新風(fēng)口上的預(yù)制菜行業(yè)｜深度調(diào)研

預(yù)制菜目前比較火熱，自從蘇州味知香正式登陸上交所主板，成為“預(yù)制菜第一股”后，原本鮮為人知，或者說比較低調(diào)的行業(yè)開始成功出圈，引發(fā)熱議。

本文將從多個專業(yè)人士深入訪談角度深度解讀預(yù)制菜行業(yè)，讓大家對整個行業(yè)有深刻的認(rèn)知。重點對預(yù)制菜行業(yè)知名企業(yè)味知香、真滋味、亞明企業(yè)進(jìn)行詳細(xì)全鏈條調(diào)研分析，給預(yù)制菜行業(yè)行業(yè)人士和關(guān)注預(yù)制菜行業(yè)人士的一些詳細(xì)真實資訊作為參考信息。

企查查數(shù)據(jù)顯示，目前我國共有7.19萬家預(yù)制菜相關(guān)企業(yè)，山東以9246家企業(yè)位居第一，河南、江蘇分列二三位，深圳、長春、濰坊則是排名前三的城市。

2020年，相關(guān)企業(yè)新注冊1.25萬家，同比增長9%，今年一季度新增企業(yè)1448家。山東河南江蘇位列省份前三，深圳長春濰坊排名城市三甲。

從地域分布來看，企查查數(shù)據(jù)顯示，山東省共有預(yù)制菜企業(yè)9246家，在全國所有省份中排名第一，河南、江蘇、廣東和安徽分別有相關(guān)企業(yè)6894家、5863家、5369家和4479家，排名2-5位。

2011年以來的十年之間，預(yù)制菜相關(guān)企業(yè)注冊量逐年增長。企查查數(shù)據(jù)顯示，2011年的注冊量為1796家，2015年首次突破4000家，2018年首次突破8000家，2020年注冊量達(dá)到十年之最，全年共新注冊1.25萬家，同比增長9%

從味知香前區(qū)域經(jīng)理口中得知，十五至二十年前預(yù)制菜品行業(yè)從上海開始發(fā)展，后來發(fā)展到浙江、蘇南等經(jīng)濟水平跟上海趨同的區(qū)域，隨著消費需求升級、80，90后生活節(jié)奏加快、消費習(xí)慣改變在經(jīng)濟發(fā)達(dá)地區(qū)行業(yè)逐漸成長起來，該專家認(rèn)為未來5—10年都有增量，增量不會像現(xiàn)在這么大，但是整體增長趨勢是可以保持的。

從上圖的2011-2020年企業(yè)注冊量來來，曲線在2019年開始出現(xiàn)比較平緩的s曲線趨勢，也證明了味知香前區(qū)域經(jīng)理的趨勢判斷，未來5年-10年預(yù)制菜企業(yè)增速降逐步變平緩，后加入競爭企業(yè)將逐步減少。

預(yù)制菜企業(yè)集中在長三角和珠三角地區(qū)，長三角以加盟連鎖為主，代表品牌味知香、真滋味、好得睞；

珠三角以批發(fā)流通為主，代表品牌廚衛(wèi)、三煲，另有福建地區(qū)的綠進(jìn)、亞明、易太以面向B端餐飲客戶為主。

分析：

1）分區(qū)域來看競爭情況有所不同：前幾年大家相安無事各自發(fā)展，近五年競爭有所加劇，如華東核心區(qū)域部分企業(yè)間出現(xiàn)價格戰(zhàn)，搶占渠道和市場份額的情況，全國其他區(qū)域也逐漸有2-3家地方企業(yè)成長起來。

2）如果細(xì)分至企業(yè)層面來看，面向B端的綠進(jìn)市占率達(dá)20%，華南地區(qū)為優(yōu)勢區(qū)域，亞明市占率17%，廣東、浙江、江蘇表現(xiàn)較好，易太市占率10%，主打低價位產(chǎn)品，云貴川渝地區(qū)表現(xiàn)強勁；面向C端的味知香在區(qū)域擴張和農(nóng)貿(mào)渠道攤位搶占方面具有品牌、產(chǎn)品品質(zhì)和加盟商培訓(xùn)輔導(dǎo)的優(yōu)勢。

預(yù)制菜行業(yè)產(chǎn)品其實品類挺廣，按行業(yè)人士的分類法，根據(jù)銷售經(jīng)營范圍，主要分為6大類。

1）料理包，如蓋澆飯的澆頭；

2）酒店菜，給酒店后廚簡單蒸煮或油炸之后就可以上桌的預(yù)制菜品，如牛肋骨、牛仔骨、蒜香小排等，代表品牌廈門綠進(jìn)；

3）速凍調(diào)理生制品，傳統(tǒng)意義上的預(yù)制菜，如蠔油牛肉，水晶蝦仁等，代表品牌味知香；
4）生鮮類，一般是商超內(nèi)的凈菜，即洗凈切好可以直接烹飪的蔬菜，如韭菜炒雞蛋、蒜苗肉絲；
5）燒烤類；
6）火鍋類。

總所周知，作為80，90后當(dāng)今社會的主力群體，經(jīng)濟壓力大，生活節(jié)奏加快，屬于消費習(xí)慣及觀念轉(zhuǎn)變速度最快的群體之一。

從全國經(jīng)濟發(fā)展相對較快的華東、華南區(qū)域，一線城市因市場培育較早、經(jīng)濟發(fā)展水平高、城市人口流動性強、預(yù)制菜接受度高需求表現(xiàn)強勁。

分析：

1）各類企業(yè)還在積極拓展新渠道，除傳統(tǒng)流通加盟渠道外開始布局天貓京東電商傳統(tǒng)電商渠道和新零售社區(qū)電商渠道、直播帶貨渠道獲取新的消費人群；

2）各類企業(yè)在持續(xù)進(jìn)行區(qū)域擴張，從華東江浙滬地區(qū)往周邊安徽、山東、河南、河北、四川重慶等地擴張。

從細(xì)分渠道來看，B、C兩端需求呈齊頭并進(jìn)的趨勢，B端餐飲、酒店、企事業(yè)單位食堂需求近五年都是幾何倍數(shù)增長的水平。

主因是預(yù)制菜省時省力，可有效降低B端餐飲的人工成本，提升效率，同時口味不差、高度標(biāo)準(zhǔn)化的預(yù)制菜產(chǎn)品解決了傳統(tǒng)餐飲企業(yè)對廚師高度依賴的痛點；

C端消費者由于工作生活節(jié)奏加快、大部分中青群體沒有充裕的時間在家做菜、甚至不會做菜，大多會選擇方便快捷、健康美味的預(yù)制菜來替代隨便點個外賣。

1）經(jīng)濟發(fā)展使人們的生活節(jié)奏加快，沒有時間去買菜備菜，也沒有時間學(xué)做菜，但收入水平提高之后人們對生活品質(zhì)、食品安全的要求更高，預(yù)制菜因為免切免洗免配，有效節(jié)省了時間，口味也不差，就使得消費者對預(yù)制菜品需求變大；

2）消費觀念及習(xí)慣轉(zhuǎn)變，因為預(yù)制菜方便快捷，且健康美味，消費者的接受度逐漸增加；

3）區(qū)域在不斷擴大：預(yù)制菜從最初的上海、杭州這些經(jīng)濟發(fā)達(dá)的地區(qū)逐漸擴張到合肥、武漢、成都這類城市，且這些城市的相關(guān)企業(yè)逐漸發(fā)展起來，對消費者有一定教育作用，促使行業(yè)加速增長。

其中，因2020年的新冠疫情對餐飲行業(yè)產(chǎn)生了巨大的破壞性，餐飲行業(yè)的預(yù)制菜開始走進(jìn)消費者視野中，同時社區(qū)團購、傳統(tǒng)商超、電商、外賣渠道端預(yù)制菜銷售量的激增，讓眾多預(yù)制菜品牌開始得到媒體曝光，開始僅限于冷凍食品行業(yè)和餐飲行業(yè)小圈子內(nèi)的討論，逐步深入大眾視野，甚至引起媒體、資本的重點關(guān)注。

預(yù)制菜企業(yè)渠道結(jié)構(gòu)及管理：

我們將渠道結(jié)構(gòu)分面向B、C端來看。

面向C端的企業(yè)以連鎖加盟渠道為主，流通批發(fā)為輔，近幾年新增電商渠道。

面向B端的企業(yè)以經(jīng)銷商渠道為主，也有特通渠道和電商渠道。

面向B端的前三頭部企業(yè)管理模式相近，其他企業(yè)管理有所差異，面向C端的企業(yè)對加盟店管控力度高，流通批發(fā)、經(jīng)銷店的管控力度比較弱。

預(yù)制菜行業(yè)供應(yīng)鏈建設(shè)整體處于初級階段，大部分企業(yè)毛利水平在30%左右，凈利潤水平在20%+；

行業(yè)供應(yīng)鏈建設(shè)水平整體處于初級階段，頭部企業(yè)味知香、真滋味、亞明等目前都只有一個生產(chǎn)工廠，但預(yù)制菜行業(yè)生產(chǎn)工廠主要是冷庫和切分生產(chǎn)線的建設(shè)，短期擴產(chǎn)難度不大，因目前全自動化的設(shè)備不多，比較碎片化，而且可以靈活組合使用；

頭部企業(yè)味知香、真知味毛利率水平在30-35%之間，凈利潤水平在20%+，各個企業(yè)利潤水平整體差異不大，細(xì)分產(chǎn)品品類利潤有所差異。

前十幾年各大企業(yè)都是各自發(fā)展，相安無事，近三五年迎來行業(yè)的爆發(fā)期。

很多成長起來的企業(yè)都有30-50%的增速，企業(yè)間競爭加劇，很多地區(qū)都有2-3個品牌，局部地區(qū)甚至出現(xiàn)價格競爭的情況。

主要原因分析：

1）預(yù)制菜最開始起源于華東地區(qū)，發(fā)展至今由于異地擴張到全國的速度不夠快，頭部企業(yè)50-80%的銷售量仍然集中在華東區(qū)域，導(dǎo)致同行間競爭加劇，愈發(fā)明顯。

2）產(chǎn)品類別同質(zhì)化嚴(yán)重，客戶對品牌的忠誠度沒那么高，產(chǎn)品的可替代性較強導(dǎo)致價格戰(zhàn)的現(xiàn)象發(fā)生。

整體來看，預(yù)制菜行業(yè)生產(chǎn)門檻不高，但產(chǎn)品結(jié)構(gòu)豐富度、產(chǎn)品品質(zhì)要做到很好是有較高的門檻的，只有味知香這類做了十多年的企業(yè)才可以達(dá)到這個水平，進(jìn)而有能力去做專賣店面向C端客戶。

生產(chǎn)門檻不高即產(chǎn)品做出來比較容易，也有一定的市場可以銷售，只是不太容易做出高品質(zhì)產(chǎn)品形成競爭力。

新入場的品牌一般只有能力做一到兩個產(chǎn)品系列，銷售到B端餐飲流通渠道，沒有辦法做到全系列，去開專賣店面對C端客戶。

產(chǎn)品毛利：平均毛利率30%左右，凈利潤在20+%。

新開門店客戶不穩(wěn)定，店鋪產(chǎn)品結(jié)構(gòu)沒有足夠優(yōu)化，會有一定產(chǎn)品損耗（比例很低），也會拉低毛利率，預(yù)估為25%毛利率。

整體情況：

速凍調(diào)理生制品行業(yè)的頭部企業(yè)目前仍然集中在華東地區(qū)，蘇州本地有真滋味、好得睞、味知香，酒店菜這一塊主要有廈門綠進(jìn)、廚寶、三寶、雅鳴，主要分布在福建地區(qū)，體量在1-2個億左右。但幾乎所有品牌的主要銷售區(qū)域都在江浙滬區(qū)域，因為江浙滬對預(yù)制菜的接受度最高。

局部情況：

華東地區(qū)：目前企業(yè)間競爭加劇，局部地區(qū)甚至出現(xiàn)價格競爭的情況，原因是頭部品牌主要集中在華東市場，隨著近3年行業(yè)的爆發(fā)式增長還有企業(yè)不斷涌入進(jìn)來；
其他地區(qū)：大部分地區(qū)已經(jīng)有2-3個品牌成長起來。

1、頭部品牌開始搶占市場：

頭部品牌開始搶占市場和加盟商渠道，主要有華東以外的區(qū)域擴張和農(nóng)貿(mào)市場預(yù)制菜品攤位搶占，味知香在這方面具有品牌、產(chǎn)品和加盟商培訓(xùn)輔導(dǎo)的優(yōu)勢，例如味知香的加盟培訓(xùn)可以讓一個小白迅速成長為一個合格的加盟店店主。

產(chǎn)品方面主要是個品牌優(yōu)勢產(chǎn)品之間的競爭，如頭部企業(yè)讓其他品牌的加盟商銷售自己的優(yōu)勢產(chǎn)品。

味知香：銷售額6個億左右，處于行業(yè)領(lǐng)頭羊地位。
好得睞：銷售額3-4億，比味知香早做6-7年，2002年就在上海推廣了半成品菜專賣店的商業(yè)模式，是當(dāng)時行業(yè)內(nèi)最成功的企業(yè)，也得到了上海蘇州政府的表彰獎勵及支持，但后來因為業(yè)務(wù)板塊開發(fā)過多，沒有完全聚焦在主營業(yè)務(wù)上，而味知香專注于預(yù)制菜業(yè)務(wù)，被味知香彎道超車。
真滋味：銷售額2-3個億。
南京嘴留香：銷售額1個多億，已經(jīng)在南京發(fā)展了15-16年。
浙江紹興祥泰豐：銷售額1.5個億左右，起步較晚，成長比較迅速，是因為看好行業(yè)成長，由經(jīng)銷商轉(zhuǎn)變到品牌生產(chǎn)商。

1、味知香加盟店單店模型

味知香的門店數(shù)量及單店運營質(zhì)量都是領(lǐng)先同行的，一般普通菜場店月租金2000左右，初始投資6-7萬，回本周期6-7個月。

費用包括：加盟費，保證金，設(shè)備費用（主要設(shè)備是2-3臺冰箱），店內(nèi)裝修（裝修設(shè)計及風(fēng)格由味知香把控，物料也是味知香提供，保證品牌形象統(tǒng)一）

初期進(jìn)貨額1萬左右，門店只需要1-2人。單日營業(yè)額分3檔，1000，2000-3000，3000以上。

開店輔導(dǎo)：開業(yè)初期公司有2-3名工作人員來做開業(yè)輔導(dǎo)，包括產(chǎn)品如何陳列解凍，產(chǎn)品特點，如何加工，銷售策略指導(dǎo)。

2、產(chǎn)品情況

味知香在產(chǎn)品類別上和同行沒有太多差異，原材料使用也差不多，甚至可能用的同一個供應(yīng)商的原材料。

核心的差異在產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝流程上，體現(xiàn)在產(chǎn)品的口感、口味與同行競品有明顯差異，而且消費者可以感知出來，其他部分頭部品牌可以做到和味知香差不多的水平，但是不如味知香做得細(xì)致。

產(chǎn)品差異：

產(chǎn)品口味上以牛排為例，味知香的產(chǎn)品既有牛排的鮮嫩，又有牛肉的嚼勁，更接近新鮮牛排的口感，但一些競品做不出來這種品質(zhì)，配料輔料上味知香的原料使用更好，以牛排的黑胡椒醬汁為例，味知香的胡椒使用得更優(yōu)質(zhì)，辛香味更濃郁，其他品牌為了壓縮成本使得原料就達(dá)不到味知香的水平。

魚片、蝦仁、魷魚等很難處理難以保持口感的產(chǎn)品味知香通過特殊的生產(chǎn)工藝也可以盡可能保證其口感。產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上一開始味知香就走全國化路線，保留的品類也更適合做全國化推廣，不像一些區(qū)域性品牌的產(chǎn)品地方性口味比較突出，推廣起來不如味知香容易。

產(chǎn)品定價權(quán)：

味知香作為行業(yè)的領(lǐng)頭羊是具備定價權(quán)的，產(chǎn)品一直堅持高質(zhì)、高價，不會因為遇到一些市場阻力就輕易降價或者跟小品牌競爭價格，產(chǎn)品的品質(zhì)也守得住自己的定價。

產(chǎn)品價格波動情況：

預(yù)制菜行業(yè)定價調(diào)價都是比較謹(jǐn)慎的，在原料波動幅度不大的情況下一般不會調(diào)價，只有當(dāng)原材料價格波動很大，比如50%-60%的波動，企業(yè)無法內(nèi)部消化成本低的時候會適當(dāng)調(diào)整價格。

但頭部企業(yè)原料有一定儲備來應(yīng)對，有庫存現(xiàn)有、在途原料可以支撐一到兩個月，這樣可以延緩漲價，以達(dá)到打擊競品的目的，最終調(diào)價主要是針對期貨原料部分。

3、渠道結(jié)構(gòu)及管理

渠道結(jié)構(gòu)：

分專賣加盟，流通批發(fā)兩個大的品類，經(jīng)銷店之前沒有專門拿出來，現(xiàn)在拿出來是因為經(jīng)銷店有自己專門的終端客戶，且不影響專賣和流通批發(fā)渠道的經(jīng)營。

流通批發(fā)、經(jīng)銷店管理：味知香目前對流通批發(fā)、經(jīng)銷店的管控力度比較弱，一方面以鼓勵代管理，即通過對銷售情況好的客戶予以沖抵貨款返利的形式鼓勵進(jìn)貨，另一方面對竄貨、亂價會采取斷供的方式來管理。

整體上還處于依托經(jīng)銷店來賣貨的階段，因為自身品牌力還沒有強到讓經(jīng)銷、批發(fā)商只買自己的貨的程度。

加盟商管理：

1）門店產(chǎn)品陳列要符合干凈、衛(wèi)生、整潔的規(guī)范，以維護(hù)品牌形象；
2）防止門店竄貨：公司會定期派人檢查加盟商有沒有賣同行產(chǎn)品，會視不同情況給予警告、再次警告、扣除保證金的方式進(jìn)行處罰；
3）會員日：針對消費者的促銷打折（9-9.5折，費用加盟商承擔(dān)）活動，公司會有業(yè)務(wù)員去輔導(dǎo)產(chǎn)品促銷，增加門店營收；
4）幫助店主維護(hù)自己的微信群，定期發(fā)布促銷打折活動，新品宣傳活動。

加盟店有采購分銷權(quán)：

味知香允許加盟店銷售跟公司產(chǎn)品沒有沖突的產(chǎn)品，比如目前很多門店有銷售安井、思念的速凍丸子、水餃，產(chǎn)品占比30%左右，因為速凍丸子和預(yù)制菜產(chǎn)品沒有沖突，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、淡旺季上可以做一個很好的互補，而且可以給加盟商增收。

供應(yīng)鏈建設(shè)情況：

味知香供應(yīng)鏈建設(shè)水平是處于行業(yè)領(lǐng)先地位的。流通渠道可以通過第三方冷鏈物流，加盟店有自己較為完善的物流配送體系。

加盟店對供應(yīng)鏈要求高：

因為加盟店儲存空間小，只能保證2-3天的庫存，但產(chǎn)品品類多，單次訂貨量小，因此訂貨頻次高，那么從公司接單、到倉庫配貨、物流配送線路的安排要求都是很高的，味知香也是一點一點摸索出來的，以前只配送無錫、上海，后面陸續(xù)擴張到浙北、南京，現(xiàn)在已經(jīng)覆蓋到合肥、蘇北，都是自己配送。目前有100輛左右的依維柯配送車，還有一部分廂式貨車。

目前在上海、浙江、江蘇范圍配送可以做到2次/周，合肥地區(qū)配送1次/周。

合肥地區(qū)預(yù)制菜品需求：

安徽合肥地區(qū)速凍丸子等凍品類在冬季和年底銷售情況較好，預(yù)制菜需求一般，在錢大媽的銷售品類中占比不大。

原因分析：

1）消費者生活水平提高，更愿意嘗試鮮品，而非冷凍的預(yù)制菜品；
2）合肥地區(qū)在家做飯的大多是父母輩，他們有足夠的時間精力去購買新鮮的蔬菜肉類回家做菜，對冷鮮冷凍的預(yù)制菜品的接受度還不夠高，當(dāng)?shù)仡A(yù)制菜銷售方式更多的促銷手段為打折促銷；
3）合肥地區(qū)錢大媽在2020年年底才開始采購味知香的產(chǎn)品，采購時間還不長。

江浙滬市場需求強勁：

體現(xiàn)在江浙滬地區(qū)同一個農(nóng)貿(mào)市場內(nèi)從最初的1-2家預(yù)制菜門店，逐漸發(fā)展到現(xiàn)在的5-6家甚至7-8家，但每一家門店都能保持正常運營，門店加密對業(yè)績影響不大，說明需求空間仍沒有打滿，非常強勁。

江浙滬以外地區(qū)需求情況：江浙滬以外地區(qū)整體需求略弱，不同地區(qū)對不同品類產(chǎn)品需求不一樣，比如山東地區(qū)因為是家禽主產(chǎn)區(qū)，對家禽類產(chǎn)品需求就較差。原因是江浙滬的市場培育時間早。

預(yù)制菜需求增長原因：

該專家在蘇州地區(qū)農(nóng)貿(mào)市場做過調(diào)研，80%-90%的客戶會選擇持續(xù)購買預(yù)制菜，50%的客戶會選擇嘗試購買預(yù)制菜產(chǎn)品。整體來看預(yù)制菜需求增長。

主因有：

1）消費者對牛肉品類的需求增長——80后一代飲食結(jié)構(gòu)以豬肉為主，而牛肉更健康、品質(zhì)更好隨著消費能力提升現(xiàn)在90后、00后以吃牛肉為主，而預(yù)制菜提供了很多的牛肉制品滿足消費者需求；
2）消費者對預(yù)制菜認(rèn)知改變——預(yù)制菜企業(yè)發(fā)展過程中不斷對菜品的新鮮度、品質(zhì)、口味進(jìn)行改良，使得消費者對其不健康、不新鮮、有添加的認(rèn)知逐漸改變；
3）消費者對預(yù)制菜的接受度變高——因為預(yù)制菜方便快捷、健康美味的特點解決了消費者的需求痛點，加之預(yù)制菜企業(yè)十多年發(fā)展過程中對消費者教育的不斷加強，消費者對預(yù)制菜的接受度越來越高。

B端需求增長勢頭好：

整體上B端餐飲對預(yù)制菜的依賴程度在不斷增加，小B類餐飲企業(yè)、外賣平臺依賴程度增長尤為明顯，大B類（酒店）因為對菜品的原材料、品質(zhì)要求更高，相對較。

需求增長原因：餐飲最大的成本是人工成本、門店運營成本，而預(yù)制菜省時省力、省人工成本，體現(xiàn)在預(yù)制菜免洗、免切、免調(diào)理、免調(diào)制，可以做到3分鐘一道菜，迅速出餐，對人力要求也減少。

整體情況：真滋味2020年銷售額2.75億，2021年Q1銷售額7000多萬，2020年Q1約6000萬，同比增長10%＋。增量來自渠道細(xì)分和新零售社區(qū)店、電商渠道拓展。

分季度來看：2020年Q1銷售額6000萬，Q2銷售額7000萬，Q3銷售額8000萬，Q4銷售額6500萬。

1、真滋味單店模型

單店產(chǎn)品結(jié)構(gòu)：一般門店以銷售真滋味的產(chǎn)品為主，另外會銷售一些火鍋食材、速凍丸子、面點點心作為補充，整體比例8:2左右。

單店模型：以杭州為例，10-15平的門店，前期投資10萬左右，包含門店租金3W；門店裝修；2臺冰箱1W；按3臺冰箱，水電費約900/月；一般2個人，人工成本5000/人/月；單日營收分區(qū)域：江浙滬蘇州寧波3000-5000元，二線城市在1000-3000元，客單價在30+元；綜合毛利率30%+，凈利率20%＋，單品之間有差異；一二線城市投資回報周期都在5-6個月。

2、產(chǎn)品情況：

產(chǎn)品口味差異：

預(yù)制菜和現(xiàn)烹菜品口味有所差異，但整體差異不大。味知香、好得睞、真滋味這類面向C端客戶的大品牌產(chǎn)品口味、品質(zhì)都比較好，相互之間差異也不大，但大流通渠道面向B端客戶的口味、品質(zhì)一般，跟現(xiàn)烹產(chǎn)品口味有明顯差異。

產(chǎn)品加工流程：

原料解凍——分切——清洗——腌制——包裝——面市銷售。涉及到的自動化設(shè)備主要是分切機，各品牌之間的設(shè)備不太相同，但對產(chǎn)品品質(zhì)和口味影響不是很大，主要的影響是腌制時間的長短，腌制調(diào)料的使用。

新品開發(fā)：

目前雞鴨禽類、牛肉類相對成熟，未來新品研發(fā)以水產(chǎn)海鮮類、素食凈菜類為主，另外目前產(chǎn)品因為以純?nèi)忸惥佣啵磥頃^續(xù)開發(fā)更加方便、快捷的肉類+蔬菜組合的切配菜滿足消費者更高的需求，以及火鍋食材、燒烤食材。

3、渠道結(jié)構(gòu)及拓展

渠道結(jié)構(gòu)：

1）農(nóng)貿(mào)市場連鎖加盟渠道占70%，以加盟店為主，因為加盟店管控力度更高，對品牌的依賴度、忠誠度更高；
2）特通渠道占15%，即大客戶渠道，分線上線下，線上以to B的電商平臺為主，如美團，線下以to C的社區(qū)團購為主；
3）傳統(tǒng)大流通渠道占10%，以批發(fā)商、代理商為主，面向餐飲、企事業(yè)食堂的B端客戶；
4）新開發(fā)的新零售及電商渠道共占5%，新零售以社區(qū)門店為主，電商渠道以獨立運營的天貓、京東、抖音小店、微信小程序線上平臺為主。

拓展新零售社區(qū)店原因：傳統(tǒng)的農(nóng)貿(mào)加盟連鎖渠道已經(jīng)相對成熟和飽和，而社區(qū)客戶有相應(yīng)的需求，真滋味在去年開始拓展了新零售渠道。

渠道損耗：因為產(chǎn)品以凍品為主，也可以做到日配、隔日配送，損耗基本沒有。

同行渠道結(jié)構(gòu)情況：長三角地區(qū)發(fā)展較好的真滋味、好得睞、味知香等品牌的渠道結(jié)構(gòu)、豐富度基本類似，其他企業(yè)則主要以大流通的批發(fā)市場為主。

渠道拓展：目前主要是加盟商帶動身邊的親戚朋友來開店，真滋味加盟商中也有同時開2-3家加盟店的，但占比不高。

4、渠道管理

加盟店初期管理：

初期真滋味渠道管理以引導(dǎo)加盟商為主，2015年之前對渠道的管控比較松，因為單靠真滋味的產(chǎn)品不容易支撐一家門店的運營，允許加盟商在門店賣非競品的產(chǎn)品如速凍丸子以增加收入保證門店運營。

加盟店現(xiàn)階段管理：目前因為真滋味品類逐漸豐富，可以支撐門店運營，開始采取的管理措施有：

1）收取品牌押金，對出現(xiàn)違規(guī)的門店扣除押金；
2）公司有督導(dǎo)人員定期檢查門店陳列、是否有竄貨情況，及時整改；
3）成立獎罰機制，將門店按營收水平分為A\B兩類門店，達(dá)成業(yè)績目標(biāo)進(jìn)行獎勵。

大流通渠道管理：

大流通渠道因為以批發(fā)、代理商為主，他們代理的品牌較多，品牌忠誠度不高，更多是通過政策來引導(dǎo)。

具體有

a.簽訂銷售協(xié)議對業(yè)績做一定約束；
b.銷售達(dá)標(biāo)給與返利激勵；
c.成熟區(qū)域會下派人員協(xié)助客戶做渠道開發(fā)和下沉，同時起到監(jiān)督引導(dǎo)作用，同時會做一些品牌建設(shè)的工作，提升客戶對品牌的認(rèn)可度和依賴度。

電商渠道管理：真滋味公司獨立運營天貓、京東旗艦店，不存在管控問題。

特通渠道管理：特通渠道很多平臺都有多品牌進(jìn)貨的情況，以追求利潤為主，真滋味的管控手段仍然以政策激勵為主，也會通過打造一些銷量好的爆品提高平臺對真滋味的依賴度。

味知香渠道管理：整體跟真滋味相類似，初期主要靠引導(dǎo)加盟商為主，現(xiàn)階段會有門店保證金防止冒牌、竄貨，有督查、處罰制度，依靠自身的品牌影響力對門店進(jìn)行約束，而且對嚴(yán)重竄貨或違規(guī)的加盟店保留收回門店的權(quán)利。

競爭格局：預(yù)制菜企業(yè)集中在長三角和珠三角地區(qū)，長三角以加盟連鎖為主，代表品牌味知香、真滋味、好得睞，珠三角以批發(fā)流通為主，代表品牌廚衛(wèi)、三寶。目前同一個市場中真滋味、好得睞、味知香的門店同時存在的現(xiàn)象很常見，相互之間的競爭還不是很大。

因為整體預(yù)制菜市場的消費潛力在擴大的，消費潛力、需求是很好的。但逐漸出現(xiàn)頭部品牌開始通過拓寬渠道來搶占市場份額的格局。安井、海底撈跨行業(yè)入局的因為模式不同，目前對味知香、真滋味等影響不大。

未來發(fā)展戰(zhàn)略：整體上都是圍繞核心渠道來做，味知香主要是拓展渠道。真滋味主要提升加盟店的品質(zhì)，做產(chǎn)品品類的延伸。

5、供應(yīng)鏈情況

工廠及產(chǎn)能：真滋味目前在江蘇吳江只有1個工廠，產(chǎn)能方面2019年因雞瘟導(dǎo)致原材料價格上漲出現(xiàn)過產(chǎn)能不足的情況，2020進(jìn)行了擴產(chǎn)，目前產(chǎn)能可以保證市場需求。行業(yè)內(nèi)產(chǎn)能不足的也有招第三方代工的，比如就有其他企業(yè)找真滋味的工廠代工OEM的產(chǎn)品。

擴產(chǎn)周期及難度：該專家反饋目前短期擴大產(chǎn)能難度不大，因為現(xiàn)在全自動化的設(shè)備不多，比較碎片化，可以靈活組合使用，擴產(chǎn)能主要通過增加每個工序上的員工數(shù)量，以及擴大場地面積，相對容易。

物流配送：目前真滋味在江浙滬、蘇州地區(qū)基本可以做到日配，蘇北、福建是2天/配，加盟店都是通過自有物流配送，大流通渠道通過第三方順豐冷鏈進(jìn)行配送。

好得睞的配送能力跟真滋味差不多，味知香配送能力強于好得睞和真滋味。

1）自有物流配送范圍更廣，除江浙滬核心區(qū)域外可以滲透到山東、河南、武漢、福建；
2）配送頻次更高。

庫存水平：

加盟店因為基本可以日配，基本無庫存，銷量好的可能會有一些備貨；流通渠道的庫存也不高。

行業(yè)格局：酒店速凍菜肴行業(yè)頭部企業(yè)都已經(jīng)達(dá)到上億規(guī)模，近五年都是幾何倍數(shù)增長的水平，銷售額過億的企業(yè)有10多家，銷售額在1000-5000萬的企業(yè)有30多家，其中排名前四的企業(yè)分別是：

1）廈門綠進(jìn)，8-9個億銷售額，市占率約20%，華南地區(qū)為優(yōu)勢區(qū)域；
2）亞明食品，6個億左右銷售額，市占率17%，廣東、浙江、江蘇表現(xiàn)較好；
3）易太食品，4-5億銷售額，市占率10%，主打低價位產(chǎn)品，云貴川渝地區(qū)表現(xiàn)強勁；
4）廈門三煲，2個億銷售額。

餐飲端需求增長迅速：根據(jù)訪談銷售經(jīng)理，反饋近幾年餐飲端對速凍菜肴的需求增長迅速，廣東、江浙滬等一線城市尤為突出。

原因分析：

1）傳統(tǒng)餐飲端對廚師的依賴度高，速凍菜肴做成標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品后可以很好地解決這個痛點；
2）傳統(tǒng)餐飲端后廚人力成本高，速凍菜肴省時省力、方便快捷，口味上差異也不大，可以有效降低人力成本，提升效率；
3）國家對食品安全越來越重視，小作坊生產(chǎn)的產(chǎn)品食品安全沒有保障，標(biāo)準(zhǔn)化企業(yè)的食品安全是有保障的。

1、酒店預(yù)制菜品門檻

行業(yè)門檻：預(yù)制菜品行業(yè)主要的門檻體現(xiàn)在：

1）原材料成本控制，不同企業(yè)的資金實力不一樣，對原材料成本控制能力有差異，原材料價格波動大的時候資金實力強的企業(yè)通過采購期貨可以很好地控制成本，成本差異在20-30%；
2）制作工藝，主要是原料異味的去除，香料的使用，體現(xiàn)在產(chǎn)品口味上有差異；
3）菜品研發(fā)，門檻不高，可以通過贊助廚師類節(jié)目買斷金牌菜專利，然后實現(xiàn)工業(yè)化量產(chǎn)，一個菜的專利成本在1-2萬。

2、代表企業(yè)：亞明企業(yè)分析

亞明2020年全年銷售額約6億，同比增長150%。平均月銷售額4000-5000萬，最低一個月銷售額2000萬，最高的8000萬。

2021年公司制定的銷售目標(biāo)是15億，但該專家認(rèn)為較難達(dá)成，根據(jù)現(xiàn)有客戶數(shù)量和未來拓展團餐、線上渠道計劃做到10億左右比較合理。主要通過按品類劃分經(jīng)銷商細(xì)化渠道，全國設(shè)立了10個工作站對渠道進(jìn)行管控來實現(xiàn)。

1）、利潤水平

整體情況：公司產(chǎn)品整體毛利率水平在35%，凈利率水平在15-20%。

分渠道來看：

1）經(jīng)銷商渠道，毛利32%左右（經(jīng)銷商到二批商毛利8%）；
2）餐飲連鎖企業(yè)OEM定制渠道毛利35%；
3）企事業(yè)單位團餐毛利35%；
4）線上渠道運營初期毛利很低，目前運營成熟可以達(dá)到40%，因為產(chǎn)品相當(dāng)于是零售價格在售賣。

2）、亞明渠道結(jié)構(gòu)

渠道結(jié)構(gòu)：

1）經(jīng)銷商渠道占70%；
2）餐飲連鎖企業(yè)OEM定制占10-15%；
3）企事業(yè)單位的團餐占5%；
4）線上天貓京東旗艦店、社區(qū)團購占10%。

渠道創(chuàng)新：今年公司開發(fā)了自有APP，B端客戶直接通過APP下單，公司直配到客戶端。

渠道管理：亞明的經(jīng)銷商不僅做酒店速凍菜肴，也做食材原料批發(fā)，但是速凍菜肴的毛利更高，所以經(jīng)銷商積極性較高，亞明具體的管理措施有：

1）簽訂銷售合同，根據(jù)銷售業(yè)績完成量給予1.5-2.5%的返點；
2）收取市場保證金防止竄貨，例如500萬的銷售合同收取3-5萬保證金；
3）每批貨都有溯源碼，可以追蹤貨源。

3）、供應(yīng)鏈情況

整體情況：亞明目前有1個工廠，二期在建，目前都是滿負(fù)荷生產(chǎn)狀態(tài)。綠進(jìn)有4個工廠。另外亞明、綠進(jìn)、易太都有第三方的代工廠。

擴產(chǎn)難度：整體難度不大，因為速凍菜肴生產(chǎn)工廠主要是冷庫和切分生產(chǎn)線的建設(shè)，相對來說難度不大，設(shè)備也都采用進(jìn)口設(shè)備，建設(shè)周期3-4個月，有現(xiàn)成廠房的情況下1-2個月就可以改造完成。

物流配送：目前全國物流系統(tǒng)非常發(fā)達(dá)，面向B端的綠進(jìn)、亞明、易太都是用第三方物流，費用由經(jīng)銷商負(fù)責(zé)，物流成本也很低，整體占比不足1%。

總結(jié)：

根據(jù)以上調(diào)研訪談，我們可以得出幾條重要的觀點：

1）預(yù)制菜行業(yè)是一個新風(fēng)口萬億市場，2020年預(yù)制菜領(lǐng)域部分細(xì)分統(tǒng)計市場規(guī)模為3000億元，如將預(yù)制菜行業(yè)6大細(xì)分領(lǐng)域全統(tǒng)計在內(nèi)，為未來幾年內(nèi)真正萬億的市場，發(fā)展前景不錯的行業(yè)；

2）根據(jù)復(fù)雜經(jīng)濟學(xué)中的收益遞增效應(yīng)，規(guī)模越大的企業(yè)總是追求更大的規(guī)模，權(quán)力和頭部效應(yīng)越大的企業(yè)將更傾向于追求更大的權(quán)力和商業(yè)效益，這將導(dǎo)致味知香等頭部企業(yè)在資本、名氣的加持下更快速的擴張，而留給真正對手的壓力將進(jìn)一步增大；

3）預(yù)制菜具有區(qū)域性特征，門檻低，這也是預(yù)制菜行業(yè)企業(yè)眾多的因素，對于小企業(yè)來說，從1-3款產(chǎn)品的研發(fā)銷售出發(fā)，充分利用自身的資源和市場縫隙，依舊存在機會，而針對中型企業(yè)，面對的市場、管理、商業(yè)模式、研發(fā)等全方面的競爭壓力更大，只要未存在嚴(yán)重的價格競爭情況，依舊能比較好的發(fā)展和存在很大的發(fā)展空間。

4）B端競爭比較大，而C端市場對企業(yè)要求更大，不同的企業(yè)有不同的客戶群體選擇機會。同時跨行業(yè)利用資源、資本降緯打擊的企業(yè)也將不久出現(xiàn)，至少小編是獲取了一些情報來源，不排除這種可能性，畢竟這個市場太大了，機遇多。

5）不同的客戶群體如果從商業(yè)的角度考慮，B端還是繼續(xù)悶聲不響服務(wù)餐飲為好，眾口難調(diào)，有情懷有故事還是留給培養(yǎng)C端市場為好，畢竟這個市場更大，但難度也更高。而真正賺錢的事在現(xiàn)在和未來來看，只有干最難的事了，因為內(nèi)卷無處不在。

后話：

行業(yè)總是隨著需求的變化而在進(jìn)化著，而企業(yè)，商業(yè)的沉浮也因市場的千變?nèi)f化而發(fā)生著變化，但愿大家找到屬于自己未來的路。