核心客戶群體）是什么？ 這個問題我常常問律師，能馬上回答的人寥寥無幾。同樣因為上文描述的資源、時間有限性等主客觀原因，我們往往不能把所有人都當成客戶，這是大海撈針和守株待兔，執業五到十年的律師應當有自己的核心業務或核心客戶群體。 可以先回顧和盤點一下，自己近兩年來，大多數業務收入是什么領域，又是什么類型的客戶？占比是多少？個人客戶較多，還是企業客戶較多？ 個人客戶較多是什么案由，對個人客戶年紀、學歷、職業進行一個整合分析；企業客戶較多案由是什么，是私企多還是國企、政府，哪個領域的企業較多？ 比如這是一個建工房地產團隊的業務盤點情況： 結合自己資源和能力，有沒有一個主要的客戶群體或業務，是業務創收的核心來源（現階段占領律師全年業務收入的30%以上），是律師動作的主要承接方，是律師專業水平和能力的主要感知方； 有人認為律師如何定位非常復雜，而在我看現階段律師定位方法很簡單，就是結合自身的能力和資源確定一個核心的客戶群體。 核心業務或核心客戶群體不同，律師的人設就不同；傳播的平臺與投入資源就不同；線上線下，私域公域，產生的幾何效果不同； 比如常有律師問我要不要做短視頻，如果是以個人業務為主的律師可以嘗試嘗試，但是以機構業務為主就不要太浪費精力去做短視頻了。 有自己的核心業務或核心客戶群體，這是青年律師走向專業化的第三個階段。 這個階段終于到了青年律師理想的專業化階段，即只專注某類業務或客戶群體就可以實現穩定創收和持續增長。 這個階段實現一般是至少有十年以上執業經驗的律師，在區域或行業內積累了一定知名度和經驗，有知名案例或頭部客戶，成為了該領域的專家，得到多數客戶的青睞。 這個階段專業化是由主客觀多方因素綜合的結果，機會、資源和能力缺一不可，所在的區域內這個專業類型的業務是否有足夠大的體量，律師是否有資源或方式能夠鏈接足夠多的客戶，是否有能力承接足夠多的案源和維系客戶， 這是市場客戶的選擇和長期的積累的結果，不是主觀的一廂情愿。 比如像泰和泰的楊靜律師團隊，楊律師是勞資人事的專家，其團隊擁有多年專注于企業人事法律服務的經驗，客戶平均服務10年以上，辦理了超過2000起勞動爭議案件； 市場與客戶足夠多，能力足夠強，時間和精力只專注于某一類業務或服務某特定群體的客戶，這是青年律師走向專業化的第四個階段。
結語 誠如霍姆斯所言，法律的生命不在于邏輯，而在于經驗。審判者如此，律師同樣如此。專業化是一點點積累的結果，不是一個短期的手段。蟬在土里埋上數年，最終才能長出翅膀蟬鳴仲夏。專業化成長的道路同樣如此，青年律師需要戒驕戒躁、沉潛務實方能厚積薄發。這也是法蟬之所以叫法蟬的原因，我們同樣對自己，對行業有著這樣期待。 希望諸位青年律師不要被那么多當下看起來是“賺錢的業務”所誘惑，腳踏實地，不斷積累優勢，追求長期收益和目標。 每個人都想變富有，但大多數人都未能如愿，那是因為沒有人愿意慢慢變富。 ——巴菲特 1.專業化分為一種以業務為中心的專業化，比如婚姻家事、刑事、知識產權、破產等專業化律師；一種以特定客戶群體為中心的專業化，比如能源礦產、TMT、MCN網紅、不良資產、文娛文創等專業化。 2.真的專業化是市場競爭和資源積累的結果，青年律師沒有沉淀和積累是無法進行真正意義上的專業化。 3.客觀方面，因為法律服務分工細化和市場選擇，主觀方面因為時間、精力和資源有限性，律師一定在業務選擇上要有規劃、有目標和有取舍。 4.青年律師的專業化需要資源的積累和經驗的沉淀，大體要經歷什么業務都做，知道哪些業務不做，有核心業務或客戶群體，專注于某領域或某類客戶的業務這四個階段。 ◎ 2021年律師團隊管理者 / 值得體驗的組織力課程 / 在這里 ?。。?/p> 針對團隊組織層面暴露的問題 重實踐、講落地… 更有一對一線下回訪 內測名額已開放 25個名額搶完即止 歡迎掃碼報名 ??  法蟬 法蟬是融合人工智能和法律專業知識數據研發的一站式律師工作平臺，致力于為律所和律師持續穩定盈利賦能。 365篇原創內容 公眾號 |
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