【原】謀略智慧:"反應(yīng)"之術(shù)

談鬼谷子“反應(yīng)”之術(shù)

謝明德

戰(zhàn)國時期的鬼谷子是縱橫家鼻祖，其書《鬼谷子》被稱為“智慧禁果，曠世奇書?！薄胺磻?yīng)術(shù)”則是出自《鬼谷子·反應(yīng)》篇，是指通過游說打探對方實情的重要方法。

反者，覆也^{（《說文》）}。應(yīng)者，當(dāng)也^{（《爾雅》）}。反應(yīng)，即反覆之回應(yīng)，反覆的目的是為了弄清楚事實真相。萬物皆有“陰陽”，故萬事皆有“反覆”。反，是反觀對方。覆，審察自己，站在對方立場上看問題，再審察自己現(xiàn)在的做法。如果要探析對方實情，必須從陰陽兩個方面反復(fù)論證?！胺磻?yīng)”之術(shù)，是縱橫家通過游說獲得實情的重要智慧之一。

通讀《反應(yīng)》篇，鬼谷子“反應(yīng)”之術(shù)的主要方法有：“釣語”、“反聽”、“象比之詞”和“見微知類”等。

所謂“釣語”，即隱瞞自己的真實意圖，用一些啟發(fā)性或誘導(dǎo)性的話語，誘使對方說出實情。釣語之“鉤”就是自己的真是意圖，但這個意圖必須隱藏在“餌”的里面，“餌”既是誘導(dǎo)性啟發(fā)性的語言，鬼谷子曰“以有形求無聲”。

所謂“反聽”，意思是得其實請，必須從正反兩個方面反復(fù)傾聽，或反觀對方，或?qū)彶熳约海蛘驹趯Ψ降牧鏊伎?，或回到自己的立場來反思。總之，在溝通中，自己要表現(xiàn)出主觀能動性，“欲取反與”，主動發(fā)出信息，即用語言、動作、表象去試探對方，觀察對方的反應(yīng)，分析反饋信息，以探知對方實情。鬼谷子曰“重之襲之，反之覆之，萬是不失其辭”，最后“見其情，隨而牧之。”。

所謂“象比之辭”運用象征等形象化的語言，或舉例可供“類比”的案例，來套取對方實情，“欲開情者，象而比之”，務(wù)必要使對方打開心結(jié)?！耙韵髣又钡摹搬炚Z”之術(shù)，具體使用修辭手法與象征的手法是，增加語言的藝術(shù)感染力來打動對方，做到通俗形象，讓對方聽起來通俗易懂，也容易接受，最常見的就是使用寓言。即“象者象其是，比者比其辭。”

所謂“見微知類”，即使用類推法，準確判斷所見之“微”與已知的事情是否為同類，若為類同，則必與所知之類吻合。采用此法，必須注重歷史經(jīng)驗，實理同歸，“反以觀往，復(fù)以驗來。反反以知古，復(fù)以知今”，從歷史經(jīng)驗中找出解決問題的方法?！耙娢⒅悺敝g(shù)，既可用于游說，探得實情，也可用于設(shè)謀獻策，獲得信用資本。

總之，運用此法當(dāng)以審時度勢、知己知彼為原則。“知彼”是建立在“知己”的基礎(chǔ)之上，自知而后知人。了解了自己，就可以用相類似的方法去了解他人，“見微知類”，得其所因，誘知其情，方能游刃有余，做到“乃可捭，乃可闔，乃可進，乃可退。”這便是反應(yīng)術(shù)的最高境界。“反應(yīng)”之術(shù)，同樣需要隨機應(yīng)變的智慧，處變不驚的心理，在當(dāng)今企業(yè)營銷、團隊建設(shè)、體育競賽、工作生活等諸多方面，在尊道貴德的前提下，靈活應(yīng)用反應(yīng)術(shù)，才能應(yīng)變自如，百戰(zhàn)百勝。

                                                                                                明德 拙筆

                                                                                                2022.10.23