這家房企高復購率的原因，找到了！

昵稱72526320 2022-07-15 發布于上海

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我們近期看到不少產品總和物業總站到臺前，為企業代言，房企似乎從營銷思維回歸制造業和服務思維，更關注產品打造和社區運營了。

房企回歸制造業思維的深層目的是在橫盤時代，通過產品品質乃至服務運營，真正打入客戶內心，在客戶心中種草，讓他們成為產品的鐵粉。

一家房企鐵粉多，主要有兩個好處：既能增加復購率；也能增加老帶新比例。

目前擁有鐵粉的房企的數量屈指可數，大家常說的是綠粉、仁恒粉、星河灣粉。

今天想聊聊位于TOP10房企之列的綠城。

綠城有很多老業主都會復購綠城的房子，甚至很多老業主會把綠城的房子推薦給他的親朋好友，可以說綠城的復購率和推薦購買率都處于行業的前列。

為什么綠城會有較高的復購率和老帶新比例？它到底做對了什么？

綠城如何俘獲業主？

近幾年，綠城在滬蘇皖地區打造了諸多高品質項目，比如徐州紫薇公館、無錫鳳起和鳴、上海桂語云溪、南通曉風印月、合肥誠園等項目。

今年上半年，綠城華東在蘇州、無錫、南通、合肥、通州等9個項目，共交付了6256套美麗家園。

伴隨綠城經典二代高層誠園、Super Flat現代高層柳岸曉風、以及承襲綠城最具代表性的“玫瑰系”云棲玫瑰園的相繼交付，再一次用實景與口碑，見證了綠城的交付實力。

那么，我們來仔細探究一下，綠城的產品，從方寸之間的效果圖到最后實景呈現的過程中，到底是哪里打動了客戶呢？總結下來，有兩個令眾多綠粉心動的秘籍。

一個是驚艷的外立面。在這個看“臉”的時代，給業主留下美好的“第一印象”太重要了。

綠城每個項目的外立面，幾乎都能成為所在區域的一道風景線，很多路人在經過綠城項目的時候，都會忍不住駐足感嘆：外立面實在太美了，而且是肉眼可見的品質好。

如6月剛交付的無錫誠園，是綠城最為經典的產品風格之一。立面遵循古典主義的比例造型，采用經典三段式，強調對稱及簡潔橫向線條。

無錫誠園交付實景

蘇州的柳岸曉風，則是將Super Flat建筑美學融入外立面的打造中。

Super Flat意為“超平面”，是日本藝術家村上隆提出的一種極簡美學。在建筑領域，項目展現出純粹、簡約、明凈的現代建筑之美。

柳岸曉風，經典的高級灰與珍珠藍的材質，融合超大窗墻比的設計，搭配獨特質感的鋁材料，呈現出輕盈舒展的建筑界面，整個空間也更顯通透。

柳岸曉風實景圖

業主們看到如此高品質、高顏值的外立面呈現，對于房子品質的擔憂也就放下一半了，而后親身走進園區，感受陽光、水系、綠樹，體驗一處一景。雅致的景觀設計，豐富的園區規劃，這些 “內秀實力”也幾乎從來沒讓業主失望過。

比如南京云棲玫瑰園，因為項目本身的高端低密屬性，以江南四大名園——瞻園為藍本，打造了約5.5萬方的“新瞻園”，并設置了“八坊十二境”的景觀。

南京云棲玫瑰園實景圖

無錫誠園在園區設計上也很用心，約400㎡子母雙泳池、近800㎡全齡兒童樂園、約600㎡中央陽光草坪，鄰里家人可以在這里運動、露營。近2000㎡復合架空層，涵蓋樂萌空間、睦鄰空間、紅葉空間，奇妙空間、U-YOUNG空間等五大主題空間，提供了豐富多彩的休閑活動場所。

無錫誠園園區實拍圖

如果說，綠城的產品，外立面賦予了顏值加持，多樣的園區空間給到了鄰里相處的溫度，那么戶型的精心設計，處處細節的考慮，也總能給客戶帶來驚喜。

無錫誠園約138㎡的四房，南向三開間約10.7米的開闊視界，能將小區景觀盡收眼底。

一些細節處的用心設計，也能讓業主倍感綠城產品的智慧。比如智能三合一門鎖、一鍵報警按鈕、廚房帶開關插座、臺面滴水線、浴室升降式淋浴桿等等。

地產人言粉絲Amy自己就身在蘇州，作為設計出身的她，看到柳岸曉風銷售的消息后，第一時間就拿下了，而且在交付當天，確實沒有讓她失望，她說：

“我看項目非常注重房屋的通透感，這就對窗墻比要求比較高了。窗墻比越大，視覺感受、通風都會更好。當然了，對于開發商來說成本也會越高。柳岸曉風在這塊就做的非常好，我們內行看門道，可見開發商在這塊沒少下血本。”

綠城項目交付現場

我們不經想問，為什么綠城總是能打造出讓業主驚艷的產品？

這或許還得回溯到綠城做好房子的初心以及對產品主義的堅守：

綠城的每一個產品，從初稿到最后呈現，都要經歷無數次的切磋琢磨，反復的修改調整，力圖考慮每一個細節是完美呈現的保障。

讓每個小業主都要學會游泳

每個人都能找到自己的興趣社群

在把產品做好，讓業主住得安心、放心之外，更重要的是如何讓業主能夠在社區內感受到精神世界的富足。

阿那亞能夠爆紅的核心，不是建筑有多么創新，而是它善于做社群運營，讓項目成為可以感受生活溫度的地方。

綠城也花了很大精力來打磨自己的社群運營。

首先，綠城會根據業主調研和業主結構量身定制適合業主的活動。

比如在綠城華東的業主中，85后、90后正成為華東業主的主力人群，72%為本科學歷，其中14.10%為碩士學歷及以上。從家庭結構來看，有孩家庭占68%。

總結來說，就是年輕高知的父母占了很大比例，這些父母也更重視孩子年幼時的興趣培養。

綠城華東打造了童真社，開展四季海豚課堂，從國學、藝術、科普、運動等方面，培養興趣愛好，展現孩子們的才藝舞臺。

其次，綠城對于社群文化的建設，也是和打造產品一樣堅持長期主義。

堅持14年的海豚計劃，起源于綠城中國的創始人宋衛平先生“要讓綠城園區的每個孩子都會游泳”的善念。

經過多年的運營，海豚計劃在2017年獲得了“在中國最多城市舉辦的青少年游泳培訓公益活動”的吉尼斯紀錄認證，并成為中國第一親子體育IP。如今，在全國70多城市，200多個園區，近17萬小業主學會了游泳。

今夏，綠城邀請了奧運冠軍羅雪娟來到揚州，以海豚大使的身份，開啟綠城華東“了不起的小海豚”暑期系列活動。

除了游泳培訓外，綠城華東各城市還將舉辦海豚四季課堂及營地活動，帶領孩子們探尋海洋文化、開啟自然研學之旅、探索科技館探索、在星空下露營。

在綠城園區，除了孩子們的歡聲笑語外，還根據興趣為不同年齡段的業主們開設悅動社、紅葉社、美學社、童真社四類核心社群。

無錫綠城的業主徐阿姨，熱衷于旗袍文化，加入旗袍社已有3年之久，多次參加旗袍社活動，結交了很多鄰里好友，相處起來十分親切。

有房企愿意積極去思考，客戶在入住之后，到底需要怎樣的生活，是一件難得的事兒。

綠城不斷滿足人們對理想生活的追求，打造了一套成熟的社群運營體系，通過社群活動，讓鄰里之間更友愛，讓業主和品牌之間更緊密，這也是綠城粉絲越來越多的原因所在吧。

連續12年領跑居住滿意度

如何煉成？

客戶滿意度的高低，直接決定了其市場口碑，決定了客戶能否成為品牌忠實用戶，很大程度上也影響了老帶新及復購比率。

近期，中指研究院《2022中國房地產顧客滿意度調查報告》發布。

有點讓人焦慮的是，2019年-2021年客戶滿意度連續上升的態勢，然而到了今年卻不升反跌。

為什么連續上升的態勢到了今年就戛然而止？

我們再來看細化的關鍵指標數據：

數據來源：中指院

今年除了銷售服務這個關鍵指標上漲外，其他9個關鍵性指標均出現了下跌。

一方面原因可能在于大多數業主的要求越來越高了；另一方面，行業對房屋全生命周期各種觸點上的服務，無法令大多數業主滿意。

但是，綠城總體滿意度和總體忠誠度，卻都高于行業水平，也高于TOP10房企。

圖片來源：中指院

在本次測評中，綠城華東的滿意度成績也是比較亮眼的。合肥、上海、南京、南通、無錫、蘇州6城位列城市排名前5；合肥、南通、無錫滿意度、忠誠度均位列城市榜首，斬獲雙料雙冠殊榮。

綠城在客戶滿意度上的表現也說明綠城確實有打動客戶，讓業主心甘情愿點贊的那些細節點。

也正是這樣一種“錙銖必較”的態度，打動了業主，從而成為綠城的鐵粉。他們覺得，買綠城的房子非常放心，也愿意復購或者推薦給其他人。

結語

機構的眼睛是雪亮的。

7月初，多家境內外知名券商機構陸續發布研究報告，給予“優大于市”“買入”評級。背后也是對于綠城中國發展潛力的持續看好。

中金公司報告指出，長期維度看，綠城有潛力成為行業競爭格局重塑進程中的“長跑型”選手。

綠城能夠實現長跑的底層邏輯，無非就是聚焦客戶需求，把客戶滿意度視為各項工作的“一號標準”。

這樣一家有粉絲思維的房企，堅持做好產品與服務，在行業的下行周期，穩健中持續成長。

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