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前言
項目一 汽車銷售服務標準與基本要求…… 001
1. 1 基礎知識學習…… 001
1. 1. 1 汽車銷售基礎知識…… 002
1. 1. 2 汽車銷售顧問職業要求…… 007
1. 1. 3 汽車銷售服務禮儀…… 008
1. 2 實踐訓練…… 014
任務 銷售禮儀實戰…… 014
1. 3 探討驗證…… 016
1. 4 項目小結…… 016
項目練習…… 017
項目二 客戶溝通與銷售技巧…… 019
2. 1 基礎知識學習…… 019
2. 1. 1 客戶類型與特征分析…… 020
2. 1. 2 客戶溝通技巧…… 023
2. 1. 3 新車銷售方法…… 026
2. 2 實踐訓練…… 030
任務 客戶異議處理…… 031
2. 3 探討驗證…… 032
2. 4 項目小結…… 032
項目練習…… 033
項目三 汽車銷售流程…… 035
3. 1 基礎知識學習…… 035
3. 1. 1 潛在市場與客戶開發…… 036
3. 1. 2 銷售準備與來客接待…… 040
3. 1. 3 需求分析…… 045
3. 1. 4 產品介紹…… 051
3. 1. 5 試乘試駕體驗…… 054
3. 1. 6 促單成交…… 057
3. 1. 7 新車交付…… 060
3. 1. 8 售后跟蹤…… 063
3. 2 實踐訓練…… 066
任務 1 客戶購車需求分析…… 066
任務 2 六方位介紹…… 069
3. 3 探討驗證…… 069
3. 4 項目小結…… 070
項目練習…… 070
項目四 店面營銷管理…… 072
4. 1 基礎知識學習…… 072
4. 1. 1 促銷活動方案策劃…… 073
4. 1. 2 品牌化建設與宣傳…… 079
4. 2 實踐訓練…… 081
任務 策劃、 制定店慶活動方案…… 082
4. 3 探討驗證…… 082
4. 4 項目小結…… 083
項目練習…… 083
項目五 大客戶市場營銷…… 085
5. 1 基礎知識學習…… 085
5. 1. 1 大客戶渠道開發…… 086
5. 1. 2 大客戶營銷策略…… 094
5. 2 實踐訓練…… 097
任務 車輛采購公關與談判…… 098
5. 3 探討驗證…… 099
5. 4 項目小結…… 099
項目練習…… 100
項目六 新車市場宣傳推廣…… 102
6. 1 基礎知識學習…… 102
6. 1. 1 市場推廣調研…… 103
6. 1. 2 廣告策劃與投放…… 107
6. 2 實踐訓練…… 113
任務 新車上市市場宣傳策劃…… 114
6. 3 探討驗證…… 116
6. 4 項目小結…… 116
項目練習…… 117
項目七 汽車 4S 店銷售業績提升…… 119
7. 1 基礎知識學習…… 119
7. 1. 1 成功邀約與客戶流量管理…… 120
7. 1. 2 有效客戶轉化…… 126
7. 1. 3 客戶滿意與客戶忠誠 ……129
7. 2 實踐訓練…… 136
任務 客戶到店流量數據分析與對策研究…… 137
7. 3 探討驗證…… 138
7. 4 項目小結…… 139
項目練習…… 139
項目八 銷售績效管理…… 141
8. 1 基礎知識學習…… 141
8. 1. 1 員工有效激勵與考核…… 142
8. 1. 2 員工銷售能力提升…… 148
8. 2 實踐訓練…… 151
任務 根據雷達統計圖分析銷售中的問題并做出改進計劃…… 151
8. 3 探討驗證…… 153
8. 4 項目小結…… 154
項目練習…… 154
項目九 汽車網絡營銷…… 156
9. 1 基礎知識學習…… 156
9. 1. 1 汽車網上商城經營模式…… 157
9. 1. 2 汽車網上商城的建設與經營…… 162
9. 2 實踐訓練…… 170
任務 汽車商城網站的建設制定客戶體驗工作的設計方案…… 170
9. 3 探討驗證…… 171
9. 4 項目小結…… 172
項目練習…… 173
項目十 汽車金融與信貸服務管理…… 175
10. 1 基礎知識學習…… 175
10. 1. 1 汽車金融服務…… 176
10. 1. 2 汽車消費信貸與風險管理…… 180
10. 2 實踐訓練…… 188
任務 對客戶的財務狀況進行分析并提出合理的建議…… 189
10. 3 探討驗證…… 190
10. 4 項目小結…… 191
項目練習…… 191
參考文獻…… 193
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