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臨近中秋，許多廠要開始給員工發(fā)放中秋福利。朋友找到我，說他手中有三款月餅禮盒，價(jià)格分別是118、168、188元，包裝大同小異。很多廠都看得起產(chǎn)品，但是幾乎無一例外都超了他們的預(yù)算，或者心理價(jià)位。問我怎么辦？ 對(duì)于要采購員工福利的廠子來說，他們更看重的是性價(jià)比。畢竟一個(gè)廠幾百上千號(hào)人，規(guī)模采購便宜幾塊就上萬了。傳統(tǒng)制造企業(yè)本來利潤就薄，自然想在成本上下功夫。 我給了朋友三點(diǎn)建議。 第一，要把發(fā)放福利這件事情從每年的一個(gè)既定動(dòng)作中剝離出來，提升它的意義。如果經(jīng)辦的人或者老板只是覺得每年都要做這件事，便會(huì)把快速完成這件事當(dāng)成必須的指標(biāo)，只有告訴它這件事實(shí)質(zhì)上有比完成更重要的目的他才會(huì)聽你說，并將整個(gè)談判的形勢(shì)變成你主導(dǎo)。 第二，最好是讓老板切換心理賬戶，把錢從成本賬戶轉(zhuǎn)向投資賬戶，即這不是簡單的買東西發(fā)給員工，而是通過發(fā)放福利收買員工，投資他們的忠誠度、工作積極性。 第三，一旦說動(dòng)老板，要現(xiàn)場立馬成交，不容他多想，否則第二天又會(huì)心疼錢。 【如果你或者你的團(tuán)隊(duì)也正為如何做好團(tuán)購銷售發(fā)愁，不妨借鑒一下。如果你有更好的建議，歡迎留言分享，大家一起學(xué)習(xí)】 以下是我?guī)椭笥言O(shè)計(jì)的一套話術(shù)。 *總，和您約見之前我們團(tuán)隊(duì)就您公司的具體情況進(jìn)行了分析，特別希望給到您性價(jià)比最高的產(chǎn)品，之前我們也拜訪過您周邊幾家廠，他們就是想要便宜的產(chǎn)品，似乎就是為了完成一個(gè)固定動(dòng)作。您公司在本地影響力挺大的，經(jīng)濟(jì)規(guī)模也不小，聽說許多年輕人都擠著想要到您公司來上班，想必效益、待遇、福利那肯定是比周邊強(qiáng)不少。相信對(duì)待員工福利上肯定不是一個(gè)既定動(dòng)作，而是有很長遠(yuǎn)的考慮。我們基于一個(gè)強(qiáng)烈的認(rèn)識(shí)，最后在我們32種產(chǎn)品（其實(shí)沒有那么多）中選擇了這三款產(chǎn)品。 這個(gè)強(qiáng)烈的認(rèn)識(shí)就是員工福利一定要讓員工喜歡，喜歡到可以提升忠誠度。 能夠讓員工喜歡，有時(shí)候產(chǎn)品并不一定是最好吃的，畢竟每個(gè)人的口味不同，但一定要豐富。我們的月餅禮盒提供了8塊不同口味的月餅，包括川渝地區(qū)喜愛的麻辣味，還有經(jīng)典的火腿、蓮蓉蛋黃味，另外還有低脂的紫薯味，滿足家庭成員不同的需求，恰好體現(xiàn)了公司對(duì)員工及家庭的關(guān)心與愛。 另外，既然是員工福利，那么大家就一定會(huì)有比較。周邊的幾個(gè)廠都會(huì)發(fā)中秋福利，那比較的最直接方式就是看福利的價(jià)值了。我們的產(chǎn)品在市場各大商超都可以看得到，且統(tǒng)一售價(jià)。我們給您公司推薦的這三款產(chǎn)品是標(biāo)價(jià)最高的，但實(shí)際打折下來的團(tuán)購價(jià)并不是最高，居于中等水平。然而員工的幸福感是不一樣的。 以前我聽一個(gè)深圳朋友給我講過一個(gè)他們廠子的事情。他說他們廠子工資并不高，但他們廠子招工卻比其他廠子好招得多。后來一深聊才明白他們廠子的食堂特別好吃還便宜，小伙子或者姑娘們談對(duì)象就會(huì)約到廠子里來吃飯。一來二去大家都羨慕這個(gè)廠子里的員工。 其實(shí)工資和福利在員工那里是兩個(gè)賬戶。工資賬戶和幸福感賬戶。往工資賬戶里裝更多的錢，刺激一下而已，并不能長久，因?yàn)閱T工始終覺得那是自己應(yīng)得的。往幸福感賬戶里裝錢，員工感受到公司的真誠與愛。兩者是不一樣，而顯然后者的成本要低得多。 也就是基于這一點(diǎn)認(rèn)識(shí)，我們強(qiáng)烈推薦這三款禮盒，可能價(jià)格會(huì)比您公司的預(yù)算高幾十塊錢，對(duì)于貴公司一次性采購成本確實(shí)會(huì)高兩三萬，但員工幸福感提升了，忠誠度提高了，以后每年招工的成本節(jié)省下來的都會(huì)不只這點(diǎn)。 這是一筆長期的投資，很劃算。讓我們今天就把這件事定下來吧。 好的福利一定要趁早發(fā)，員工的積極性會(huì)延續(xù)很長時(shí)間，幸福感會(huì)更滿。您想想，您最先發(fā)了這么好的福利，員工跟去年比要高興吧，然后一打聽后來發(fā)的那些廠一個(gè)二個(gè)都不如自己，是不是更高興。另外其他廠子員工有了比較是不是羨慕咱們員工，咱們廠子員工肯定幸福感爆棚。 這就是常說的“花小錢，辦大事”哦。 【如果你或朋友、團(tuán)隊(duì)也正在為如何改變客戶的采購預(yù)算發(fā)愁，不妨嘗試下站在他的角度尋找到一個(gè)更合適的理由】 |
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